ในด้านการตลาดการแบ่งส่วนตลาดหรือการแบ่งส่วนลูกค้าคือกระบวนการแบ่งตลาดผู้บริโภคหรือตลาดธุรกิจออกเป็นกลุ่มย่อยที่มีความหมายของลูกค้าปัจจุบันหรือลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งเรียกว่าเซ็กเมนต์วัตถุประสงค์คือเพื่อระบุ เซ็กเมนต์ ที่ทำกำไรและเติบโตได้ ซึ่งบริษัทสามารถกำหนดเป้าหมายด้วยกลยุทธ์การตลาดที่เหมาะสมได้

ในการแบ่งส่วนตลาด นักวิจัยมักจะพิจารณาลักษณะทั่วไป เช่นความต้องการความสนใจ วิถีชีวิต หรือข้อมูลประชากรที่คล้ายคลึงกัน เป้าหมายคือการระบุกลุ่มตลาดที่มีผลตอบแทนสูง ซึ่งมีแนวโน้มที่จะทำกำไรได้มากที่สุดหรือมีศักยภาพในการเติบโต เพื่อที่จะได้จัดลำดับความสำคัญเป็นตลาดเป้าหมาย

วิธีการแบ่งส่วนตลาดมีความแตกต่างกันไปตามบริบทของตลาด นักการตลาด แบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) อาจแบ่งส่วนตลาดตามประเภทบริษัท อุตสาหกรรม หรือที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ ในขณะที่ นักการตลาด แบบธุรกิจกับผู้บริโภค (B2C) มักแบ่งส่วนลูกค้าตาม เกณฑ์ด้านประชากร พฤติกรรม ไลฟ์สไตล์ หรือ สถานะ ทางเศรษฐกิจและสังคม

การแบ่งส่วนตลาดตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่า กลุ่มตลาดที่แตกต่างกันต้องการโปรแกรมการตลาดที่แตกต่างกัน กล่าวคือ ข้อเสนอ ราคา โปรโมชั่น ช่องทางการจัดจำหน่าย หรือการผสมผสานของตัวแปรทางการตลาดที่แตกต่างกันการแบ่งส่วนตลาดไม่ได้มีจุดประสงค์เพียงเพื่อระบุกลุ่มตลาดที่ทำกำไรได้มากที่สุดเท่านั้น แต่ยังเพื่อพัฒนารายละเอียดเฉพาะของกลุ่มตลาดหลัก เพื่อให้เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจในการซื้อของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น ข้อมูลเชิงลึกจากการวิเคราะห์การแบ่งส่วนตลาดจะถูกนำไปใช้เพื่อสนับสนุนการพัฒนาและการวางแผนกลยุทธ์การตลาดต่อไป

ในทางปฏิบัติ นักการตลาดดำเนินการแบ่งส่วนตลาดโดยใช้กรอบงาน STP [ ^{1 ]}ซึ่งย่อมาจาก Segmentation → Targeting → Positioning นั่นคือ การแบ่งตลาดออกเป็นหมวดหมู่ผู้บริโภคหนึ่งหมวดหมู่หรือมากกว่า ซึ่งบางหมวด ^หมู่จะถูกเลือกเพิ่มเติมเพื่อกำหนดเป้าหมาย และผลิตภัณฑ์หรือบริการจะถูกวางตำแหน่งในลักษณะที่สอดคล้องกับตลาดเป้าหมายที่เลือกไว้

การแบ่งส่วนตลาดคือกระบวนการแบ่งตลาดขนาดใหญ่ออกเป็นกลุ่มที่มีความต้องการและความปรารถนาที่คล้ายคลึงกัน^{[ 2 ]}เหตุผลของการแบ่งส่วนตลาดคือ เพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขันและประสิทธิภาพที่เหนือกว่า บริษัทควร: "(1) ระบุกลุ่มความต้องการของอุตสาหกรรม (2) กำหนดเป้าหมายกลุ่มความต้องการเฉพาะ และ (3) พัฒนา 'ส่วนผสมทางการตลาด' เฉพาะสำหรับแต่ละกลุ่มตลาดเป้าหมาย" ^{[ 3 ]}จากมุมมองทางเศรษฐศาสตร์ การแบ่งส่วนตลาดสร้างขึ้นบนสมมติฐานที่ว่าความแตกต่างในความต้องการทำให้สามารถแยกความต้องการออกเป็นกลุ่มที่มีฟังก์ชันความต้องการที่แตกต่างกันได้^{[ 4 ]}

นักประวัติศาสตร์ธุรกิจRichard S. Tedlowระบุขั้นตอนสี่ขั้นตอนในการวิวัฒนาการของการแบ่งส่วนตลาด: ^{[ 5 ]}

