ปรากฏการณ์เบน แฟรงคลินเป็นปรากฏการณ์ ทางจิตวิทยา ที่บุคคลจะชอบใครบางคนมากขึ้นหลังจากทำความดีให้ผู้อื่น ปรากฏการณ์นี้สามารถอธิบายได้ด้วยความไม่สอดคล้องกันทางความคิด : บุคคลจะหาเหตุผลให้กับการกระทำที่เป็นประโยชน์ของตนโดยสมมติว่าตนต้องชอบบุคคลนั้น เพราะมิเช่นนั้นพฤติกรรมดังกล่าวจะขัดแย้งกับพฤติกรรมปกติและการรับรู้ตนเองของตน ด้วยวิธีนี้ ปรากฏการณ์ดังกล่าวแสดงให้เห็นว่าผู้คนปรับทัศนคติของตนอย่างไรเพื่อรักษาความสอดคล้องในแนวคิดเกี่ยวกับตนเอง^{[ 1 ]}

เบน จามิน แฟรงคลินผู้ซึ่งเป็นที่มาของชื่อปรากฏการณ์นี้ ได้อ้างคำพูดที่เขาเรียกว่า "สุภาษิตเก่าแก่" ในอัตชีวประวัติของเขาว่า "ผู้ที่เคยทำความดีต่อคุณครั้งหนึ่ง จะพร้อมที่จะทำความดีต่อคุณอีกครั้งมากกว่าผู้ที่คุณเคยตอบแทนบุญคุณ" ^{[ 2 ]}

แฟรงคลินอธิบายถึงวิธีที่เขาจัดการกับความเป็นปรปักษ์ของสมาชิกสภานิติบัญญัติคู่แข่งเมื่อครั้งที่เขาดำรงตำแหน่งในสภาแห่งรัฐเพนซิลเวเนียในศตวรรษที่ 18:

เมื่อได้ยินว่าเขามีหนังสือหายากและน่าสนใจเล่มหนึ่งอยู่ในห้องสมุด ผมจึงเขียนจดหมายไปหาเขา แสดงความปรารถนาที่จะอ่านหนังสือเล่มนั้น และขอให้เขากรุณาให้ผมยืมสักสองสามวัน เขาส่งหนังสือมาให้ทันที และผมส่งคืนไปในอีกประมาณหนึ่งสัปดาห์ต่อมา พร้อมกับจดหมายอีกฉบับที่แสดงความขอบคุณอย่างสุดซึ้ง เมื่อเราพบกันอีกครั้งในบ้าน เขาได้พูดคุยกับผม (ซึ่งเขาไม่เคยทำมาก่อน) ด้วยความสุภาพอย่างยิ่ง และหลังจากนั้นเขาก็แสดงความพร้อมที่จะช่วยเหลือผมในทุกโอกาสเสมอ ทำให้เรากลายเป็นเพื่อนที่ดีต่อกัน และมิตรภาพของเราคงอยู่จนกระทั่งเขาเสียชีวิต

Jecker และ Landy ได้ทำการศึกษาผลกระทบนี้ในปี 1969 โดยเชิญนักศึกษาเข้าร่วมการแข่งขันถามตอบที่จัดโดยนักวิจัย ซึ่งพวกเขาสามารถชนะเงินรางวัลได้ หลังจากการแข่งขันสิ้นสุดลง นักวิจัยได้ติดต่อนักศึกษาหนึ่งในสามที่ "ชนะ" โดยขอให้พวกเขาส่งเงินคืนเนื่องจากเขาใช้เงินส่วนตัวจ่ายให้กับผู้ชนะและตอนนี้เงินกำลังจะหมด อีกหนึ่งในสามถูกเลขานุการขอให้ส่งเงินคืนเพราะเป็นเงินจากภาควิชาจิตวิทยาและเงินทุนเหลือน้อย อีกหนึ่งในสามไม่ได้รับการติดต่อเลย จากนั้นทั้งสามกลุ่มถูกถามว่าพวกเขาชอบนักวิจัยมากน้อยแค่ไหน กลุ่มที่สองชอบเขาน้อยที่สุด กลุ่มแรกชอบมากที่สุด ซึ่งแสดงให้เห็นว่าการขอเงินคืนผ่านคนกลางทำให้ความชอบของพวกเขาลดลง ในขณะที่การขอโดยตรงทำให้ความชอบของพวกเขาเพิ่มขึ้น^{[ 3 ] [ 4 ]}

