กระบวนการตัดสินใจขาย (Sales Decision Process : SDP) คือกระบวนการขาย ที่เป็นทางการที่ บริษัทต่างๆ ใช้ในการจัดการกระบวนการตัดสินใจเบื้องหลังการขาย SDP "คือชุดขั้นตอนที่กำหนดไว้ซึ่งคุณปฏิบัติตามเมื่อคุณแนะนำลูกค้าเป้าหมายตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการซื้อ" ^{[ 1 ]}วิธีนี้รวมถึงการวางแผนไทม์ไลน์และเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจงในช่วงเริ่มต้นของการขาย ทั้งภายในและกับลูกค้าทางธุรกิจ กระบวนการนี้สามารถจัดการได้ด้วยซอฟต์แวร์ SDP ที่มีวัตถุประสงค์เฉพาะ ซอฟต์แวร์ SDP ช่วยให้ลูกค้าและผู้ขายทำงานร่วมกันได้ตลอดวงจรการขายโดยมีเป้าหมายในการปิดดีลขนาดใหญ่/ระยะยาวได้เร็วขึ้น ระบบ SDP มักจะรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ที่ทำให้กระบวนการขายบางส่วนเป็นไปโดยอัตโนมัติ ( Sales Force Automation: SFA ) และซอฟต์แวร์ที่ช่วยจัดการข้อมูลลูกค้า ( Customer Relationship Management : CRM) SDP จัดการกระบวนการขาย ในขณะ ที่ SFA และ CRM จัดการลูกค้า

SDP นำแนวคิดการขายอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วยลูกค้ามาพลิกโฉมใหม่ โดยตระหนักว่าธุรกิจไม่สามารถควบคุมบุคคลหรือทีมได้ แต่สามารถควบคุมกระบวนการขายของบริษัทได้ SDP ช่วยให้ลูกค้าและผู้ขายทำงานร่วมกันตลอดวงจรการขายการทำงานร่วมกัน นี้ จะผลักดันการขายไปสู่การตัดสินใจขั้นสุดท้าย ขั้นตอนของ SDP อาจรวมถึง:

• การนำเสนอ
• เดโม
• การได้รับการสนับสนุนจากผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
• การอนุมัติงบประมาณ
• กรณีศึกษาทางธุรกิจ
• กรณีศึกษา
• การเยี่ยมชมเพื่ออ้างอิง
• การเจรจาสัญญา

แต่ละรอบการขายเปรียบเสมือนโครงการหนึ่งที่มีเป้าหมายย่อย งาน และผลลัพธ์ที่ต้องส่งมอบซึ่งต้องอาศัยการมีส่วนร่วม การประสานงาน และการสนับสนุนจากหลายฝ่าย ทั้งฝั่งลูกค้าและฝั่งฝ่ายขาย

ตามที่ ผู้เชี่ยวชาญด้านอุตสาหกรรม ไอทีกล่าว การลงทุนในซอฟต์แวร์กระบวนการตัดสินใจสามารถสร้างความแตกต่างในการแข่งขันในอุตสาหกรรมใดๆ ก็ได้ บทความในHarvard Business Reviewโดย Andrew McAfee และ Eric Brynjolfsson กล่าวว่าการแข่งขันในตลาดในสหรัฐอเมริกากำลังร้อนแรงขึ้น “ไม่ใช่เพราะผลิตภัณฑ์ต่างๆ กลายเป็นดิจิทัลมากขึ้น แต่เป็นเพราะกระบวนการต่างๆ กลายเป็นดิจิทัลมากขึ้น เช่นเดียวกับภาพถ่ายดิจิทัล หรืออัลกอริทึมการค้นหาบนเว็บที่สามารถทำซ้ำได้อย่างรวดเร็วและแม่นยำโดยการคัดลอกบิตพื้นฐาน กระบวนการทางธุรกิจที่เป็นเอกลักษณ์ของบริษัทสามารถเผยแพร่ได้อย่างแม่นยำมากขึ้นทั่วทั้งองค์กรโดยการฝังไว้ในเทคโนโลยีสารสนเทศขององค์กร ส่งผลให้ผู้สร้างนวัตกรรมที่มีวิธีการที่ดีกว่าในการทำสิ่งต่างๆ สามารถ…ครองอุตสาหกรรมได้” ^{[ 2 ]}

