ทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ซึ่งนำเสนอโดย Michael Sunnafrank ในปี 1996 ระบุว่า ผู้คนแสวงหาข้อมูลในการปฏิสัมพันธ์และความสัมพันธ์เบื้องต้นเพื่อพิจารณาถึงประโยชน์ของความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลโดยการคาดการณ์คุณค่าของผลลัพธ์ในอนาคต ไม่ว่าจะเป็นด้านลบหรือด้านบวก หากบุคคลคาดการณ์ผลลัพธ์ด้านบวกในความสัมพันธ์ได้ ก็จะนำไปสู่แรงดึงดูด ที่เพิ่มขึ้น แต่หากบุคคลคาดการณ์ผลลัพธ์ด้านลบ เขาหรือเธออาจแสวงหาการปฏิสัมพันธ์ที่จำกัด หรืออาจถึงขั้นยุติความสัมพันธ์^{[ 1 ]} กระบวนการของคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้เชื่อมโยงโดยตรงกับการพัฒนาความสัมพันธ์และการสื่อสารอย่างต่อเนื่อง รวมถึงแรงดึงดูดและความใกล้ชิดที่แข็งแกร่งขึ้นภายในความสัมพันธ์

ทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้เสนอว่า พฤติกรรมการปฏิสัมพันธ์เบื้องต้นมีหน้าที่สองประการที่เกี่ยวข้องกันในการที่แต่ละบุคคลพยายามเพิ่มผลลัพธ์เชิงสัมพันธ์ในอนาคตให้สูงสุด ประการแรก การสื่อสารมุ่งเน้นไปที่การลดความไม่แน่นอน (Berger & Calabrese, 1975) เกี่ยวกับคนรู้จักใหม่ เพื่อกำหนดคุณค่าผลลัพธ์ที่เป็นไปได้สำหรับความสัมพันธ์ในอนาคต ประการที่สอง การสื่อสารดำเนินไปในลักษณะที่คาดว่าจะส่งผลให้เกิดผลลัพธ์ที่เป็นบวกมากที่สุด ในความหมายกว้างๆ การคาดการณ์คุณค่าผลลัพธ์เหล่านี้จะนำไปสู่ความพยายามในการสื่อสารเพื่อยุติหรือลดระดับการสนทนา เพื่อสานต่อการสนทนาระดับเริ่มต้น หรือเพื่อยกระดับการสนทนาและความสัมพันธ์ให้สูงกว่าระดับนี้ ความพยายามที่จะสานต่อหรือยกระดับจะเกิดจากคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ในเชิงบวก ในขณะที่ความพยายามที่จะยุติหรือลดระดับจะเกิดจากการคาดการณ์ในเชิงลบ ด้วยเหตุนี้ ทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้จึงเสนอว่า พฤติกรรมเฉพาะหลายอย่างที่เกี่ยวข้องกับการยุติหรือการยกระดับการสนทนาควรมีความสัมพันธ์กับระดับคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ ในบรรดาสิ่งเหล่านี้ Sunnafrank (1986) ตั้งสมมติฐานว่าค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้มีความสัมพันธ์เชิงบวกกับปริมาณการสื่อสารด้วยวาจา ระดับความใกล้ชิดของเนื้อหาการสื่อสาร การแสดงออกถึงความสัมพันธ์ที่ไม่ใช่คำพูด และความชอบ^{[ 2 ]}

1. แรงดึงดูดจะเพิ่มขึ้นเมื่อค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้เพิ่มขึ้น 2. การคาดการณ์ผลลัพธ์ในอนาคตที่เป็นบวกจะนำไปสู่การมีปฏิสัมพันธ์ ในอนาคต 3. การคาดการณ์ผลลัพธ์ในอนาคตที่เป็นลบจะยุติการมีปฏิสัมพันธ์ในอนาคต 4. ผู้คนจะมุ่งเน้นและอภิปรายหัวข้อในการสนทนาที่เอื้อต่อผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ในเชิงบวก^{[ 3 ]}

ทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้เป็นทางเลือกหนึ่งของทฤษฎีการลดความไม่แน่นอนซึ่งชาร์ลส์ อาร์. เบอร์เกอร์และริชาร์ด เจ. คาลาเบรสได้นำเสนอในปี 1975 ทฤษฎีการลดความไม่แน่นอนกล่าวว่า แรงผลักดันหลักในการปฏิสัมพันธ์เบื้องต้นคือการรวบรวมข้อมูลเพื่อคาดการณ์ทัศนคติและพฤติกรรมสำหรับการพัฒนาความสัมพันธ์ในอนาคต

