ศูนย์การซื้อหรือเรียกอีกอย่างว่าหน่วยตัดสินใจ ( DMU ) ^{[ 1 ]}รวบรวม "สมาชิกทั้งหมดขององค์กรที่เข้ามามีส่วนร่วมในกระบวนการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะ" ^{[ 2 ]}

แนวคิดของหน่วยตัดสินใจ (DMU) สำหรับ วัตถุประสงค์ใน การจัดซื้อได้รับการพัฒนาขึ้นในปี พ.ศ. 2510 โดย Robinson, Farris และWind (1967) ^{[ 3 ]} DMU ประกอบด้วยบุคคลทั้งหมดในองค์กรที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ^{[ 4 ]}การตัดสินใจซื้อเกี่ยวข้องกับผู้ที่มีความเชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อและการเงิน และผู้ที่มีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิค และ (ในบางกรณี) ผู้บริหารระดับสูงขององค์กร[ 5 ^{] McDonald ,} Rogers และ Woodburn (2000) ระบุว่าการระบุและมีอิทธิพลต่อบุคคลทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อเป็นสิ่งจำเป็นในกระบวนการขายให้กับองค์กร^{[ 4 ]}

แนวคิดเรื่องศูนย์กลางการซื้อ (ในฐานะที่เป็นจุดสนใจของการตลาดแบบธุรกิจกับธุรกิจ และเป็นปัจจัยหลักในการสร้าง มูลค่าให้ กับลูกค้าและมีอิทธิพลต่อประสิทธิภาพและประสิทธิผลขององค์กร) ช่วยให้เข้าใจถึงกระบวนการตัดสินใจ ซื้อ ในสภาพแวดล้อมที่ซับซ้อนได้ดียิ่งขึ้น

ปัจจัยสำคัญบางประการที่มีอิทธิพลต่อกิจกรรมของศูนย์จัดซื้อหรือหน่วยตัดสินใจ (DMU) ได้แก่:

• คลาสการซื้อหรือสถานการณ์ โมเดล "Buygrid" ที่พัฒนาโดย Robinson et al . ในปี 1967 จำแนก "คลาสการซื้อ" เป็น "การซื้อซ้ำแบบตรง" "การซื้อซ้ำแบบดัดแปลง" หรือ "งานใหม่" ^{[ 6 ]}ซึ่งเรียกอีกอย่างว่า "การซื้องานใหม่" ^{[ 7 ]} Michelle Bunn ได้ขยายขอบเขตนี้ไปเป็นสถานการณ์การซื้อพื้นฐาน 6 สถานการณ์ในบทความปี 1993: ^{[ 8 ]}
  • การซื้อสินค้าแบบไม่เจาะจง โดยไม่ต้องค้นหาหรือวิเคราะห์ใดๆ
  • การซื้อหรือซื้อซ้ำตามปกติที่มีลำดับความสำคัญต่ำ
  • การซื้อคืนแบบดัดแปลงอย่างง่าย ๆ ซึ่งมีตัวเลือกให้เลือกจำกัด
  • งานจัดซื้อใหม่ที่ต้องใช้ดุลยพินิจ เช่น การจัดซื้ออุปกรณ์ชนิดพิเศษ
  • การจัดซื้อคืนแบบดัดแปลงที่ซับซ้อนซึ่งต้องใช้กระบวนการที่มีโครงสร้างมากขึ้นในการกำหนดและประเมินทางเลือกต่างๆ เช่น ผ่านกระบวนการประมูลแข่งขัน
  • ภารกิจเชิงกลยุทธ์ใหม่ ๆ ในการสร้างความร่วมมือทางธุรกิจระยะยาวและแผนการจัดซื้อ
• ประเภทผลิตภัณฑ์ (เช่น วัสดุ ชิ้นส่วน อุปกรณ์และเครื่องจักร หรือการบำรุงรักษา ซ่อมแซม และการดำเนินงาน (MRO))
• ความสำคัญของการซื้อ^{[ 9 ]}

ในบางกรณี ศูนย์จัดซื้ออาจเป็น กลุ่ม เฉพาะกิจ ที่ไม่เป็นทางการ ซึ่งรวมตัวกันในช่วงเวลาจำกัด แต่ในบางกรณีอาจเป็นกลุ่มที่ได้รับการอนุมัติอย่างเป็นทางการพร้อมภารกิจที่เฉพาะเจาะจง การวิจัยของ McWilliams ในสหรัฐอเมริกาในปี 1992 พบว่าขนาดเฉลี่ยของศูนย์จัดซื้อส่วนใหญ่ประกอบด้วยคนสี่คน^{[ 10 ]}ช่วงในการวิจัยนี้อยู่ระหว่างสามถึงห้าคน ประเภทของการซื้อที่ต้องทำและขั้นตอนของกระบวนการซื้อมีอิทธิพลต่อขนาด การวิจัยล่าสุดพบว่าโครงสร้าง รวมถึงขนาดของศูนย์จัดซื้อ ขึ้นอยู่กับโครงสร้างองค์กรโดยการรวมศูนย์และการกำหนดรูปแบบอย่างเป็นทางการจะผลักดันให้เกิดศูนย์จัดซื้อขนาดใหญ่^{[ 11 ]}

