ผู้จัดการบัญชี ( AM ) คือบุคคลที่ทำงานให้กับบริษัทและรับผิดชอบในการจัดการการขายและความสัมพันธ์กับลูกค้า เฉพาะราย ผู้จัดการบัญชีจะรักษาความสัมพันธ์ที่มีอยู่ของบริษัทกับลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้า เพื่อให้พวกเขายังคงใช้บริการของบริษัทต่อไป ผู้จัดการบัญชีไม่ได้จัดการการดำเนินงานประจำวันของบัญชี พวกเขาจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้าของบัญชีที่ได้รับมอบหมาย โดยทั่วไป ลูกค้าจะอยู่กับผู้จัดการบัญชีคนเดียวตลอดระยะเวลาของบัญชี ผู้จัดการบัญชีทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างฝ่ายบริการลูกค้าและ ทีม ขายในบริษัท^{[ 1 ]}พวกเขาจะได้รับมอบหมายบัญชีลูกค้าที่มีอยู่ของบริษัท จุดประสงค์ของการได้รับมอบหมายลูกค้าเฉพาะรายคือการสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า ผู้จัดการบัญชีมีหน้าที่ทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้า วางแผนวิธีการตอบสนองความต้องการเหล่านี้ และสร้างยอดขายให้กับบริษัทในที่สุด^{[ 2 ]}

ลูกค้าหลักสร้างธุรกิจได้มากที่สุด เนื่องจากมีลูกค้าจำนวนน้อยแต่มีส่วนสำคัญต่อยอดขายของบริษัท จากการวิจัยพบว่า ยอดขายจากลูกค้าหลักของบริษัทเพิ่มขึ้นจาก 23% ในปี 1975 เป็น 60% ในปัจจุบัน^{[ 3 ]}

หน้าที่ความรับผิดชอบของผู้จัดการบัญชีลูกค้าอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมที่ทำงาน ขนาดของบริษัท และลักษณะธุรกิจบัญชีลูกค้า แต่ละราย อาจมีความต้องการที่แตกต่างกัน และผู้จัดการบัญชีอาจทำงานร่วมกับผู้จัดการแบรนด์สำหรับบัญชีหนึ่ง และแผนกสื่อสำหรับอีกบัญชีหนึ่ง โดยปกติแล้ว ผู้จัดการบัญชีจะรายงานโดยตรงต่อผู้อำนวยการบัญชีหรือผู้อำนวยการเอเจนซี่เกี่ยวกับกิจกรรมและสถานะของบัญชีและธุรกรรมต่างๆ ผู้จัดการบัญชีอาจจัดการบัญชีเดียวหรือหลายบัญชีก็ได้ ขึ้นอยู่กับความต้องการของบริษัท แม้ว่าความรับผิดชอบจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัทและแต่ละบัญชี แต่ก็มีชุดความรับผิดชอบทั่วไปที่ใช้ร่วมกันดังต่อไปนี้:

1. สร้างยอดขายให้กับกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและบรรลุ เป้าหมายยอดขายของบริษัท^{[ 2 ]}
2. ระบุโอกาสการขายใหม่ภายในบัญชีที่มีอยู่เพื่อรักษาความสัมพันธ์ระหว่างลูกค้าและผู้จัดการบัญชีโดยการขายเพิ่มและขายข้ามผลิตภัณฑ์^{[ 2 ]}
3. จัดการและแก้ไขข้อขัดแย้งกับลูกค้า^{[ 2 ]}ผู้จัดการบัญชีคาดว่าจะมีข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับการดำเนินงานประจำวันของบริษัทและแจ้งให้ลูกค้าทราบอยู่เสมอ
4. โต้ตอบและประสานงานกับทีมขายและพนักงานคนอื่นๆ ในแผนกอื่นๆ ที่ดูแลบัญชีเดียวกัน^{[ 2 ]}
5. กำหนดงบประมาณร่วมกับลูกค้าและบริษัท^{[ 4 ]}
6. ปฏิบัติตามกำหนดเวลาสำหรับบัญชี^{[ 4 ]}

มีสถานการณ์ที่ผู้จัดการบัญชี เช่น ในบริษัทโฆษณา รับผิดชอบบัญชีมากกว่าหนึ่งบัญชีและดูแลลูกค้าหลายราย เมื่อสถานที่ตั้งของบัญชีไม่ทับซ้อนกัน ผู้จัดการบัญชีสามารถอยู่ในระดับแผนก เขต หรือพื้นที่ได้ เมื่อทีมขายมีผู้จัดการฝ่ายขายอาวุโส ผู้จัดการบัญชีจะประสานงานบัญชีขายจากแผนกหรือสาขาอื่น ๆ^{[ 1 ]} ในสถานการณ์นี้ ทีมขายจะทำงานภายใต้การกำกับดูแลโดยตรงของผู้มีอิทธิพลและผู้ตัดสินใจแทนที่จะทำงานร่วมกับ^ผู้ซื้อ^{[ 1} ]

• ผู้จัดการบัญชีระดับโลก:บริหารจัดการบัญชีของบริษัททั่วโลก โดยทั่วไปจะเกิดขึ้นในบริษัทขนาดใหญ่ที่มีบัญชีระหว่างประเทศ^{[ 1 ]}
• ผู้จัดการบัญชีระดับประเทศ:บริหารจัดการบัญชีจำนวนมากทั่วประเทศ โดยทั่วไปจะเกิดขึ้นในบริษัทขนาดกลางถึงขนาดใหญ่เมื่อบริษัทมีหลายสาขาทั่วประเทศ^{[ 1 ]}