ซันนาแฟรงค์ท้าทาย ทฤษฎีการลด ความไม่แน่นอนด้วยทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ โดยที่ปฏิสัมพันธ์เริ่มต้นไม่ได้เป็นเพียงการลดความไม่แน่นอนภายในความสัมพันธ์เท่านั้น แต่ยังได้รับแรงจูงใจจากคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ด้วย ซันนาแฟรงค์ยืนยันว่าปฏิสัมพันธ์เริ่มต้นจะนำไปสู่การพัฒนาความสัมพันธ์อย่างต่อเนื่องก็ต่อเมื่อบุคคลนั้นได้กำหนดรางวัลและต้นทุนในอนาคตของความสัมพันธ์นั้นแล้ว^{[ 4 ]}

อย่างไรก็ตาม เมื่อพิจารณาถึงความสัมพันธ์ของนัยยะต่างๆ ของทั้งสองทฤษฎีแล้ว จะพบว่ามีความคล้ายคลึงกันหลายประการ ข้อเสนอที่นำเสนอโดยทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ของ Sunnafrank แทบจะสะท้อนหลักการแปดข้อของทฤษฎีการลดความไม่แน่นอนของ Berger และ Calabrese อย่างสมบูรณ์

เมื่อพิจารณาทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ จะมีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ (POV) ทั้งเชิงบวกและเชิงลบที่เกิดขึ้นจากการปฏิสัมพันธ์เบื้องต้น เมื่อมีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้เป็นบวก คุณค่าเหล่านั้นจะสอดคล้องกับนัยยะเชิงบวกทั้งหมดของการลดความไม่แน่นอน กล่าวอีกนัยหนึ่ง เมื่อมีความรู้สึกเชิงบวกหลังจากการปฏิสัมพันธ์เบื้องต้น นัยยะของวิธีการที่การปฏิสัมพันธ์เบื้องต้นนั้นดำเนินไปจะสอดคล้องกับหลักการพื้นฐานของทฤษฎีการลดความไม่แน่นอน ตัวอย่างเช่น