• ความแตกแยก (ก่อนทศวรรษ 1880) : เศรษฐกิจในยุคนั้นมีลักษณะเป็นผู้จำหน่ายรายย่อยในระดับภูมิภาค ซึ่งขายสินค้าในระดับท้องถิ่นหรือระดับภูมิภาคเท่านั้น
• การรวมระบบหรือการตลาดมวลชน (ทศวรรษ 1880-1920) : เมื่อระบบการขนส่งพัฒนาขึ้น เศรษฐกิจก็รวมระบบมากขึ้น สินค้าที่มีมาตรฐานและมีตราสินค้าถูกกระจายไปทั่วประเทศ ผู้ผลิตมักยืนยันในมาตรฐานที่เข้มงวดเพื่อให้เกิดการประหยัดจากขนาด (scale economies) ในการเจาะตลาดในช่วงเริ่มต้นของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างเช่น รถยนต์ฟอร์ดรุ่น Model T
• การแบ่งส่วนตลาด (ทศวรรษ 1920–1980) : เมื่อขนาดตลาดขยายตัว ผู้ผลิตสามารถผลิตสินค้าหลากหลายรุ่นที่มีคุณภาพแตกต่างกัน เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มตลาดที่มีลักษณะทางประชากรและจิตวิทยาที่ หลากหลาย นี่คือยุคของการแบ่งส่วนตลาดโดยอิงจากปัจจัยทางประชากร สังคม และไลฟ์สไตล์
• การแบ่งส่วนตลาดแบบละเอียดมาก (หลังปี 1980) : การเปลี่ยนแปลงไปสู่การกำหนดกลุ่มตลาดที่แคบลงเรื่อยๆ ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยี โดยเฉพาะอย่างยิ่งในด้านการสื่อสารดิจิทัล ช่วยให้นักการตลาดสามารถสื่อสารกับผู้บริโภคแต่ละรายหรือกลุ่มเล็กๆ ได้ ซึ่งบางครั้งเรียกว่าการตลาดแบบตัวต่อตัว

การปฏิบัติการแบ่งส่วนตลาดเกิดขึ้นก่อนที่นักการตลาดจะคิดถึงเรื่องนี้ในระดับทฤษฎีเสียอีก^{[ 6 ]}หลักฐานทางโบราณคดีชี้ให้เห็นว่าพ่อค้าในยุคสำริดแบ่งเส้นทางการค้าตามวงจรทางภูมิศาสตร์^{[ 7 ]}หลักฐานอื่นๆ ชี้ให้เห็นว่าการปฏิบัติการแบ่งส่วนตลาดสมัยใหม่ได้รับการพัฒนาขึ้นทีละน้อยตั้งแต่ศตวรรษที่ 16 เป็นต้นไป ผู้ค้าปลีกที่ดำเนินกิจการอยู่นอกเมืองใหญ่ไม่สามารถให้บริการลูกค้าเพียงประเภทเดียวได้ แต่ผู้ค้าปลีกจำเป็นต้องหาวิธีแยกกลุ่มลูกค้าที่ร่ำรวยออกจากกลุ่มคนชั้นต่ำ เทคนิคอย่างง่ายอย่างหนึ่งคือการมีหน้าต่างที่เปิดออกสู่ถนนเพื่อให้ลูกค้าได้รับการบริการ วิธีนี้ทำให้สามารถขายสินค้าให้กับคนทั่วไปได้โดยไม่ต้องกระตุ้นให้พวกเขาเข้ามาในร้าน อีกวิธีหนึ่งที่เริ่มเป็นที่นิยมตั้งแต่ปลายศตวรรษที่ 16 คือการเชิญลูกค้าคนโปรดเข้าไปในห้องด้านหลังของร้าน ซึ่งสินค้าจะถูกจัดแสดงอย่างถาวร อีกเทคนิคหนึ่งที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาเดียวกันคือการจัดแสดงสินค้าในบ้านส่วนตัวของเจ้าของร้านเพื่อประโยชน์ของลูกค้าที่ร่ำรวย ตัวอย่างเช่น ซามูเอล เพปส์ เขียนไว้ในปี ค.ศ. 1660 ว่าได้รับเชิญไปที่บ้านของผู้ค้าปลีกเพื่อชมแม่แรงไม้^{[ 8 ]}ผู้ประกอบการชาวอังกฤษในศตวรรษที่ 18 อย่างโจไซอาห์ เว็ดจ์วูดและแมทธิว โบลตันต่างก็จัดแสดงสินค้าของตนอย่างกว้างขวางในที่พักส่วนตัวหรือในห้องโถงที่เช่าไว้ ซึ่งมีเพียงชนชั้นสูงเท่านั้นที่ได้รับเชิญ ในขณะที่เว็ดจ์วูดใช้ทีมพนักงานขายเร่ร่อนเพื่อขายสินค้าให้กับคนทั่วไป^{[ 9 ]}

หลักฐานของการแบ่งส่วนตลาดในยุคแรกๆ ยังพบได้ในที่อื่นๆ ในยุโรปด้วย การศึกษาการค้าหนังสือของเยอรมันพบตัวอย่างทั้งการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และการแบ่งส่วนตลาดในช่วงทศวรรษ 1820 ^{[ 10 ]}ตั้งแต่ทศวรรษ 1880 ผู้ผลิตของเล่นชาวเยอรมันได้ผลิตของเล่นดีบุก รุ่นต่างๆ สำหรับตลาดทางภูมิศาสตร์เฉพาะ เช่น รถโดยสารประจำทางและรถพยาบาลของลอนดอนที่ส่งไปยังตลาดอังกฤษ รถตู้ส่งไปรษณีย์ของฝรั่งเศสสำหรับทวีปยุโรป และหัวรถจักรของอเมริกาที่ตั้งใจจะขายในอเมริกา^{[ 11 ]}กิจกรรมดังกล่าวชี้ให้เห็นว่ารูปแบบพื้นฐานของการแบ่งส่วนตลาดได้ถูกนำมาใช้ตั้งแต่ศตวรรษที่ 17 และอาจจะก่อนหน้านั้นด้วย