ในปี 1971 นักจิตวิทยา จากมหาวิทยาลัยนอร์ทแคโรไลนาจอห์น ชอปเลอร์ และจอห์น คอมเพียร์ ได้ทำการทดลองดังต่อไปนี้:

พวกเขาให้ผู้เข้าร่วมการทดลองทำการทดสอบการเรียนรู้กับผู้ร่วมมือที่แสร้งทำเป็นนักเรียนคนอื่น ผู้เข้าร่วมการทดลองได้รับแจ้งว่าผู้เรียนจะเฝ้าดูครูใช้ไม้เคาะเป็นลวดลายยาวๆ บนลูกบาศก์ไม้หลายลูก จากนั้นผู้เรียนจะถูกขอให้ทำซ้ำลวดลายเหล่านั้น ครูแต่ละคนจะต้องลองใช้วิธีการที่แตกต่างกันสองวิธีกับคนสองคนทีละคน ในการทดลองครั้งหนึ่ง ครูจะให้กำลังใจเมื่อผู้เรียนทำลวดลายได้ถูกต้อง ในการทดลองอีกครั้งหนึ่ง ครูจะดูถูกและวิพากษ์วิจารณ์ผู้เรียนเมื่อพวกเขาทำผิดพลาด หลังจากนั้น ครูจะกรอกแบบสอบถามสรุปผลการทดลอง ซึ่งรวมถึงคำถามเกี่ยวกับความน่าดึงดูดใจ (ในฐานะมนุษย์ ไม่ใช่ในเชิงโรแมนติก) และความน่ารักของผู้เรียน โดยรวมแล้ว ผู้เข้าร่วมการทดลองที่ได้รับคำดูถูกได้รับการประเมินว่าน่าดึงดูดใจน้อยกว่าผู้ที่ได้รับกำลังใจ

พฤติกรรมของตัวผู้กระทำเองที่มีต่อผู้ร่วมกระทำความผิดได้หล่อหลอมการรับรู้ของพวกเขาที่มีต่อผู้ร่วมกระทำความผิดเหล่านั้น – “คุณมักจะชอบคนที่คุณใจดีด้วย และไม่ชอบคนที่คุณหยาบคายด้วย” ^{[ 1 ]}

ผลลัพธ์ได้รับการยืนยันซ้ำในการศึกษาที่ใหม่กว่าแต่มีขนาดเล็กกว่าโดยนักจิตวิทยา Yu Niiya โดยใช้กลุ่มตัวอย่างชาวญี่ปุ่นและอเมริกัน^{[ 5 ]}

การรับรู้ ของแฟรงคลิน นี้ได้รับการยกมาเป็นตัวอย่างใน ทฤษฎี ความไม่ลงรอยทางความคิดซึ่งกล่าวว่าผู้คนเปลี่ยนแปลงทัศนคติหรือพฤติกรรมเพื่อแก้ไขความตึงเครียดหรือ "ความไม่ลงรอย" ระหว่างความคิด ทัศนคติ และการกระทำของพวกเขา ในกรณีของปรากฏการณ์เบน แฟรงคลิน ความไม่ลงรอยเกิดขึ้นระหว่างทัศนคติเชิงลบของบุคคลที่มีต่ออีกฝ่ายหนึ่งกับความรู้ที่ว่าตนเองได้ทำคุณประโยชน์ให้แก่บุคคลนั้น^{[ 6 ] [ 7 ]}

นักจิตวิทยา Yu Niiya อธิบายปรากฏการณ์นี้ว่าเกิดจากการที่ผู้รับคำขอตอบสนองต่อความพยายามที่ผู้ร้องขอรับรู้เพื่อจุดประกายความสัมพันธ์ฉันมิตร^{[ 8 ]}ทฤษฎีนี้จะอธิบายถึงการไม่มีผลของเบน แฟรงคลินเมื่อมีการใช้ตัวกลาง

