ความไม่สมเหตุสมผลที่คาดเดาได้: พลังที่ซ่อนเร้นซึ่งกำหนดการตัดสินใจของเรา

ผู้เขียน	แดน อารีลี
ภาษา	ภาษาอังกฤษ
ประเภท	เศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม
สำนักพิมพ์	ฮาร์เปอร์คอลลินส์
วันที่เผยแพร่	กุมภาพันธ์ 2551
สถานที่ตีพิมพ์	สหรัฐอเมริกา
ประเภทสื่อ	ฉบับพิมพ์ ( ปกแข็ง )
หน้า	304
ISBN	978-0-06-135323-9
โอซีแอลซี	182521026
ระบบดิวอี้	153.8/3 22
คลาส LC	BF448 .A75 2008

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisionsเป็นหนังสือปี 2008 โดย Dan Arielyซึ่งเขาได้ท้าทายสมมติฐานของผู้อ่านเกี่ยวกับการตัดสินใจโดยอาศัยความคิดเชิงเหตุผล Ariely อธิบายว่า "เป้าหมายของผมในตอนท้ายของหนังสือเล่มนี้ คือการช่วยให้คุณคิดทบทวนอย่างพื้นฐานเกี่ยวกับสิ่งที่ขับเคลื่อนตัวคุณและคนรอบข้าง ผมหวังว่าจะนำคุณไปสู่จุดนั้นโดยการนำเสนอการทดลองทางวิทยาศาสตร์ ผลการค้นพบ และเรื่องราวต่างๆ มากมาย ซึ่งในหลายกรณีค่อนข้างน่าขบขัน เมื่อคุณเห็นว่าความผิดพลาดบางอย่างเป็นระบบอย่างไร—ว่าเราทำซ้ำแล้วซ้ำเล่าอย่างไร—ผมคิดว่าคุณจะเริ่มเรียนรู้วิธีหลีกเลี่ยงความผิดพลาดเหล่านั้น" ^{[ 1 ]}

หนังสือเล่มนี้ได้รับการตีพิมพ์ซ้ำใน "ฉบับปรับปรุงและเพิ่มเติม" และถูกดัดแปลงเป็นซีรีส์โทรทัศน์เรื่องThe Irrational ในปี 2023

อารีลีได้กล่าวถึงรูปแบบการคิดและสถานการณ์ต่างๆ มากมายที่อาจบิดเบือนทฤษฎีการเลือกอย่างมีเหตุผลแบบ ดั้งเดิม หนังสือเล่มนี้มีทั้งหมด 15 บท และต่อไปนี้คือสรุปประเด็นสำคัญๆ