1. การสื่อสารด้วยวาจา: มีความสัมพันธ์เชิงบวกระหว่างปริมาณการสื่อสารด้วยวาจาและค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ หากมี POV ในเชิงบวกระหว่างการปฏิสัมพันธ์เริ่มต้น ทฤษฎีทั้งสองบ่งชี้ว่าการสื่อสารด้วยวาจามีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้นมากที่สุด (นี่คือสัจพจน์ข้อแรกของทฤษฎีการลดความไม่แน่นอนและเป็นข้อสรุปตามสมมติฐานข้อที่สองของทฤษฎีค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้) นอกจากนี้: ^{[ 4 ]}
2. ระยะห่างทางสังคม: ตามทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ ระยะห่างในพื้นที่และความสบายใจจากการอยู่ใกล้ชิดจะเพิ่มขึ้นเมื่อคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้สูงขึ้น (ตามทฤษฎีการลดความไม่แน่นอน เมื่อความไม่แน่นอนลดลง เราจะยิ่งอนุญาตให้ผู้คนรู้สึกสบายใจในระยะห่างทางสังคมและแสดงความรักใคร่มากขึ้น ซึ่งทำให้ความสัมพันธ์นี้เป็นไปในทางลบ เมื่อความไม่แน่นอนลดลง การแสดงออกถึงระยะห่างทางสังคมก็จะเพิ่มขึ้น)
3. การเปิดเผยข้อมูล(-): เรายินดีที่จะเปิดเผยข้อมูลส่วนบุคคลมากขึ้นเมื่อระดับมุมมองเริ่มต้นสูงขึ้น (ในทำนองเดียวกัน เมื่อความไม่แน่นอนลดลง เราก็จะรู้สึกสบายใจที่จะเปิดเผยเกี่ยวกับตัวเรามากขึ้นเช่นกัน)
4. การตอบแทน (+): ยิ่งมุมมองเริ่มต้นสูงเท่าไร บุคคลนั้นก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะรู้สึกว่าตนเองไม่จำเป็นต้องตอบแทนการสนทนามากขึ้นเท่านั้น (เมื่อความไม่แน่นอนลดลง ความต้องการตอบแทนการสนทนาก็จะลดลงตามไปด้วย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือ เมื่อความไม่แน่นอนลดลง บุคคลนั้นก็มีแนวโน้มที่จะเต็มใจฟังการสนทนาฝ่ายเดียวโดยไม่รู้สึกว่าต้องตอบแทนหรือตอบกลับ)
5. ความคล้ายคลึง (-): ยิ่งค่า POV เริ่มต้นสูงเท่าไร โอกาสที่คนสองคนจะรู้สึกคล้ายคลึงกันก็ยิ่งมากขึ้นเท่านั้น (เมื่อคนสองคนรู้สึกคล้ายคลึงกันมากขึ้น ความไม่แน่นอนก็จะลดลง)
6. ความชอบ(-): ยิ่งค่า POV เริ่มต้นสูงเท่าไร โอกาสที่คนๆ หนึ่งจะชอบอีกฝ่ายในแง่ของความเป็นมิตรก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น (และเมื่อคนสองคนชอบกันมากขึ้น ความไม่แน่นอนก็จะลดลงตามไปด้วย)
7. เครือข่ายร่วมกัน(-): หากบุคคลสองคนมีเพื่อนร่วมกันที่พวกเขาวางใจได้ มุมมองเริ่มต้นก็จะยิ่งสูงขึ้น (เมื่อเครือข่ายเพื่อนร่วมกันขยายใหญ่ขึ้นเรื่อยๆ ความไม่แน่นอนก็จะลดลง) หลักการพื้นฐานเพียงอย่างเดียวที่ทั้งสองอย่างมีความเห็นต่างกัน และเป็นสิ่งที่ทำให้ทั้งสองแตกต่างกันในแง่ของผลลัพธ์ ก็คือแนวคิดเรื่องการแสวงหาข้อมูล
8. การแสวงหาข้อมูล - ตามทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ ยิ่งคุณค่าผลลัพธ์เริ่มต้นสูงเท่าไร โอกาสที่คนสองคนที่สนทนากันในครั้งแรกจะต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับกันและกันมากขึ้นก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ในทางตรงกันข้าม หากคุณค่าผลลัพธ์เป็นลบ (หมายความว่าการปฏิสัมพันธ์ครั้งแรกไม่ดี) โอกาสที่ทั้งสองคนจะไม่ต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับอีกฝ่ายก็จะยิ่งมากขึ้น ดังนั้น ตามทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ นี่คือความสัมพันธ์เชิงบวก ยิ่งคุณค่าผลลัพธ์สูงเท่าไร คนสองคนก็จะยิ่งอยากรู้จักกันและกันมากขึ้นเท่านั้น ในทางกลับกัน ตามทฤษฎีการลดความไม่แน่นอน หากมีความไม่แน่นอนสูงระหว่างคนสองคน โอกาส ที่พวกเขาจะอยากรู้จักกันและกัน มากขึ้นเพื่อลดความไม่แน่นอนก็จะยิ่งมากขึ้น ทำให้ความสัมพันธ์นี้เป็นความสัมพันธ์เชิงลบ

Michael Sunnafrank เป็นศาสตราจารย์ประจำภาควิชาการสื่อสาร วิทยาลัยศิลปศาสตร์ มหาวิทยาลัยมินนิโซตา ดุลูธเขาเข้าร่วมคณะที่ UMD ในปี 1990 หลังจากสอนและทำการวิจัยเป็นเวลาสิบสี่ปีที่มหาวิทยาลัยมิชิแกนสเตทมหาวิทยาลัยแคลิฟอร์เนีย เดวิสมหาวิทยาลัยแอริโซนาสเตทและมหาวิทยาลัยเท็กซัสเอแอนด์เอ็มเขาได้รับปริญญาเอกและปริญญาโทจากมหาวิทยาลัยมิชิแกนสเตท^{[ 5 ]} Sunnafrank ยังคงทำงานวิจัยเกี่ยวกับการทดสอบทฤษฎีคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้