ในด้านการขาย ผลกระทบของเบนจามิน แฟรงคลิน สามารถนำมาใช้สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้^{[ 9 ]}แทนที่จะเสนอความช่วยเหลือแก่ลูกค้าเป้าหมาย พนักงานขายสามารถขอความช่วยเหลือจากลูกค้าเป้าหมายแทนได้ เช่น ขอให้พวกเขาแบ่งปันข้อมูลเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาคิดว่าน่าสนใจที่สุด ทิศทางของตลาดที่พวกเขาคิด หรือผลิตภัณฑ์ใดที่อาจเป็นที่สนใจในอีกหลายปีข้างหน้า ความช่วยเหลือที่บริสุทธิ์นี้โดยไม่หวังผลตอบแทน สามารถสร้างความน่าเชื่อถือที่จะช่วยเพิ่มความสามารถของคุณในการได้รับเวลาและการลงทุนจากลูกค้ารายนั้นในอนาคต^{[ 10 ]}

ผลกระทบของเบนจามิน แฟรงคลินยังสามารถสังเกตได้ในความสัมพันธ์ระหว่างผู้ให้คำปรึกษาและผู้รับคำปรึกษาที่ประสบความสำเร็จ แหล่งข้อมูลหนึ่งชี้ให้เห็นว่า ความสัมพันธ์ดังกล่าว "ถูกกำหนดโดยความไม่สมดุลพื้นฐานของความรู้และอิทธิพล การพยายามตอบแทนความช่วยเหลือจากผู้ให้คำปรึกษาอาจส่งผลเสีย เนื่องจากบทบาทที่สลับกันและความช่วยเหลือที่ไม่ได้รับการร้องขออาจทำให้ผู้ให้คำปรึกษาของคุณตกอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่คาดคิดและอึดอัด" ^{[ 10 ]} ผลกระทบของเบนจามิน แฟรงคลินถูกอ้างถึงในหนังสือขายดีของเดล คาร์เนกีเรื่อง วิธีชนะใจเพื่อนและมีอิทธิพลต่อผู้คนคาร์เนกีตีความการขอความช่วยเหลือว่าเป็น "รูปแบบการประจบประแจงที่ละเอียดอ่อนแต่มีประสิทธิภาพ"

ดังที่คาร์เนกีได้กล่าวไว้:

...เมื่อเราขอความช่วยเหลือจากเพื่อนร่วมงาน เรากำลังส่งสัญญาณว่าเราคิดว่าพวกเขามีบางสิ่งที่เราไม่มี ไม่ว่าจะเป็นสติปัญญา ความรู้ ทักษะ หรืออะไรก็ตาม นี่เป็นอีกวิธีหนึ่งในการแสดงความชื่นชมและเคารพ ซึ่งอีกฝ่ายอาจไม่เคยสังเกตเห็นจากเรามาก่อน สิ่งนี้จะทำให้พวกเขามีความคิดเห็นที่ดีต่อเรามากขึ้นทันที และทำให้พวกเขายินดีที่จะช่วยเหลือเราอีกครั้ง ทั้งเพราะพวกเขาชอบความชื่นชมและเริ่มชอบเราอย่างแท้จริง^{[ 11 ]}

นักจิตวิทยา Yu Niiya แนะนำว่าปรากฏการณ์ Ben Franklin พิสูจน์ ทฤษฎี amae (甘え) ของTakeo Doi ดังที่อธิบายไว้ใน The Anatomy of Dependenceโดยระบุว่าพฤติกรรมพึ่งพาแบบเด็กๆ สามารถก่อให้เกิดความผูกพันแบบพ่อแม่-ลูก โดยที่ฝ่ายหนึ่งมองว่าตนเองเป็นผู้ดูแล^{[ 5 ]}ในทางปฏิบัติamaeสร้างความสัมพันธ์ที่ฝ่ายหนึ่งรู้สึกรับผิดชอบต่ออีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งทำให้อีกฝ่ายหนึ่งมีอิสระที่จะแสดงพฤติกรรมที่ไม่เป็นผู้ใหญ่และเรียกร้องสิ่งต่างๆ