ในบทที่ 1 อารีลีอธิบายถึงวิธีที่ผู้คนมักพิจารณาสภาพแวดล้อมของตนในแง่ของความสัมพันธ์กับผู้อื่น ซึ่งเป็นวิธีที่สมองของมนุษย์ถูกออกแบบมา ผู้คนไม่เพียงแต่เปรียบเทียบสิ่งต่างๆ เท่านั้น แต่ยังเปรียบเทียบสิ่งต่างๆ ที่เปรียบเทียบได้ง่ายอีกด้วย^{[ 2 ]}ตัวอย่างเช่น หากมีตัวเลือกสำหรับการฮันนีมูนดังต่อไปนี้ ปารีส (พร้อมอาหารเช้าฟรี) โรม (พร้อมอาหารเช้าฟรี) และโรม (ไม่รวมอาหารเช้า) คนส่วนใหญ่คงเลือกโรมพร้อมอาหารเช้าฟรี เหตุผลก็คือ การเปรียบเทียบตัวเลือกสองตัวเลือกสำหรับโรมนั้นง่ายกว่าการเปรียบเทียบปารีสและโรม อารีลียังอธิบายถึงบทบาทของผลกระทบล่อลวง (หรือผลกระทบการครอบงำแบบไม่สมมาตร) ในกระบวนการตัดสินใจ ผลกระทบล่อลวงคือปรากฏการณ์ที่ผู้บริโภคมักจะมีการเปลี่ยนแปลงความชอบเฉพาะระหว่างสองตัวเลือกเมื่อได้รับตัวเลือกที่สามซึ่งถูกครอบงำแบบไม่สมมาตร ผลกระทบนี้เป็น "สายลับ" ในการตัดสินใจหลายอย่าง ในตัวอย่างตัวเลือกฮันนีมูน โรมที่ไม่มีอาหารเช้าฟรีคือตัวล่อลวง (การเปรียบเทียบโรมที่มีอาหารเช้ากับโรมที่ไม่มีอาหารเช้าทำให้โรมดูเหนือกว่าโรมที่ไม่มีอาหารเช้า การเปรียบเทียบโรมกับปารีสนั้นยาก ดังนั้นการเปรียบเทียบโรมที่ง่ายกว่าจึงทำให้มีแนวโน้มที่จะเลือกโรมมากกว่าปารีส) การเปรียบเทียบโรมที่มีอาหารเช้าฟรีทำให้ปารีสดูด้อยกว่า ความสัมพันธ์เชิงสัมพัทธ์ช่วยให้ผู้คนตัดสินใจได้ แต่ก็อาจทำให้พวกเขาทุกข์ทรมานได้เช่นกัน ผู้คนเปรียบเทียบชีวิตของตนกับผู้อื่น ซึ่งนำไปสู่ความอิจฉาและความรู้สึกด้อยกว่า อารีลีย์ปิดท้ายบทนี้ด้วยการกล่าวว่า "ยิ่งเรามีมาก เราก็ยิ่งต้องการมากขึ้น" ^{[ 3 ]}และวิธีแก้ไขที่เขาแนะนำคือการทำลายวงจรของความสัมพันธ์เชิงสัมพัทธ์ เพื่อทำลายวงจรนี้ ผู้คนสามารถควบคุมสิ่งที่เกิดขึ้นรอบตัวพวกเขาได้ การมุ่งเน้นไปที่ "วงกลม" เล็กๆ สามารถเพิ่มความสุขเชิงสัมพัทธ์ได้ เช่นเดียวกับการเปลี่ยนจุดสนใจจากแคบไปกว้าง เมื่อพิจารณาการอัปเกรดโทรศัพท์ ผู้บริโภคอาจคิดถึงสิ่งอื่นๆ ที่พวกเขาสามารถซื้อได้ด้วยเงินที่พวกเขาจะใช้ในการอัปเกรด

บทนี้ยังสำรวจความเป็นอิสระของทางเลือกที่ไม่เกี่ยวข้องและแนวคิดเรื่องการพึ่งพาเมนูอีก ด้วย