ผู้จัดการบัญชีระดับโลกและผู้จัดการบัญชีระดับประเทศอาจทำงานร่วมกันในโครงสร้างแบบลำดับชั้นหรือแบบเมทริกซ์ แนวโน้มคือการย้ายความรับผิดชอบสำหรับบัญชีหลักที่สำคัญไปยังระดับโลก^{[ 1 ]}

ผู้จัดการบัญชีลูกค้าหลัก (KAM) จะได้รับมอบหมายให้ประจำอยู่ที่สำนักงานใหญ่ของบริษัทเพื่อดูแลทีมบัญชีที่ได้รับมอบหมายให้ดูแลบัญชีใดบัญชีหนึ่งโดยเฉพาะ^{[ 1 ]}การจัดการบัญชีลูกค้าหลักนั้นรวมถึงการขาย แต่ยังรวมถึงการวางแผนและจัดการความสัมพันธ์ทั้งหมดระหว่างธุรกิจกับลูกค้าที่สำคัญที่สุดด้วย ผู้จัดการบัญชีที่ทำงานในบทบาทนี้จะมีส่วนร่วมในงานที่หลากหลาย รวมถึงการจัดการโครงการการประสานงานการวางแผนเชิงกลยุทธ์การจัดการความสัมพันธ์การเจรจาต่อรอง ความเป็นผู้นำ และการพัฒนานวัตกรรมของโอกาส^{[ 5 ]}และการบันทึกธุรกรรมการขายและการซื้อสินค้า งานต่างๆ อาจรวมถึงการทำงานร่วมกับ การออกแบบ และการประยุกต์ใช้ผลิตภัณฑ์โลจิสติกส์การสนับสนุนการขาย และการ ตลาด

ข้อสมมติฐานพื้นฐานสำหรับแบบจำลองการจัดการบัญชีลูกค้าหลักคือการจำแนกประเภทบัญชีลูกค้าหลักอย่างถูกต้อง แบบจำลองพื้นฐานที่ใช้กันบ่อยตั้งแต่ปี 1950 ถึง 1970 คือแบบจำลองการจำแนกประเภทของ Webster แบบจำลองนี้ได้รับการปรับปรุงโดย Milman และ Wilson ให้เป็นแบบจำลองสองมิติและมีความสำคัญอย่างยิ่งตั้งแต่ปี 1970 ถึง 1990 Bensaou ได้ทดสอบแบบจำลองนี้ในเชิงประจักษ์โดยการวิจัยผู้ผลิตรถยนต์ในสหรัฐอเมริกาและญี่ปุ่นและทำการแก้ไข De Blick ได้สังเคราะห์การปรับปรุงเหล่านั้นเป็นแบบจำลอง 4S ซึ่งเป็นแบบจำลองการจำแนกประเภทบัญชีลูกค้าหลัก^{[ 6 ]}ในช่วงปลายทศวรรษ 1990 การจัดการบัญชีลูกค้าหลักได้แพร่กระจายไปยังแบบจำลอง B2B ( ธุรกิจกับธุรกิจ ) ส่วนใหญ่ ^{[ 7 ]}

ผู้จัดการบัญชีสามารถทำงานให้กับบริษัทขนาดเล็กหรือขนาดใหญ่ได้ ไม่ว่าจะเป็นบริษัทองค์กร บริษัทการเงิน บริษัทค้าปลีก หรือบริษัทภาครัฐ เป็นต้น^{[ 2 ]}บริษัทใดก็ตามที่มีกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่ทำธุรกิจด้วย สามารถจ้างผู้จัดการบัญชีได้ นายจ้างทั่วไปได้แก่:

1. บริษัทที่ปรึกษาและเอเจนซี่ด้านการตลาดทางตรง
2. ฝ่ายการตลาด
3. องค์กรการค้าขนาดใหญ่

ผู้จัดการบัญชีมักทำงานในสำนักงานและอาจทำงานมากกว่า 40 ชั่วโมงต่อสัปดาห์ การเดินทางมักรวมอยู่ในรายละเอียดงาน ผู้จัดการบัญชีระดับประเทศหรือระดับโลกมีแนวโน้มที่จะต้องเดินทางมากขึ้น^{[ 8 ]}

แม้ว่าบุคลิกภาพและความสามารถในการขายจะเป็นกุญแจสำคัญ แต่โดยทั่วไปแล้วจำเป็นต้องมีปริญญาในสาขาธุรกิจ การตลาด หรือสาขาที่เกี่ยวข้อง และขึ้นอยู่กับลักษณะของบัญชีอาจมีการพิจารณา ถึงพื้นฐานด้านการตลาดหรือ สื่อศึกษา เป็นพิเศษ ^{[ 2 ]}

• สมาคมบริหารจัดการบัญชีลูกค้าเชิงกลยุทธ์ ( SAMA )
• "สมาคมการจัดการการขาย" (PDF) . เก็บถาวรจากต้นฉบับ(PDF)เมื่อ 2017-12-15 . เรียกดูเมื่อ2013-08-15 .

• ผู้บริหารบัญชีโฆษณา
• การวางแผนบัญชี
• ผู้บริหารบัญชี
• ผู้จัดการแบรนด์