นักวิจารณ์คนหนึ่งได้กล่าวถึงปรากฏการณ์เบน แฟรงคลินที่เกี่ยวข้องกับการฝึกสุนัขโดยคิดว่า "เน้นไปที่ด้านมนุษย์ของความสัมพันธ์มากกว่าตัวสุนัขเอง" ในขณะที่ผู้ฝึกมักจะแยกแยะผลกระทบของวิธีการฝึกที่ใช้การเสริมแรงเชิงบวกและเชิงลบต่อสุนัข การพิจารณาผลกระทบที่วิธีการทั้งสองนี้อาจมีต่อผู้ฝึกก็มีความเกี่ยวข้องเช่นกัน ปรากฏการณ์เบน แฟรงคลินชี้ให้เห็นว่าวิธีที่เราปฏิบัติต่อสุนัขของเราในระหว่างการฝึกมีอิทธิพลต่อวิธีที่เราคิดเกี่ยวกับพวกมันในฐานะปัจเจกบุคคล โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เราชอบ (หรือไม่ชอบ) พวกมันมากแค่ไหน เมื่อเราทำสิ่งดีๆ ให้กับสุนัขของเราในรูปแบบของขนม คำชม การลูบคลำ และการเล่นเพื่อเสริมแรงพฤติกรรมที่ต้องการ การปฏิบัติต่อพวกมันเช่นนี้อาจทำให้เราชอบพวกมันมากขึ้น และหากเราใช้คำพูดที่รุนแรง การกระชากปลอกคอ หรือการตีเพื่อพยายามเปลี่ยนพฤติกรรมของสุนัขของเราแล้ว...เราจะเริ่มชอบสุนัขของเราน้อยลง" ^{[ 12 ]}

เชื่อกันว่ากรณีตรงกันข้ามก็เป็นจริงเช่นกัน กล่าวคือเราจะเกลียดชังคนที่เราทำผิดต่อเขา เราลดทอนความเป็นมนุษย์ของพวกเขาเพื่อพิสูจน์ความผิดที่เราทำต่อพวกเขา^{[ 3 ]}

มีการเสนอแนะว่าหากทหารที่สังหารทหารฝ่ายศัตรูในสถานการณ์การต่อสู้เกิดเกลียดชังพวกเขาในภายหลัง ก็เป็นเพราะกลยุทธ์ทางจิตวิทยานี้ช่วย "ลดความขัดแย้งของการฆ่า" ^{[ 3 ]}ปรากฏการณ์เช่นนี้อาจ "อธิบายความแค้นที่ยาวนานเช่นHatfield กับ McCoy " หรือสถานการณ์การแก้แค้นในวัฒนธรรมต่างๆ ได้เช่นกัน: "เมื่อเราเริ่มต้นแล้ว เราอาจไม่สามารถหยุดและมีส่วนร่วมในพฤติกรรมที่เราปกติจะไม่ยอมให้เกิดขึ้น" ^{[ 13 ]}ดังที่นักวิจารณ์คนหนึ่งกล่าวไว้ว่า "ผู้คุมคุกมองนักโทษด้วยความดูถูก ยามค่ายกักกันลดทอนความเป็นมนุษย์ของเชลย ทหารสร้างคำดูหมิ่นศัตรูของพวกเขา การทำร้ายคนที่คุณชื่นชมนั้นยากการฆ่าเพื่อนมนุษย์ด้วยกันนั้นยากยิ่งกว่า การมองเห็นความสูญเสียที่คุณสร้างขึ้นว่าเป็นสิ่งที่ด้อยกว่าคุณ เป็นสิ่งที่สมควรได้รับความเสียหายทำให้ยังคงสามารถมองตัวเองว่าเป็นคนดีและซื่อสัตย์ ยังคงมีสติสัมปชัญญะได้" ^{[ 1 ]}

• เทคนิคการขอความเห็นชอบทีละเล็กทีละน้อย
• กิจกรรมสร้างความคุ้นเคย (การอำนวยความสะดวก)
• หลักการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน (จิตวิทยาสังคม)
• ความเข้าใจผิดเรื่องต้นทุนจม
• หลักฐานทางสังคม

• Schopler, John; Compere, John S. (1971). "ผลกระทบของการใจดีหรือโหดร้ายต่อผู้อื่นที่มีต่อความชอบ" วารสารบุคลิกภาพและจิตวิทยาสังคม 20 ( 2): 155– 159. doi : 10.1037/h0031689 . ISSN  0022-3514 .
• ปรากฏการณ์เบน แฟรงคลินที่ Tabroot
• ปรากฏการณ์เบนจามิน แฟรงคลิน: วิธีสร้างความสัมพันธ์ที่ไม่คาดคิด(เก็บถาวรเมื่อ 3 มีนาคม 2016 ที่Wayback Machine)