เมื่อ DMU ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ จะมีการดำเนินการตามขั้นตอนต่อเนื่องหรือเป็นลำดับหลายขั้นตอนภายในศูนย์การจัดซื้อ:

• การรับรู้ถึงความต้องการหรือปัญหา: การรับรู้ดังกล่าวสามารถเริ่มต้นได้จากสองสาเหตุ สาเหตุแรกคือเพื่อแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงของบริษัท สาเหตุที่สองคือเพื่อปรับปรุงการดำเนินงาน/ประสิทธิภาพในปัจจุบันของบริษัท หรือเพื่อแสวงหาโอกาสทางการตลาด ใหม่ ๆ
• การกำหนดคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์: คุณสมบัติดังกล่าวรวมถึงลักษณะและฟังก์ชันการทำงานที่ผลิตภัณฑ์/บริการที่จะซื้อต้องมี
• การค้นหา ซัพพลายเออร์และผลิตภัณฑ์: กระบวนการนี้เกี่ยวข้องกับการค้นหาซัพพลายเออร์ที่สามารถตอบสนองความต้องการด้านผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทได้ ขั้นแรกต้องหาซัพพลายเออร์ที่ตรงกับข้อกำหนดของบริษัท เงื่อนไขที่สองคือซัพพลายเออร์ต้องสามารถตอบสนองความต้องการด้านการเงินและการจัดหาขององค์กรได้
• การประเมินข้อเสนอและการคัดเลือกผู้จัดจำหน่าย: ผู้จัดจำหน่ายที่มีศักยภาพต่างๆ จะได้รับการประเมินโดยแผนกต่างๆ ของบริษัท
• ขั้นตอนการคัดเลือกผู้จำหน่าย: ขั้นตอนนี้เริ่มต้นหลังจากคัดเลือกผู้จำหน่ายแล้ว โดยส่วนใหญ่ประกอบด้วยการเจรจาและตกลงรายละเอียดต่างๆ กับผู้จำหน่าย
• การให้ข้อเสนอแนะและการประเมินผลการปฏิบัติงาน: จะมีการประเมินประสิทธิภาพและคุณภาพของสินค้าที่ซื้อ

Spekman และ Gronhaug ในปี 1986 พิจารณาว่าการตัดสินใจนั้นมีลักษณะเป็นแบบ "ลำดับ" หรือ "วนซ้ำ" ดีที่สุด และพบว่า "วนซ้ำ" เป็นคำที่เหมาะสมกว่า ซึ่งสะท้อนถึงรูปแบบการตัดสินใจของผู้ซื้อที่อนุญาตให้มีการทบทวนประเด็นต่างๆ ในขั้นตอนที่แตกต่างกัน^{[ 12 ]}

ในกระบวนการตัดสินใจนี้ สามารถมอบบทบาทที่แตกต่างกันให้กับสมาชิกบางคนในศูนย์หรือหน่วยงานได้ ขึ้นอยู่กับความสำคัญของส่วนนั้นๆ ในองค์กร

กรอบงาน Buygrid ของ Robinson และคณะมองว่ากิจกรรมงานใหม่ๆ ที่เกี่ยวข้องกับปัญหาที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนนั้นมีความซับซ้อนกว่าคลาสการซื้ออื่นๆ และใกล้เคียงกับการบรรลุวิธีแก้ปัญหาทั่วไปที่สามารถนำไปใช้ในกิจกรรมการซื้อซ้ำในอนาคตได้^{[ 3 ]} McQuiston ในปี 1989 ได้บันทึกผลการค้นพบเชิงประจักษ์ที่หลากหลายเกี่ยวกับกรอบงานนี้ว่า "การศึกษาบางชิ้นแสดงให้เห็นว่าการมีส่วนร่วมและอิทธิพลแตกต่างกันไปตามกรอบงาน Buygrid ... แต่การศึกษาอื่นๆ แสดงให้เห็นว่าไม่เป็นเช่นนั้น" ^{[ 13 ]} Yoram Wind ผู้ร่วมเขียน ได้มองย้อนกลับไปที่แบบจำลอง Buygrid 25 ปีหลังจากที่ตีพิมพ์ โดยระบุว่าแบบจำลองนี้ได้ให้ "กรอบงานที่มีประโยชน์มาก" ซึ่ง "มิติพื้นฐาน [นั้น] มีความถูกต้อง" แต่ "ความสามารถในการนำไปใช้ได้ทั่วไปภายใต้สถานการณ์ตลาดที่หลากหลาย [ยัง] ไม่เป็นเข้าใจอย่างสมบูรณ์" ^{[ 14 ]}