ในบทที่ 2 ผู้บริโภคซื้อสินค้าโดยพิจารณาจากมูลค่า คุณภาพ หรือความพร้อมใช้งาน—บ่อยครั้งพิจารณาทั้งสามอย่างรวมกัน วิธีการกำหนดมูลค่าให้กับวัตถุที่ไม่มีมูลค่ามาก่อน เช่นไข่มุกดำตาฮิติอาจนำไปสู่การกำหนดราคาที่ไม่สมเหตุสมผล มูลค่าสามารถถูกกำหนดได้ง่ายๆ (โดยพลการ) เช่นเดียวกับการโฆษณาที่หรูหราโดยมีสินค้าที่ "มีค่าเท่ากัน" และป้ายราคาสูงในหน้าต่างร้านค้าบนถนนฟิฟธ์อเวนิวเมื่อผู้บริโภคซื้อสินค้าในราคาที่กำหนด พวกเขาจะ "ยึดติด" กับราคานั้น กล่าวคือ พวกเขาจะเชื่อมโยงราคาเริ่มต้นกับสินค้าชิ้นเดียวกันนั้นในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ราคาอ้างอิงของวัตถุบางอย่าง เช่น โทรทัศน์พลาสมา จะส่งผลต่อวิธีที่พวกเขามองเห็นมูลค่าของโทรทัศน์พลาสมาทั้งหมดในอนาคต ราคาอื่นๆ จะดูต่ำหรือสูงเมื่อเทียบกับราคาอ้างอิงเดิม กล่าวอีกนัยหนึ่ง การตัดสินใจเกี่ยวกับ การซื้อ โทรทัศน์ LCD ในอนาคต จะมีความสอดคล้องกันหลังจากที่ราคาเริ่มต้นได้รับการกำหนดไว้ในใจของผู้บริโภคแล้ว มูลค่าในตนเองของบุคคลสำหรับบริการที่ได้รับก็อาจได้รับผลกระทบจากราคาอ้างอิงเช่นกัน บุคคลหนึ่งอาจตั้งราคาความสามารถหรือบริการของตนอย่างไม่สมเหตุสมผลโดยอิงจากราคาอ้างอิงที่เสนอ โดยใช้แนวคิดของราคาอ้างอิงและความสอดคล้องตามอำเภอใจ Ariely ท้าทายทฤษฎีอุปสงค์และอุปทานเขากล่าวว่าอุปสงค์ซึ่งเป็นตัวกำหนดราคาตลาดสามารถถูกควบคุมได้ง่าย ยิ่งไปกว่านั้น อุปสงค์และอุปทานขึ้นอยู่ซึ่งกันและกัน (ราคาขายปลีกที่ผู้ผลิตแนะนำส่งผลต่อความเต็มใจที่จะจ่าย ของผู้บริโภค ) สุดท้าย ผู้เขียนอ้างว่าความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานขึ้นอยู่กับความทรงจำมากกว่าความชอบ^{[ 4 ]}

ในบทที่ 3 อารีลีอธิบายว่ามนุษย์มีปฏิกิริยาอย่างไรต่อคำว่า "ฟรี" และ "ศูนย์" มนุษย์ตัดสินใจโดยไม่ใช้เหตุผลกับผลลัพธ์ของทางเลือกของตน เพื่อแสดงให้เห็นถึงประเด็นนี้ อารีลีได้ทำการทดลองหลายครั้ง ผลลัพธ์ที่ได้มีความสอดคล้องกัน: เมื่อเผชิญกับทางเลือกหลายอย่าง ตัวเลือกที่ฟรีมักถูกเลือก เมื่อมีโอกาสได้รับบางสิ่งบางอย่างฟรี คุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์หรือบริการจึงไม่ถูกนำมาพิจารณาอีกต่อไป อารีลีกล่าวว่า "ธุรกรรมส่วนใหญ่มีทั้งข้อดีและข้อเสีย แต่เมื่อบางสิ่งเป็น "ฟรี!" เราจะลืมข้อเสียไป ฟรี! ให้ความรู้สึกทางอารมณ์แก่เรามากจนเรารับรู้ว่าสิ่งที่เสนอนั้นมีค่ามากกว่าที่เป็นจริงอย่างมาก" ^{[ 5 ]}

แนวคิด "ฟรี!" ของ Ariely ไม่เพียงแต่ใช้กับต้นทุนด้านเงินและปริมาณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเวลาด้วย เราเสียเวลาไปบ้างเมื่อรอคิวรับป๊อปคอร์นฟรี หรือเข้าชมพิพิธภัณฑ์ในวันที่เข้าชมฟรี เราอาจจะทำอย่างอื่นได้ในเวลานั้น ท้ายที่สุด เขาแสดงให้เห็นว่าแนวคิดง่ายๆ เช่นนี้สามารถนำไปใช้ขับเคลื่อนธุรกิจและนโยบายทางสังคม ได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น เพื่อลดค่าใช้จ่ายด้านสุขภาพ บริษัทต่างๆ อาจเสนอการตรวจสุขภาพประจำปีฟรี พนักงานจะเต็มใจรับการตรวจฟรีมากกว่าการจ่ายเงินจำนวนหนึ่ง Ariely แนะนำให้พิจารณาผลประโยชน์สุทธิของทางเลือกที่เราทำ ทั้งในด้านความชอบและเงิน บางทีเราอาจได้ข้อเสนอที่ดีกว่าและประหยัดเงินได้ด้วยซ้ำ หากเราไม่ตอบสนองต่อของฟรีในแบบที่เราทำอยู่