การแบ่งส่วนตลาดร่วมสมัยเกิดขึ้นในทศวรรษแรกของศตวรรษที่ 20 เนื่องจากนักการตลาดตอบสนองต่อประเด็นสำคัญสองประการ ประการแรก ข้อมูลด้านประชากรศาสตร์และการซื้อมีให้สำหรับกลุ่ม แต่ไม่ค่อยมีสำหรับบุคคล และประการที่สอง ช่องทางการโฆษณาและการจัดจำหน่ายมีให้สำหรับกลุ่ม แต่ไม่ค่อยมีสำหรับผู้บริโภครายบุคคล ระหว่างปี 1902 ถึง 1910 จอร์จ บี วอลดรอน ซึ่งทำงานอยู่ที่ Mahin's Advertising Agencyในสหรัฐอเมริกา ใช้ทะเบียนภาษี สมุดรายชื่อเมือง และข้อมูลสำมะโนประชากรเพื่อแสดงให้นักโฆษณาเห็นสัดส่วนของผู้บริโภคที่มีการศึกษาเทียบกับผู้บริโภคที่ไม่รู้หนังสือ และความสามารถในการหารายได้ของอาชีพต่างๆ เป็นต้น ซึ่งเป็นตัวอย่างแรกๆ ของการแบ่งส่วนตลาดอย่างง่าย^{[ 12 ] [ 13 ]}ในปี 1924 พอล เชอริงตัน ได้พัฒนารูปแบบครัวเรือน 'ABCD' ซึ่งเป็นเครื่องมือการแบ่งส่วนทางสังคมและประชากรศาสตร์ตัวแรก^{[ 12 ] [ 14 ]}ในช่วงทศวรรษ 1930 นักวิจัยตลาด เช่นErnest Dichterตระหนักว่าข้อมูลประชากรเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอที่จะอธิบายพฤติกรรมการตลาดที่แตกต่างกัน และเริ่มสำรวจการใช้รูปแบบการใช้ชีวิต ทัศนคติ ค่านิยม ความเชื่อ และวัฒนธรรมเพื่อแบ่งส่วนตลาด^{[ 15 ]}ด้วยการเข้าถึงข้อมูลระดับกลุ่มเท่านั้น นักการตลาดแบรนด์จึงเข้าถึงงานนี้จากมุมมองเชิงกลยุทธ์ ดังนั้น การแบ่งส่วนตลาดจึงเป็นกระบวนการที่ขับเคลื่อนด้วยแบรนด์เป็นหลัก

โดยทั่วไปแล้ว Wendell R. Smith ได้รับการยกย่องว่าเป็นคนแรกที่นำแนวคิดการแบ่งส่วนตลาดมาใช้ในวรรณกรรมการตลาดในปี 1956 ด้วยการตีพิมพ์บทความของเขาเรื่อง "ความแตกต่างของผลิตภัณฑ์และการแบ่งส่วนตลาดในฐานะกลยุทธ์การตลาดทางเลือก" ^{[ 16 ]}บทความของ Smith ทำให้เห็นชัดเจนว่าเขาได้สังเกตเห็น "ตัวอย่างมากมายของการแบ่งส่วนตลาด" ที่เกิดขึ้น และในระดับหนึ่งมองว่านี่เป็น "แรงผลักดันตามธรรมชาติ" ในตลาดที่ "ไม่อาจปฏิเสธได้" ^{[ 17 ]}ดังที่ Schwarzkopf ชี้ให้เห็น Smith กำลังรวบรวมความรู้โดยนัยที่ถูกนำมาใช้ในการโฆษณาและการจัดการแบรนด์มาตั้งแต่ปี 1920 เป็นอย่างน้อย^{[ 18 ]}

จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ แนวทางการแบ่งส่วนตลาดส่วนใหญ่ยังคงยึดมุมมองเชิงกลยุทธ์ โดยมุ่งเน้นการตัดสินใจในระยะสั้นทันที เช่น การอธิบาย "ตลาดที่ให้บริการ" ในปัจจุบัน และเกี่ยวข้องกับการให้ข้อมูลประกอบ การตัดสินใจ ด้านส่วนผสมทางการตลาดอย่างไรก็ตาม ด้วยการเกิดขึ้นของการสื่อสารดิจิทัลและการจัดเก็บข้อมูลจำนวนมาก ทำให้ฝ่ายการตลาดสามารถคิดถึงการแบ่งส่วนตลาดในระดับผู้บริโภคแต่ละรายได้ ปัจจุบันมีข้อมูลมากมายที่สนับสนุนการแบ่งส่วนตลาดในกลุ่มที่แคบมาก หรือแม้แต่สำหรับลูกค้าเพียงรายเดียว ทำให้ฝ่ายการตลาดสามารถคิดค้นข้อเสนอที่กำหนดเองพร้อมราคาเฉพาะบุคคล ซึ่งสามารถเผยแพร่ผ่านการสื่อสารแบบเรียลไทม์ได้^{[ 19 ]}นักวิชาการบางคนโต้แย้งว่าการแบ่งส่วนของตลาดทำให้แนวทางการแบ่งส่วนตลาดแบบดั้งเดิมมีประโยชน์น้อยลง^{[ 20 ]}