มีประเด็นเชิงแนวคิดและวิธีการหลายประการเกี่ยวกับศูนย์การซื้อซึ่งในปี พ.ศ. 2529 ถือว่าจำเป็นต้องมีการวิจัยเพิ่มเติม^{[ 15 ]}ประเด็นเหล่านี้สามารถแบ่งออกได้เป็น:

ขอบเขตศูนย์การซื้อและอาณาเขตศูนย์การซื้อ

การแยกแยะกระบวนการศูนย์การซื้อภายในออกจากอิทธิพลของปัจจัยสภาพแวดล้อมภายนอก รวมถึงการกำหนดและจำกัดขอบเขตกิจกรรมของศูนย์การซื้อเฉพาะแห่ง เว็บสเตอร์และวินด์ (1972) ระบุปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมหลายประการ รวมถึงด้านกายภาพ เศรษฐกิจ กฎหมาย และวัฒนธรรมของสภาพแวดล้อมภายนอก และระบุด้านกายภาพ เทคโนโลยี เศรษฐกิจ และวัฒนธรรมว่าเกี่ยวข้องกับ "บรรยากาศขององค์กร [ภายใน]" ^{[ 16 ]}จอห์นสตันและโบโนมาใช้ทฤษฎีปฏิสัมพันธ์ในบทความปี 1981 เพื่อช่วยวิเคราะห์ความแตกต่างระหว่างปัจจัยภายในและภายนอก^{[ 5 ]}

โครงสร้างศูนย์จัดซื้อ

ทำความเข้าใจว่าโครงสร้างองค์กรอาจแตกต่างจากหรืออาจส่งผลต่อโครงสร้างของศูนย์จัดซื้ออย่างไร และตรวจสอบว่ากลยุทธ์การจัดซื้อเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่งอาจช่วยลดผลกระทบของความไม่แน่นอนในสภาพแวดล้อมต่อโครงสร้างของศูนย์จัดซื้อได้อย่างไร

ข้อควรพิจารณาในกระบวนการของศูนย์จัดซื้อ

ปัญหาด้านอำนาจและความขัดแย้งภายในศูนย์จัดซื้อ

การตัดสินใจ

งานวิจัยกลุ่มหนึ่งมุ่งเน้นไปที่จำนวนขั้นตอนการตัดสินใจและช่วงเวลาของแต่ละขั้นตอน ในขณะที่อีกกลุ่มหนึ่งเน้นไปที่ประเภทของแบบจำลองการตัดสินใจ (หรือขั้นตอนการเลือก) ที่ใช้ Brinkmann และ Voeth กล่าวถึงสองขั้นตอน คือ บุคคลแต่ละคนจะสร้างความชอบของตนเองก่อน จากนั้นจึงทำการตัดสินใจร่วมกันเป็นกลุ่มโดยพิจารณาจากมุมมองของบุคคลเหล่านั้น^{[ 17 ]}ในเรื่องของช่วงเวลา Doyle และคณะสังเกตว่าการซื้อคืนสินค้าโดยตรงในอุตสาหกรรมในช่วงทศวรรษ 1970 อาจใช้เวลาตั้งแต่หนึ่งสัปดาห์ถึงเจ็ดเดือน ในขณะที่งานใหม่และการซื้อคืนสินค้าที่ได้รับการแก้ไขอาจใช้เวลาตั้งแต่ 7 เดือนถึง 5 ปี^{[ 18 ]}

การไหลเวียนของการสื่อสาร

ปฏิสัมพันธ์ที่ไม่เป็นทางการซึ่งเกิดขึ้นระหว่างกระบวนการซื้อขาย

เหมาะสำหรับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง

แอนดรูว์และโรเจอร์สตั้งข้อสังเกตในปี 2548 ว่ามีการอภิปรายทางวิชาการน้อยมากเกี่ยวกับพฤติกรรมของผู้ซื้อภายในวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (SMEs) ^{[ 19 ]}ทอมป์สันและปานายิโอโตปูลอสแนะนำว่าการตัดสินใจซื้อบางอย่างใน SMEs โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริบทของการซื้อซ้ำนั้น กระทำโดยบุคคลเพียงคนเดียว ดังนั้นจึงไม่ใช่กิจกรรม "กลุ่ม" อย่างแท้จริง แม้ว่าในสถานการณ์การซื้อใหม่ "อิทธิพลของบุคคลอื่นอาจมีมากกว่า" ^{[ 20 ]}

แหล่งข้อมูล

Brinkmann และ Voeth พบว่าการสัมภาษณ์พนักงานขาย มีประโยชน์ มากกว่าการสัมภาษณ์พนักงานจัดซื้อ วิธีการของพวกเขาช่วยหลีกเลี่ยงปัญหาในการรวบรวมข้อมูลที่เกิดขึ้นจากการขอให้สมาชิกแต่ละคนในกลุ่มชี้แจงการตัดสินใจของกลุ่มซึ่งอาจได้รับอิทธิพลจากบุคคลที่มีอำนาจเหนือกว่า^{[ 17 ]}

• การจัดซื้อ - ขั้นตอนการจัดซื้อที่เป็นระบบขององค์กร