ในบทที่ 4 และ 5 อารีลีย์ได้กล่าวถึงความแตกต่างระหว่างบรรทัดฐานทางสังคมอย่างละเอียด ซึ่งรวมถึงการขอร้องอย่างเป็นมิตรโดยไม่จำเป็นต้องได้รับการตอบแทนทันที และบรรทัดฐานของตลาด ซึ่งคำนึงถึงค่าจ้าง ราคา ค่าเช่า ผลประโยชน์ด้านต้นทุน และการชำระคืนเป็นสิ่งสำคัญ

เขายังอธิบายถึงวิธีที่การรวมสองสิ่งนี้เข้าด้วยกันอาจก่อให้เกิดสถานการณ์ที่ยุ่งยาก ผู้เขียนกล่าวว่าผู้คนยินดีที่จะทำสิ่งต่างๆ เป็นครั้งคราวเมื่อพวกเขาไม่ได้รับค่าตอบแทน อันที่จริง มีบางสถานการณ์ที่ผลผลิตของงานได้รับผลกระทบในทางลบจากการจ่ายเงินจำนวนเล็กน้อย การทดสอบแสดงให้เห็นว่างานที่ทำเป็น "การช่วยเหลือ" บางครั้งให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่างานที่ได้รับค่าตอบแทนมาก

ตัวอย่างเช่น สมาคมผู้สูงอายุแห่งอเมริกา (AARP) ขอให้ทนายความบางคน ให้บริการแก่ผู้เกษียณอายุที่ยากไร้ในราคาประมาณ 30 ดอลลาร์ แต่ทนายความเหล่านั้นไม่ยอมรับข้อเสนอ อย่างไรก็ตาม เมื่อขอให้ให้บริการโดยไม่คิดค่าใช้จ่าย พวกเขากลับตกลง การทดลองยังแสดงให้เห็นว่า การให้ของขวัญเล็กๆ น้อยๆ จะไม่ทำให้ใครขุ่นเคือง (ของขวัญนั้นสอดคล้องกับบรรทัดฐานทางสังคม) แต่การกล่าวถึงมูลค่าทางการเงินของของขวัญนั้นจะกระตุ้นบรรทัดฐานของตลาด

Ariely พูดถึงวิธีที่บรรทัดฐานทางสังคมกำลังแทรกซึมเข้าไปในบรรทัดฐานของตลาด ตัวอย่างเช่น สโลแกนของ State Farmที่ว่า "เหมือนเพื่อนบ้านที่ดี State Farm อยู่เคียงข้างคุณ" เป็นตัวอย่างที่บริษัทต่างๆ พยายามเชื่อมต่อกับผู้คนในระดับสังคมเพื่อสร้างความไว้วางใจและทำให้ลูกค้ามองข้ามความผิดเล็กน้อย ผู้เขียนสรุปว่า "ปรากฏว่าเงินเป็นวิธีที่แพงที่สุดในการกระตุ้นผู้คน บรรทัดฐานทางสังคมไม่เพียงแต่ถูกกว่า แต่ยังมีประสิทธิภาพมากกว่าอีกด้วย" ^{[ 6 ]}