การศึกษาของ Sunnafrank (1986) ได้ตรวจสอบความสัมพันธ์เบื้องต้นที่อาจเกิดขึ้นระหว่างการรับรู้ความคล้ายคลึงและความดึงดูดใจ แม้ว่าจะตรวจไม่พบในการวิจัยเป้าหมายระหว่างบุคคลก่อนหน้านี้ และพบว่าสนับสนุนข้ออ้างเกี่ยวกับเป้าหมายระหว่างบุคคลในเรื่องความสัมพันธ์ระหว่างการรับรู้ความคล้ายคลึงและความดึงดูดใจ ผลการวิจัยขยายข้ออ้างของ Sunnafrank (1983, 1984, 1985) และ Sunnafrank และ Miller (1981) ที่ว่าความคล้ายคลึงของทัศนคติและความดึงดูดใจไม่มีความสัมพันธ์กันในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ในการสื่อสาร ในขณะที่การวิจัยของพวกเขาสนับสนุนข้ออ้างนี้สำหรับความคล้ายคลึงของทัศนคติที่เปิดเผยก่อนการทำความรู้จักกัน มันยังแสดงให้เห็นว่าข้ออ้างนี้สามารถนำไปใช้กับการรับรู้ความคล้ายคลึงของทัศนคติที่เกิดขึ้นตามปกติมากขึ้นในช่วงเริ่มต้นของความสัมพันธ์ ผลลัพธ์ชี้ให้เห็นอย่างชัดเจนว่าความเชื่อดั้งเดิมและการตีความเชิงทฤษฎีเกี่ยวกับความสัมพันธ์ระหว่างความคล้ายคลึงของทัศนคติและความดึงดูดใจนั้นไม่ถูกต้อง อย่างน้อยก็ในช่วงเริ่มต้นของการทำความรู้จักกัน^{[ 6 ]}

การศึกษาวิจัยอีกเรื่องหนึ่งชื่อ "Predicted Outcome Value in Initial Conversations" ได้ทำการทดสอบเบื้องต้นเกี่ยวกับทฤษฎีค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ (Sunnafrank, 1986) ผลการวิจัยสนับสนุนสมมติฐานที่ทดสอบทั้งหมด และแสดงให้เห็นว่าในระหว่างการสนทนาเบื้องต้น ค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้มีความสัมพันธ์เชิงบวกอย่างมากกับปริมาณการสื่อสารด้วยวาจา ความใกล้ชิดของเนื้อหาการสื่อสาร ความสัมพันธ์ที่ไม่ใช่คำพูด ความชอบ และความคล้ายคลึงที่รับรู้ได้^{[ 2 ]}

งานวิจัยล่าสุดได้รับการออกแบบมาเพื่อตรวจสอบตัวทำนายเชิงบวกและเชิงลบของความสัมพันธ์ที่เป็นไปได้ โดยมุ่งเน้นที่การตัดสินใจที่จะออกเดทในอนาคตแรงดึงดูดระหว่างบุคคล ความเหมือนกันและความใกล้ชิดแบบไม่ใช้คำพูด ได้รับการเชื่อมโยงกับค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ของความสัมพันธ์ในระหว่างการพบปะครั้งแรก การศึกษานี้ตรวจสอบว่าตัวแปรเหล่านี้มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจออกเดทอย่างไรในประสบการณ์การเดทแบบเร็ว 6 นาที ผลลัพธ์บ่งชี้ว่าแรงดึงดูดระหว่างบุคคลและความใกล้ชิดแบบไม่ใช้คำพูดสามารถทำนายค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ได้อย่างมีนัยสำคัญ แต่ไม่ใช่การตัดสินใจออกเดทในอนาคต^{[ 7 ]}

Michael Sunnafrank และ Artemio Ramirez Jr. ผู้ช่วยศาสตราจารย์ด้านการสื่อสารที่มหาวิทยาลัยโอไฮโอสเตทได้ทำการวิจัยซึ่งตีพิมพ์ในวารสารJournal of Social and Personal Relationshipsในปี 2547 และยังได้รับการนำเสนอในข่าว ABCด้วย Sunnafrank และ Ramirez ศึกษานักศึกษาปี 1 จำนวน 164 คน เป็นเวลา 9 สัปดาห์ เพื่อกำหนดคุณค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้ของการพัฒนาความสัมพันธ์ระหว่างคนแปลกหน้า^{[ 8 ]}

การศึกษานี้เกี่ยวข้องกับการจับคู่เด็กนักเรียนเพศเดียวกันสองคนเข้าด้วยกันในวันแรกของการเรียน โดยให้พวกเขาแนะนำตัวกันและสนทนากันเป็นเวลา 3, 6 หรือ 10 นาที หลังจากนั้น นักวิจัยขอให้นักเรียนแต่ละคนคาดการณ์ผลลัพธ์ของความสัมพันธ์โดยอธิบายว่าเป็นคนรู้จัก แบบผิวเผิน คนรู้จักแบบผิวเผิน คนรู้จัก คนรู้จักสนิท เพื่อน และเพื่อนสนิท นอกจากนี้ นักเรียนยังกรอกแบบสอบถามเกี่ยวกับอีกฝ่ายอย่างละเอียดเพื่อประเมินว่าพวกเขาชอบกันมากน้อยเพียงใด (Sunnafrank & Ramirez, 2004)