ข้อจำกัดของการแบ่งส่วนแบบดั้งเดิมได้รับการบันทึกไว้อย่างดีในเอกสาร^{[ 21 ]}

• การแบ่งส่วนตลาดดังกล่าวไม่ได้แบ่งส่วนตลาดจริง ๆ^{[ 16 ]}
• นั่นไม่ได้ดีไปกว่าการตลาดมวลชนในการสร้างแบรนด์^{[ 22 ]}
• ในตลาดที่มีการแข่งขัน กลุ่มต่างๆ แทบจะไม่แสดงความแตกต่างที่สำคัญในวิธีการใช้แบรนด์^{[ 23 ]}
• ล้มเหลวในการระบุคลัสเตอร์ที่แคบเพียงพอ^{[ 24 ]}
• การแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์/ประชากรศาสตร์เป็นการอธิบายมากเกินไปและขาดข้อมูลเชิงลึกที่เพียงพอเกี่ยวกับแรงจูงใจที่จำเป็นในการขับเคลื่อนกลยุทธ์การสื่อสาร^{[ 25 ]}
• ความยากลำบากเกี่ยวกับพลวัตของตลาด โดยเฉพาะความไม่เสถียรของกลุ่มต่างๆ เมื่อเวลาผ่านไป^{[ 26 ] [ 27 ]}และการเปลี่ยนแปลงโครงสร้างซึ่งนำไปสู่การขยายตัวของกลุ่มและการย้ายสมาชิกเมื่อบุคคลย้ายจากกลุ่มหนึ่งไปยังอีกกลุ่มหนึ่ง^{[ 28 ]}
• กลุ่มต่างๆ เป็นหมวดหมู่ที่นักการตลาดสร้างขึ้นสำหรับผู้บริโภค แต่ผู้บริโภคไม่ได้ระบุตัวตนกับกลุ่มเหล่านั้นด้วยตนเอง^{[ 29 ]}

การแบ่งส่วนตลาดมีผู้วิจารณ์มากมาย แม้จะมีข้อจำกัด แต่การแบ่งส่วนตลาดก็ยังคงเป็นหนึ่งในแนวคิดที่ยั่งยืนในด้านการตลาดและยังคงถูกนำไปใช้อย่างกว้างขวางในทางปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น การศึกษาของอเมริกาชี้ให้เห็นว่าผู้บริหารระดับสูงเกือบ 60 เปอร์เซ็นต์ได้ใช้การแบ่งส่วนตลาดในช่วงสองปีที่ผ่านมา^{[ 30 ]}

ประเด็นสำคัญที่นักการตลาดต้องพิจารณาคือ พวกเขาควรแบ่งกลุ่มลูกค้าหรือไม่ ขึ้นอยู่กับปรัชญาของบริษัท ทรัพยากร ประเภทผลิตภัณฑ์ หรือลักษณะของตลาด ธุรกิจอาจพัฒนากลยุทธ์แบบไม่แบ่งกลุ่มหรือแบบแบ่งกลุ่มในกลยุทธ์แบบไม่แบ่งกลุ่ม นักการตลาดจะเพิกเฉยต่อการแบ่งกลุ่มและพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อจำนวนมากที่สุด^{[ 31 ]}ในกลยุทธ์แบบแบ่งกลุ่ม บริษัทจะกำหนดเป้าหมายไปยังกลุ่มตลาดหนึ่งกลุ่มหรือมากกว่า และพัฒนาข้อเสนอที่แยกต่างหากสำหรับแต่ละกลุ่ม^{[ 31 ]}