ในบทที่ 6 อารีลีได้ร่วมมือกับจอร์จ โลเวนสไตน์ เพื่อนสนิท ซึ่งเป็นศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์และจิตวิทยาที่มหาวิทยาลัยคาร์เนกีเมลลอนเพื่อทดสอบอิทธิพลของการกระตุ้นทางอารมณ์ต่อการตัดสินใจใน สถานการณ์ที่มี อารมณ์ รุนแรง อารีลีและโลเวนสไตน์เลือกที่จะทดสอบผลกระทบของการกระตุ้นทางเพศต่อการตัดสินใจในกลุ่มชายหนุ่มวัยเรียนที่มหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย เบิร์กลีย์โดยใช้คอมพิวเตอร์เพื่อกระตุ้นการกระตุ้นทางเพศ พวกเขาพบว่าในสภาวะที่ถูกกระตุ้น ชายหนุ่มเหล่านั้นมีแนวโน้มที่จะกระทำการที่พวกเขาจะไม่พิจารณาในสภาวะปกติ จากข้อมูลนี้ อารีลีโต้แย้งว่าสถานการณ์ที่มีอารมณ์รุนแรงอื่นๆ เช่น ความโกรธ ความหงุดหงิด และความหิวโหย มีศักยภาพที่จะกระตุ้นให้เกิดผลกระทบที่คล้ายคลึงกันต่อการตัดสินใจ ในสถานการณ์เช่นนี้ พฤติกรรมของเราถูกควบคุมโดยอารมณ์อย่างสมบูรณ์ เราไม่ใช่คนอย่างที่เราคิดว่าเป็น ไม่ว่าเราจะมีประสบการณ์มากแค่ไหน เราก็ตัดสินใจอย่างไม่สมเหตุสมผลทุกครั้งที่เราอยู่ภายใต้อิทธิพลของการกระตุ้นทางอารมณ์ นอกจากนี้ เขายังเสนอแนวคิดเพื่อพัฒนาความสามารถในการตัดสินใจของเราในสถานการณ์ที่กระตุ้นอารมณ์อื่นๆ เช่น การมีเพศสัมพันธ์ อย่างปลอดภัยการขับขี่อย่างปลอดภัยและการตัดสินใจเรื่องอื่นๆ ในชีวิต ตัวอย่างเช่น อารีลีเสนอ ระบบ OnStarที่อาจช่วยลดจำนวนอุบัติเหตุทางรถยนต์ในกลุ่มวัยรุ่นได้ โดยการทำงานต่างๆ เช่น การปรับอุณหภูมิในรถ หรือโทรหาแม่ของวัยรุ่นเมื่อรถขับเกินความเร็วที่กำหนด

ในบทที่ 7 ในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ชาวอเมริกันแสดงให้เห็นถึงการควบคุมตนเองที่น้อยอย่างน่าประหลาดใจ อารีลีย์ตำหนิการขาดการควบคุมตนเองนี้ว่าเป็นผลมาจากสองสภาวะที่ผู้คนใช้ในการตัดสินใจ ได้แก่ สภาวะที่ใจเย็นและสภาวะที่ร้อนรุ่ม ในสภาวะที่ใจเย็น เราจะตัดสินใจอย่างมีเหตุผลในระยะยาว ในขณะที่ในสภาวะที่ร้อนรุ่ม เราจะยอมจำนนต่อความพึงพอใจในทันทีและเลื่อนการตัดสินใจที่ได้ทำไว้ในสภาวะที่ใจเย็นออกไป

อารีลีอธิบายว่าการเลื่อนเป้าหมายเหล่านี้ออกไปเพื่อความพึงพอใจในทันทีคือการผัดวันประกันพรุ่ง^{[ 7 ]}ด้วยแรงจูงใจที่เหมาะสม เช่น กำหนดเวลาและบทลงโทษ ผู้คนจะเต็มใจที่จะปฏิบัติตามกำหนดเวลาหรือเป้าหมายระยะยาวมากขึ้น ผู้เขียนกล่าวว่าจากประสบการณ์ของเขากับนักเรียน กำหนดเวลาที่กำหนดโดยผู้มีอำนาจ เช่น ครูและหัวหน้างาน ทำให้เราเริ่มทำงานในงานเฉพาะนั้นได้เร็วขึ้น หากเรากำหนดกำหนดเวลาเอง เราอาจทำงานได้ไม่ดี นอกจากนี้ เราจะไม่เริ่มมีความคืบหน้าใด ๆ ในการทำงานให้เสร็จจนกว่าจะถึงกำหนดเวลา