ตลอดระยะเวลาเก้าสัปดาห์ ซันนาแฟรงค์และรามิเรซ (2004) ได้สร้างสภาพแวดล้อมในห้องเรียนที่เอื้อให้นักเรียนได้ทำความรู้จักกันอย่างต่อเนื่อง เมื่อสิ้นสุดเก้าสัปดาห์ นักเรียนที่คาดการณ์ว่าจะมีผลลัพธ์ในเชิงบวกได้พัฒนาความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น และพฤติกรรม ของพวกเขา ก็แสดงให้เห็นเช่นนั้น เช่น นักเรียนเหล่านั้นนั่งด้วยกันในห้องเรียนและสื่อสารกันเป็นประจำ ผลกระทบที่ชัดเจนที่สุดของการศึกษาเกิดขึ้นในความสัมพันธ์ที่คาดการณ์ว่าจะมีผลลัพธ์ในเชิงลบ หากนักเรียนตัดสินใจหลังจากปฏิสัมพันธ์ ครั้งแรก ว่าพวกเขาไม่ต้องการให้ความสัมพันธ์ดำเนินต่อไป นักเรียนเหล่านั้นก็จะแสดงพฤติกรรมตามนั้น เช่น จำกัดการสนทนา หลีกเลี่ยงการสบตาและหลีกเลี่ยงกันและกันโดย สิ้นเชิง

รามิเรซชี้ให้เห็นว่าความประทับใจแรกนั้นมีพลัง “ผู้คนต้องการตัดสินอย่างรวดเร็วว่าคนที่พวกเขาเพิ่งพบนั้นเป็นคนที่พวกเขาอยากจะออกไปเที่ยวด้วย ออกเดท หรือใช้เวลาด้วยมากขึ้นในอนาคตหรือไม่ เราไม่อยากเสียเวลา” ^{[ 9 ]}

ซันนาแฟรงค์กล่าวว่านักศึกษาปีหนึ่งอาจ "ก้าวร้าว" ในการแสวงหามิตรภาพและความสัมพันธ์ใหม่ๆ ภายในกลุ่มสังคม และพฤติกรรมมักจะเปลี่ยนแปลงไปตามกาลเวลา "ในสถานการณ์ส่วนใหญ่ในชีวิต เวลาของเรามักถูกใช้ไปกับงานและครอบครัว ดังนั้นแม้ว่าคุณจะได้พบกับคนที่คุณชอบจริงๆ โอกาสที่จะเกิดอะไรขึ้นก็มีน้อย เมื่อชีวิตดำเนินต่อไปและเครือข่ายสังคมแข็งแกร่งขึ้น การกระทำตามความประทับใจแรกพบก็มีโอกาสน้อยลง" ^{[ 10 ]}

ซันนาแฟรงค์สรุปว่าเหตุการณ์อื่นๆ ตลอดระยะเวลาของความสัมพันธ์สามารถเปลี่ยนแปลงค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ได้ ซึ่งเขาเรียกว่า "เหตุการณ์ที่น่าประหลาดใจ" เช่น การทรยศความไว้วางใจซึ่งกันและกันด้วยการ "แทงข้างหลัง" และความสัมพันธ์ไม่ได้จบลงตามที่คาดการณ์ไว้ตั้งแต่แรกเสมอไป อย่างไรก็ตาม ในการศึกษาครั้งนี้ เห็นได้ชัดว่าความประทับใจและการปฏิสัมพันธ์ในครั้งแรกสามารถกำหนดผลลัพธ์ของความสัมพันธ์ได้ ซึ่งสอดคล้องกับทฤษฎีค่าผลลัพธ์ที่คาดการณ์ไว้ แม้ว่านักศึกษาปีหนึ่งจะมีโอกาสมากมายในการพัฒนาความสัมพันธ์ของพวกเขาตลอดระยะเวลาเก้าสัปดาห์ แต่ความประทับใจแรกเริ่มนั้นส่งผลกระทบอย่างยั่งยืน

• Griffin, EA (2005). มุมมองเบื้องต้นเกี่ยวกับทฤษฎีการสื่อสารด้วยการสนทนา (ฉบับที่ 6). บอสตัน, แมสซาชูเซตส์: McGraw Hill.
• Guerrero, LK, Andersen, PA และ Afifi, WA (2007). การพบปะใกล้ชิด: การสื่อสารในความสัมพันธ์ (ฉบับที่ 2). Thousand Oaks, CA: Sage Publications, Inc.

• "10 นาทีแรกหลังการพบกันอาจกำหนดอนาคตของความสัมพันธ์ได้"
• "ผลการศึกษา: ความประทับใจแรกพบสำคัญมาก"