ในอดีต กระบวนการตัดสินใจขายได้รับการจัดการผ่านแนวทางการขายทั่วไปของแผนการปิดการขายหรือแผนการประเมินโซลูชันที่ส่งข้อมูลใน รูปแบบเอกสาร ExcelหรือWordไปมาระหว่างลูกค้าและผู้ขาย ซึ่งก่อให้เกิดปัญหาในการควบคุมเวอร์ชันความล่าช้าของข้อมูล การมองเห็นที่ไม่ดี และการขาดการมีส่วนร่วมอย่างมีประสิทธิภาพ^{[ 3 ]}

ด้วยซอฟต์แวร์ SDP ผู้ใช้จะได้รับประโยชน์ดังต่อไปนี้:

1. อัตราการปิดการขายที่เร็วขึ้นและต้นทุนการขายที่ต่ำลง: แทนที่จะกรอก จัดเก็บ และส่งแผนการปิดการขายในรูปแบบ Excel หรือ Word ผู้ใช้สามารถอัปเดต SDP ออนไลน์ได้ง่ายๆ SDP สามารถสร้างเป้าหมายสำคัญ มอบหมายงาน ส่งการแจ้งเตือน และติดตามวันครบกำหนด การหมุนเวียนการขายที่กระชับขึ้นหมายถึงอัตราการปิดการขายที่เร็วขึ้นและลดต้นทุนการขายโดยรวม

2. ความได้เปรียบในการแข่งขัน: เทคโนโลยี SDP ช่วยส่งเสริมการทำงานเป็นทีม ประสิทธิภาพที่สูงขึ้น และการสื่อสารที่ชัดเจนยิ่งขึ้นในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย ทำให้บริษัทมีความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

3. วันปิดการขายที่เชื่อถือได้: SDP ช่วยให้ลูกค้าและผู้ขาย ทำงานร่วมกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย เพื่อสร้างจุดตรวจสอบอย่างต่อเนื่องและวันปิดการขายที่ตกลงร่วมกัน

4. แหล่งข้อมูลที่ถูกต้องเพียงแหล่งเดียว: แทนที่จะส่งแผนการปิดการขายที่อยู่ใน Word หรือ Excel ไปมาซึ่งอาจมีปัญหาเรื่องการควบคุมเวอร์ชันและข้อมูลกระจัดกระจาย – SDP ให้การเข้าถึงผ่านเว็บเบราว์เซอร์ ที่ปลอดภัย เพื่อดูข้อมูลที่รวบรวมไว้ล่าสุด (รวมถึงแผนภูมิ GANTT ) เกี่ยวกับสถานะการขายได้อย่างรวดเร็ว การอัปเดตที่ทันท่วงทีช่วยกำหนดความคาดหวังที่ถูกต้องสำหรับลูกค้า ผู้บริหารฝ่ายขาย และทีมขายทั้งหมด

ปัญหาอาจเกิดขึ้นได้หากบริษัทที่นำระบบ SDP ใหม่มาใช้ไม่ได้กำหนดแนวทางการขายที่สมจริงเพื่อวางแผนกระบวนการ หากทีมขายไม่มองว่า SDP เป็นประโยชน์ พวกเขาก็ไม่น่าจะยอมรับกระบวนการและใช้ซอฟต์แวร์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ผู้เชี่ยวชาญ ด้านการขายและการตลาดแนะนำให้บริษัทต่างๆ พูดคุยกับพนักงานขายและลูกค้าเพื่อรับข้อมูลเชิงลึกเพื่อให้การนำระบบ SDP ที่เป็นทางการไปใช้ประสบความสำเร็จ “ความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในกระบวนการเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการแข่งขันอย่างมีประสิทธิภาพ” Pat Thull, COO/หุ้นส่วนของ Prime Resource Group Inc. กล่าว “ผู้ที่มีผลงานดีและผู้นำที่ชาญฉลาดในปัจจุบันจะนำระบบที่นำทางกระบวนการอย่างเหมาะสมไปใช้เพื่อให้งานสำเร็จลุล่วงอย่างถูกต้อง” ^{[ 4 ]} เมื่อเสร็จสิ้นแล้ว จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้อง “ขาย” ทีมขาย ทีมขายจำเป็นต้องเข้าใจว่า SDP จะช่วยให้พวกเขาจัดการและปิดดีลได้ดีขึ้นอย่างไร นี่คือสิ่งที่ทำให้พวกเขามีความมั่นใจและแรงผลักดันในการใช้ระบบ