อารีลีย์ยังนำทฤษฎีของเขาไปประยุกต์ใช้กับด้านอื่นๆ ในชีวิต เช่น การดูแลสุขภาพและการออม การต้องจ่ายเงินมัดจำที่คลินิกแพทย์จะทำให้ผู้คนมีแนวโน้มที่จะไม่ผลัดวันประกันพรุ่งและไปตามนัดมากขึ้น เขากล่าวต่อไปว่า หากมีการกำหนดผลลัพธ์ที่ตามมามากขึ้น ผู้คนก็จะมีแนวโน้มที่จะบรรลุเป้าหมาย การนัดหมาย กำหนดเวลา ฯลฯ ที่วางไว้ด้วยความใจเย็นมากขึ้น อารีลีย์ยังอธิบายเพิ่มเติมเกี่ยวกับแนวคิดบัตรเครดิตควบคุมตนเอง เมื่อสมัครบัตรดังกล่าว ผู้ใช้สามารถกำหนดได้ว่าพวกเขาสามารถใช้จ่ายได้เท่าใดในแต่ละหมวดหมู่ และจะเกิดอะไรขึ้นเมื่อพวกเขาใช้จ่ายเกินวงเงิน

ในบทที่ 8 อารีลีย์กล่าวถึงวิธีที่เราประเมินค่าสิ่งที่เรามีสูงเกินไป และเหตุผลที่เราตัดสินใจอย่างไม่สมเหตุสมผลเกี่ยวกับการเป็นเจ้าของ แนวคิดเรื่องการเป็นเจ้าของทำให้เรารับรู้คุณค่าของวัตถุว่าสูงขึ้นมากหากเราเป็นเจ้าของวัตถุนั้น นี่แสดงให้เห็นถึงปรากฏการณ์ของผลกระทบจากการครอบครอง (endowment effect)ซึ่งก็คือการให้คุณค่ากับทรัพย์สินมากขึ้นเมื่อได้ครอบครองแล้ว ผู้เขียนเริ่มต้นบทนี้ด้วยตัวอย่างของการจับฉลาก ตั๋วชมการแข่งขันบาสเก็ตบอล ของมหาวิทยาลัยดุ๊ก ซึ่งเป็นที่ต้องการอย่างมาก ซึ่งทำให้ความรู้สึกของนักเรียนที่มีต่อตั๋วเหล่านั้นสูงขึ้น นักเรียนที่ได้รับตั๋วให้คุณค่ากับตั๋วมากกว่านักเรียนที่ไม่ได้รับตั๋วถึงสิบเท่า

อารีลีย์ให้เหตุผลสามประการว่าทำไมเราจึงไม่คิดอย่างมีเหตุผลเสมอไปเมื่อพูดถึงทรัพย์สินของเรา:

1. การเป็นเจ้าของเป็นส่วนสำคัญอย่างยิ่งในสังคมของเรา จนเรามักจะมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เราอาจสูญเสียไปมากกว่าสิ่งที่เราอาจได้รับ
2. ความผูกพันที่เรามีต่อสิ่งของที่เราเป็นเจ้าของ ทำให้เรายากที่จะทิ้งสิ่งเหล่านั้นไป
3. เราตั้งสมมติฐานว่าผู้คนจะมองเห็นธุรกรรมผ่านมุมมองของเรา