ในการตลาดผู้บริโภค การหาตัวอย่างของวิธีการที่ไม่สร้างความแตกต่างนั้นเป็นเรื่องยาก แม้แต่สินค้าอย่างเกลือและน้ำตาลซึ่งครั้งหนึ่งเคยถูกมองว่าเป็นสินค้าโภคภัณฑ์ ก็ยังมีการแบ่งประเภทอย่างชัดเจน ผู้บริโภคสามารถซื้อผลิตภัณฑ์เกลือได้หลากหลายชนิด เช่น เกลือปรุงอาหาร เกลือแกง เกลือทะเล เกลือหิน เกลือโคเชอร์ เกลือแร่ เกลือสมุนไพรหรือผัก เกลือเสริมไอโอดีน สารให้ความหวานแทนเกลือ และอื่นๆ อีกมากมาย น้ำตาลก็มีหลายประเภทเช่นกัน เช่นน้ำตาลอ้อยน้ำตาลบีทน้ำตาลดิบน้ำตาลทรายขาวน้ำตาลทรายแดงน้ำตาลไอซิ่งน้ำตาลก้อน น้ำตาลไอซิ่ง (หรือที่เรียกว่าน้ำตาลโม่) น้ำเชื่อม น้ำตาลอิน เวอร์ต และสารให้ ความหวานแทนน้ำตาลอีกมากมาย รวมถึงน้ำตาลอัจฉริยะซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นส่วนผสมของน้ำตาลบริสุทธิ์และสารให้ความหวานแทนน้ำตาล แต่ละประเภทของผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้รับการออกแบบมาเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มตลาดเฉพาะ น้ำตาลอินเวอร์ตและน้ำเชื่อม ตัวอย่างเช่น จำหน่ายให้กับผู้ผลิตอาหารเพื่อใช้ในการผลิตแยม ช็อกโกแลต และขนมอบ น้ำตาลที่วางจำหน่ายในตลาดผู้บริโภคนั้นมีเป้าหมายการใช้งานที่แตกต่างกัน น้ำตาลทรายขาวบริสุทธิ์ส่วนใหญ่ใช้สำหรับโรยบนโต๊ะอาหาร ในขณะที่น้ำตาลทรายป่นและน้ำตาลไอซิ่งส่วนใหญ่ออกแบบมาเพื่อใช้ในการอบขนมที่บ้าน

ปัจจัยหลายประการมีแนวโน้มที่จะส่งผลกระทบต่อกลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดของบริษัท: ^{[ 33 ]}

• ทรัพยากรของบริษัท: เมื่อทรัพยากรมีจำกัด กลยุทธ์ที่เน้นเฉพาะจุดอาจมีประสิทธิภาพมากกว่า
• Product variability: For highly uniform products (such as sugar or steel) undifferentiated marketing may be more appropriate. For products that can be differentiated, (such as cars) then either a differentiated or concentrated approach is indicated.
• Product life cycle: For new products, one version may be used at the launch stage, but this may be expanded to a more segmented approach over time. As more competitors enter the market, it may be necessary to differentiate.
• Market characteristics: When all buyers have similar tastes or are unwilling to pay a premium for different quality, then undifferentiated marketing is indicated.
• Competitive activity: When competitors apply differentiated or concentrated market segmentation, using undifferentiated marketing may prove to be fatal. A company should consider whether it can use a different market segmentation approach

The process of segmenting the market is deceptively simple. Marketers tend to use the so-called S-T-P process, that is Segmentation→ Targeting → Positioning, as a broad framework for simplifying the process.^[35] Segmentation comprises identifying the market to be segmented; identification, selection, and application of bases to be used in that segmentation; and development of profiles. Targeting comprises an evaluation of each segment's attractiveness and selection of the segments to be targeted. Positioning comprises the identification of optimal positions and the development of the marketing program.

Perhaps the most important marketing decision a firm makes is the selection of one or more market segments on which to focus. A market segment is a portion of a larger market whose needs differ somewhat from the larger market. Since a market segment has unique needs, a firm that develops a total product focused solely on the needs of that segment will be able to meet the segment's desires better than a firm whose product or service attempts to meet the needs of multiple segments.^[36] Current research shows that, in practice, firms apply three variations of the S-T-P framework: ad-hoc segmentation, syndicated segmentation, and feral segmentation.^[29]

• การแบ่งส่วนตลาดแบบ Ad-Hocคล้ายคลึงกับกรอบงาน STP ดั้งเดิมตรงที่บริษัทต่างๆ เริ่มต้นและดำเนินโครงการแบ่งส่วนตลาดอย่างอิสระ บริษัทต่างๆ มุ่งเน้นไปที่หมวดหมู่ของข้อเสนอเป็นจุดเริ่มต้นในการระบุฐานผู้บริโภคและดำเนินการวิเคราะห์เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของโปรไฟล์การบริโภคที่แตกต่างกัน โปรไฟล์การแบ่งส่วนตลาดที่ได้มักจะถือเป็นความลับทางการค้า^{[ 29 ]}
• การแบ่งกลุ่มแบบซินดิเคทหมายความว่าบริษัทต่างๆ ซื้อกรอบการแบ่งกลุ่มที่มีจำหน่ายในเชิงพาณิชย์จากบริษัทเฉพาะทางที่ใช้ศาสตร์ข้อมูลเพื่อสร้างโปรไฟล์ผู้บริโภค กลุ่มที่ได้จะพร้อมสำหรับการแจกจ่ายเชิงพาณิชย์ และลูกค้าสามารถปรึกษากลุ่มเหล่านี้ได้โดยเสียค่าธรรมเนียม^{[ 29 ]}
• การแบ่งกลุ่มแบบป่าเถื่อน:เป็นกระบวนการที่ตัวกลางทางวัฒนธรรมสร้าง เผยแพร่ และตรวจสอบความถูกต้องของหมวดหมู่ผู้บริโภคที่นักการตลาดบางรายใช้เป็นกลุ่มตลาด - หมวดหมู่ผู้บริโภคเกิดขึ้นโดยไม่ได้รับการร้องขอในวัฒนธรรมสมัยนิยม^{[ 29 ]}กลุ่มตลาดเหล่านี้เรียกว่า "ป่าเถื่อน" เพราะหมวดหมู่ผู้บริโภคเกิดขึ้นในพื้นที่สาธารณะโดยไม่ได้รับการร้องขอ โดยไม่มีส่วนเกี่ยวข้องโดยตรงจากนักการตลาดมืออาชีพ นอกเหนือการควบคุมการจัดการ และโดยไม่ใช้เทคนิคการวิจัยตลาด ที่กำหนดไว้ ^{[ 29 ]}

ตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการใดๆ ก็ตาม เรียกว่าศักยภาพทางการตลาดหรือตลาดเป้าหมายทั้งหมด (Total Addressable Market : TAM)เนื่องจากนี่คือตลาดที่จะต้องแบ่งส่วน นักวิเคราะห์ตลาดจึงควรเริ่มต้นด้วยการระบุขนาดของตลาดที่มีศักยภาพ สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่แล้ว การประมาณขนาดและมูลค่าของตลาดที่มีศักยภาพนั้นค่อนข้างตรงไปตรงมา อย่างไรก็ตาม การประมาณศักยภาพทางการตลาดอาจเป็นเรื่องที่ท้าทายมากเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นใหม่ในตลาดและไม่มีข้อมูลในอดีตให้ใช้เป็นพื้นฐานในการคาดการณ์

แนวทางพื้นฐานคือการประเมินขนาดของประชากรโดยรวมก่อน จากนั้นจึงประมาณเปอร์เซ็นต์ที่น่าจะใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ และสุดท้ายคือประมาณศักยภาพด้านรายได้

แนวทางอื่นคือการใช้การเปรียบเทียบทางประวัติศาสตร์^{[ 37 ]}ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิต HDTV อาจสันนิษฐานว่าจำนวนผู้บริโภคที่เต็มใจจะใช้โทรทัศน์ความละเอียดสูงจะคล้ายกับอัตราการใช้โทรทัศน์สี เพื่อสนับสนุนการวิเคราะห์ประเภทนี้ ข้อมูลเกี่ยวกับการเข้าถึงโทรทัศน์ วิทยุ คอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล และเทคโนโลยีการสื่อสารอื่นๆ ในครัวเรือนมีให้พร้อมใช้งานจากหน่วยงานสถิติของรัฐบาล การค้นหาการเปรียบเทียบที่มีประโยชน์อาจเป็นเรื่องท้าทายเพราะแต่ละตลาดมีความเป็นเอกลักษณ์ อย่างไรก็ตาม อัตราการยอมรับผลิตภัณฑ์และการเติบโตที่คล้ายคลึงกันสามารถให้การประมาณการมาตรฐานแก่นักวิเคราะห์และสามารถใช้เพื่อตรวจสอบความถูกต้องของวิธีการอื่นๆ ที่อาจใช้ในการคาดการณ์ยอดขายหรือขนาดตลาดได้

เทคนิคที่มีประสิทธิภาพมากกว่าในการประเมินศักยภาพของตลาดเรียกว่าแบบจำลองการแพร่กระจายของ Bassซึ่งมีสมการดังต่อไปนี้: ^{[ 38 ]}

N( t ) – N( t −1) = [ p + q N( t −1)/ m ] × [ m – N( t −1)]

ที่ไหน:

• N( t ) = จำนวนผู้รับเอาไปใช้ในรอบเวลาปัจจุบัน ( t )
• N( t −1) = จำนวนผู้รับเอาไปใช้ในระยะเวลาก่อนหน้า ( t -1)
• p = สัมประสิทธิ์นวัตกรรม
• q = สัมประสิทธิ์การเลียนแบบ (อิทธิพลของการแพร่กระจายทางสังคม)
• m = ค่าประมาณจำนวนผู้ที่จะนำไปใช้ในที่สุด

ความท้าทายหลักของแบบจำลอง Bass คือการประมาณค่าพารามิเตอร์สำหรับpและqอย่างไรก็ตาม แบบจำลอง Bass ถูกนำมาใช้กันอย่างแพร่หลายในการศึกษาเชิงประจักษ์จนค่าของpและqสำหรับหมวดหมู่ผู้บริโภคและอุตสาหกรรมมากกว่า 50 ประเภทได้รับการกำหนดและเผยแพร่อย่างกว้างขวางในตาราง^{[ 39 ]}ค่าเฉลี่ยของpคือ 0.037 และของqคือ 0.327

ขั้นตอนสำคัญในกระบวนการแบ่งกลุ่มคือการเลือกฐานที่เหมาะสม ในขั้นตอนนี้ นักการตลาดกำลังมองหาวิธีการเพื่อให้ได้ความสม่ำเสมอภายใน (ความคล้ายคลึงกันภายในกลุ่ม) และความไม่สม่ำเสมอภายนอก (ความแตกต่างระหว่างกลุ่ม) ^{[ 40 ]}กล่าวอีกนัยหนึ่ง พวกเขากำลังมองหากระบวนการที่ลดความแตกต่างระหว่างสมาชิกในกลุ่มให้น้อยที่สุดและเพิ่มความแตกต่างระหว่างแต่ละกลุ่มให้มากที่สุด นอกจากนี้ แนวทางการแบ่งกลุ่มต้องให้ผลลัพธ์เป็นกลุ่มที่มีความหมายสำหรับปัญหาหรือสถานการณ์ทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง ตัวอย่างเช่น สีผมของบุคคลอาจเป็นฐานที่เกี่ยวข้องสำหรับผู้ผลิตแชมพู แต่จะไม่เหมาะสมสำหรับผู้ขายบริการทางการเงิน การเลือกฐานที่ถูกต้องต้องใช้ความคิดอย่างรอบคอบและความเข้าใจพื้นฐานเกี่ยวกับตลาดที่จะแบ่งกลุ่ม