นอกจากนี้ อารีลี ยังได้ระบุ "ลักษณะเฉพาะ" ของการเป็นเจ้าของไว้ด้วย หนึ่งในนั้นคือ ยิ่งเราทุ่มเทแรงงานกับสิ่งใดมากเท่าไหร่ เราก็ยิ่งรู้สึกว่าสิ่งนั้นเป็นของเรามากขึ้นเท่านั้น ลองพิจารณาการประกอบเฟอร์นิเจอร์สักชิ้นเป็นตัวอย่าง อีกหนึ่งลักษณะเฉพาะคือ บางครั้งความรู้สึกเป็นเจ้าของเกิดขึ้นก่อนการเป็นเจ้าของจริง เช่น การประมูลออนไลน์ เพื่อหลีกเลี่ยงผลกระทบจากความรู้สึกเป็นเจ้าของ อารีลีแนะนำให้เราสร้างกำแพงกั้นระหว่างตัวเรากับสิ่งของต่างๆ ที่เราถูกล่อลวงอยู่ทุกวัน

ในบทที่ 9 อารีลีและเพื่อนร่วมงานได้ทำการทดลองหลายชุดเพื่อตรวจสอบว่าความรู้เดิมสามารถเปลี่ยนแปลงประสบการณ์ทางประสาทสัมผัสที่เกิดขึ้นจริงได้หรือไม่ การทดลองหนึ่งดำเนินการที่ Muddy Charles ซึ่งเป็นหนึ่งในผับของ MIT นักศึกษาที่ไปที่ผับได้ชิมเบียร์สองชนิด ได้แก่BudweiserและMIT Brew (ซึ่งมีส่วนผสมของน้ำส้มสายชูบัลซามิก )

ในการทดสอบแบบปิดตาผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่ชอบเบียร์ที่ดัดแปลงแล้ว แต่เมื่อทราบล่วงหน้าว่าเบียร์นั้นผสมน้ำส้มสายชู พวกเขากลับเลือกเบียร์บัดไวเซอร์แบบดั้งเดิม ส่วนนักเรียนอีกกลุ่มหนึ่ง ทราบถึงปริมาณน้ำส้มสายชูทันทีหลังจากชิมเครื่องดื่มทั้งสองชนิดแล้ว แต่พวกเขาก็ยังรายงานว่าชอบเบียร์บัดไวเซอร์แบบดั้งเดิมมากกว่า ซึ่งพิสูจน์ได้ว่า การรู้ข้อมูลหลังจากชิมแล้วไม่ได้ส่งผลต่อการรับรู้ทางประสาทสัมผัสของเรา

อารีลีย์ยังกล่าวอีกว่า ความคาดหวังเป็นตัวกำหนดแบบแผนความคิด แบบแผนความคิดให้ความรู้แก่เราก่อนที่จะได้สัมผัสประสบการณ์จริง และส่งผลต่อการรับรู้ของเรา ผู้เขียนอธิบายถึงการทดลองที่ทำการสอบคณิตศาสตร์แบบปรนัยกับผู้หญิงชาวอเมริกันเชื้อสายเอเชียสองกลุ่ม ก่อนสอบ ผู้หญิงกลุ่มแรกถูกถามคำถามเกี่ยวกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับเพศ ในขณะที่กลุ่มที่สองต้องตอบคำถามเกี่ยวกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับเชื้อชาติ กลุ่มที่สองทำได้ดีกว่ากลุ่มแรกและตรงตามความคาดหวังที่ว่าชาวเอเชียเก่งคณิตศาสตร์

Ariely สรุปว่า "ความคาดหวังสามารถส่งผลต่อเกือบทุกแง่มุมในชีวิตของคนเรา" ^{[ 7 ]}เขาเสนอข้อโต้แย้งว่าความคาดหวังสามารถบดบังประสาทสัมผัสของเรา ทำให้เรามองไม่เห็นความจริงบางส่วน

ในบทที่ 10 อารีลีเริ่มต้นด้วยวิธีการรักษาทางการแพทย์ที่เรียกว่า การผูกหลอดเลือดแดงเต้านมภายในเพื่อรักษาอาการเจ็บหน้าอก จุดพลิกผันที่น่าสนใจคือ เมื่อแพทย์โรคหัวใจตัดสินใจทดสอบประสิทธิภาพของวิธีการนี้โดยการทำการรักษา แบบ หลอก (placebo ) ผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่ายาหลอกมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกัน ซึ่งเป็นการโต้แย้งประสิทธิภาพของการผ่าตัดครั้งแรก ตัวอย่างนี้เป็นเพียงหนึ่งในหลายๆ ตัวอย่างที่แสดงให้เห็นถึงพลังของยาหลอกในวิทยาศาสตร์การแพทย์

แม้ว่าผลของยาหลอกจะถูกนำมาใช้ทั้งโดยรู้ตัวและไม่รู้ตัวมานานนับพันปีแล้ว แต่สิ่งที่น่าสนใจที่อารีลีและผู้ร่วมงานของเขาพบก็คือ ราคาของยาที่แพทย์สั่งจ่ายก็สามารถใช้เป็นยาหลอกได้เช่นกัน บทนี้จบลงด้วยคำถามที่ซับซ้อนและมีประเด็นทางศีลธรรมว่าควรศึกษาผลของยาหลอกในทางการแพทย์อย่างละเอียดมากขึ้นหรือแม้กระทั่งกำจัดมันออกไปอย่างเป็นระบบหรือไม่

ในเดือนพฤศจิกายน 2021 มีรายงานว่าNBCได้ให้คำมั่นสัญญาว่าจะสร้างตอนนำร่องของซีรีส์โทรทัศน์ที่ดัดแปลงมาจากหนังสือชื่อThe Irrationalโดยมี Arika Lisanne Mittman เป็นผู้อำนวยการ สร้าง ^{[ 8 ]}ในเดือนกุมภาพันธ์ 2022 มีการประกาศว่า NBC ได้สั่งผลิตตอนนำร่อง^{[ 9 ]}ในเดือนธันวาคม 2022 มีการประกาศว่า NBC ได้สั่งผลิตซีรีส์โดยมีJesse L. Martinรับบทนำ^{[ 10 ]}ในเดือนพฤษภาคม 2023 มีการประกาศว่าซีรีส์จะออกอากาศในฤดูกาลโทรทัศน์ปี 2023–24 [ ^{11 ] ซี}รีส์ออกอากาศครั้งแรกเมื่อวันที่ 25 กันยายน 2023 ^{[ 12 ]}

ในการวิจารณ์ ของ New York Timesเดวิด เบอร์เรบีกล่าวว่า " Predictably Irrationalเป็นหนังสือที่ปฏิวัติวงการมากกว่าที่ลักษณะที่ไม่เป็นอันตรายของมันบ่งบอก มันเป็นบทสรุปที่กระชับว่าทำไมวิทยาศาสตร์สังคมในปัจจุบันจึงมองว่าแบบจำลองตลาดรู้ดีที่สุดเป็นเพียงนิทานปรัมปรา" ^{[ 13 ]}

• อคติทางความคิด
• ภาวะเสียสติ
• ทฤษฎีการเลือกอย่างมีเหตุผล

• อารีลี, แดน (2008). คาดเดาไม่ได้ว่าไร้เหตุผล , สำนักพิมพ์ฮาร์เปอร์ คอลลินส์. ISBN 978-0-06-135323-9

• เว็บไซต์อย่างเป็นทางการของ Dan Ariely
• เว็บไซต์หนังสือที่คาดเดาได้ว่าไม่สมเหตุสมผล
• ลิงก์ตรงไปยังเอกสารที่อ้างอิงในหนังสือPredictably Irrational
• บทวิจารณ์หนังสือของนิวยอร์กไทมส์
• บทวิจารณ์หนังสือจากนิตยสารนิวยอร์กเกอร์