ในความเป็นจริง นักการตลาดสามารถแบ่งส่วนตลาดโดยใช้ฐานหรือตัวแปรใดก็ได้ ตราบใดที่สามารถระบุได้ มีสาระสำคัญ ตอบสนองได้ ดำเนินการได้ และมีความเสถียร^{[ 41 ]}

• ความสามารถในการระบุตัวตนหมายถึง ระดับที่ผู้จัดการสามารถระบุหรือจดจำกลุ่มต่างๆ ที่แตกต่างกันภายในตลาดได้
• ความมีนัยสำคัญหมายถึง ขนาดของกลุ่มลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้าที่มากพอที่จะสร้างผลกำไรได้ ซึ่งอาจหมายถึงจำนวนคนหรือกำลังซื้อที่มากพอ
• การเข้าถึงหมายถึง ขอบเขตที่นักการตลาดสามารถเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยกิจกรรมส่งเสริมการขายหรือการจัดจำหน่ายได้
• การตอบสนองหมายถึง ระดับที่ผู้บริโภคในกลุ่มเป้าหมายที่กำหนดจะตอบสนองต่อข้อเสนอทางการตลาดที่มุ่งเป้าไปที่พวกเขา
• สามารถนำไปปฏิบัติได้ – กล่าวได้ว่ากลุ่มเป้าหมายสามารถนำไปปฏิบัติได้เมื่อสามารถชี้นำการตัดสินใจทางการตลาดได้^{[ 42 ]}

ตัวอย่างเช่น แม้ว่าขนาดชุดจะไม่ใช่เกณฑ์มาตรฐานสำหรับการแบ่งส่วนตลาด แต่บางบริษัทแฟชั่นก็ประสบความสำเร็จในการแบ่งส่วนตลาดโดยใช้ขนาดชุดของผู้หญิงเป็นตัวแปร^{[ 43 ]}อย่างไรก็ตาม เกณฑ์ที่ใช้กันทั่วไปในการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค ได้แก่ ภูมิศาสตร์ ประชากรศาสตร์ จิตวิทยา และพฤติกรรม นักการตลาดมักจะเลือกเกณฑ์เดียวสำหรับการวิเคราะห์การแบ่งส่วนตลาด แม้ว่าบางเกณฑ์สามารถนำมารวมกันเป็นการแบ่งส่วนตลาดเดียวได้หากพิจารณาอย่างรอบคอบ การรวมเกณฑ์เป็นพื้นฐานของรูปแบบการแบ่งส่วนตลาดที่เกิดขึ้นใหม่ที่เรียกว่า 'การแบ่งส่วนตลาดแบบไฮบริด' (ดู§  การแบ่งส่วนตลาดแบบไฮบริด ) แนวทางนี้มุ่งที่จะสร้างการแบ่งส่วนตลาดเดียวที่มีประโยชน์เท่าเทียมกันในหลายฟังก์ชันการตลาด เช่น การวางตำแหน่งแบรนด์ นวัตกรรมผลิตภัณฑ์และบริการ ตลอดจน eCRM

ส่วนต่อไปนี้จะอธิบายรูปแบบการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภคที่พบได้บ่อยที่สุด

การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากร

การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากรขึ้นอยู่กับตัวแปรทางประชากรของผู้บริโภค เช่น อายุ รายได้ ขนาดครอบครัว สถานะทางเศรษฐกิจและสังคม เป็นต้น^{[ 44 ]}การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากรนั้นถือว่าผู้บริโภคที่มีโปรไฟล์ทางประชากรที่คล้ายคลึงกันจะมีรูปแบบการซื้อ แรงจูงใจ ความสนใจ และวิถีชีวิตที่คล้ายคลึงกัน และลักษณะเหล่านี้จะส่งผลให้มีความชอบผลิตภัณฑ์/แบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน^{[ 45 ]}ในทางปฏิบัติ การแบ่งกลุ่มตามข้อมูลประชากรสามารถใช้ตัวแปรใดก็ได้ที่ผู้เก็บรวบรวมข้อมูลสำมะโนประชากรของประเทศใช้ ตัวอย่างของตัวแปรทางประชากรและคำอธิบาย ได้แก่:

• อายุ : ต่ำกว่า 5 ปี, 5–8 ปี, 9–12 ปี, 13–17 ปี, 18–24 ปี, 25–29 ปี, 30–39 ปี, 40–49 ปี, 50–59 ปี, 60 ปีขึ้นไป^{[ 46 ]}
• เพศ : ชาย, หญิง^{[ 47 ]}
• อาชีพ : ผู้เชี่ยวชาญ, ประกอบอาชีพอิสระ, กึ่งผู้เชี่ยวชาญ, งานธุรการ/บริหาร, การขาย, การค้า, การทำเหมือง, ผู้ผลิตขั้นต้น, นักเรียน, งานบ้าน, ว่างงาน, เกษียณอายุ^{[ 48 ]}
• ด้านสังคมเศรษฐกิจ : A, B, C, D, E หรือ I, II, III, IV หรือ V (โดยปกติจะแบ่งเป็น 5 กลุ่ม) ^{[ 49 ]}
• สถานภาพสมรส : โสด, แต่งงานแล้ว, หย่าร้าง, หม้าย
• ขั้นตอนชีวิตครอบครัว : โสดวัยหนุ่มสาว; แต่งงานวัยหนุ่มสาวแต่ไม่มีบุตร; ครอบครัววัยหนุ่มสาวที่มีบุตรอายุต่ำกว่า 5 ปี; แต่งงานวัยผู้ใหญ่และมีบุตร; แต่งงานวัยผู้ใหญ่แต่ไม่มีบุตรอาศัยอยู่ที่บ้าน; อยู่คนเดียววัยผู้ใหญ่^{[ 50 ]}
• ขนาดครอบครัว/จำนวนผู้ที่อยู่ในความอุปการะ : 0, 1–2, 3–4, 5+
• รายได้ : ต่ำกว่า 10,000 ดอลลาร์; 10,000–20,000 ดอลลาร์; 20,001–30,000 ดอลลาร์; 30,001–40,000 ดอลลาร์; 40,001–50,000 ดอลลาร์ เป็นต้น
• ระดับการศึกษา : ประถมศึกษา; มัธยมศึกษาตอนต้น, จบมัธยมศึกษาตอนต้น, มหาวิทยาลัย, ปริญญาตรี; ปริญญาโทหรือสูงกว่า
• การเป็นเจ้าของบ้าน : การเช่า, การซื้อบ้านโดยมีสินเชื่อจำนอง, การเป็นเจ้าของบ้านโดยสมบูรณ์
• เชื้อชาติ : เอเชีย, แอฟริกัน, ชนพื้นเมือง, โพลินีเซีย, เมลานีเซีย, ละตินอเมริกา, แอฟริกันอเมริกัน, ชนพื้นเมืองอเมริกัน ฯลฯ
• ศาสนา : คาทอลิก, โปรเตสแตนต์, มุสลิม, ยิว, พุทธ, ฮินดู, อื่นๆ

ในทางปฏิบัติ การแบ่งกลุ่มประชากรส่วนใหญ่มักใช้การผสมผสานของตัวแปรทางประชากรศาสตร์หลายตัว

การใช้ตัวแปรแบ่งกลุ่มหลายตัวโดยปกติแล้วจำเป็นต้องวิเคราะห์ฐานข้อมูลโดยใช้เทคนิคทางสถิติที่ซับซ้อน เช่น การวิเคราะห์กลุ่ม หรือการวิเคราะห์องค์ประกอบหลัก การวิเคราะห์ประเภทนี้ต้องการขนาดตัวอย่างที่ใหญ่มาก อย่างไรก็ตาม การเก็บรวบรวมข้อมูลมีค่าใช้จ่ายสูงสำหรับบริษัทแต่ละแห่ง ด้วยเหตุนี้ บริษัทจำนวนมากจึงซื้อข้อมูลจากบริษัทวิจัยตลาดเชิงพาณิชย์ ซึ่งหลายบริษัทพัฒนาซอฟต์แวร์ที่เป็นกรรมสิทธิ์ของตนเองเพื่อวิเคราะห์ข้อมูล

ป้ายกำกับที่ใช้กับกลุ่มประชากรยอดนิยมบางกลุ่มเริ่มเข้ามาเป็นส่วนหนึ่งของคำศัพท์ที่นิยมใช้กันในช่วงทศวรรษ 1980 ^{[ 51 ] [ 52 ] [ 53 ]}ซึ่งรวมถึงสิ่งต่อไปนี้: ^{[ 54 ] [ 55 ]}

DINK : Double (หรือ dual) Income, No Kids หมายถึงคู่รักที่ฝ่ายหนึ่งมีรายได้ครัวเรือนสูงกว่าค่าเฉลี่ยและไม่มีบุตรที่ต้องพึ่งพา มักใช้จ่ายฟุ่มเฟือยกับสินค้าหรูหรา ความบันเทิง และการรับประทานอาหารนอกบ้าน

GLAM : กลุ่มผู้สูงอายุที่เกษียณแล้ว มีทรัพย์สินมาก และมีรายได้สูง มีแนวโน้มที่จะใช้จ่ายมากขึ้นในด้านการพักผ่อน การท่องเที่ยว และความบันเทิง

GUPPY : (หรือเรียกอีกอย่างว่า GUPPIE) Gay, Upwardly Mobile, Prosperous, Professional; เป็นการผสมผสานระหว่าง gay และ YUPPY (หรืออาจหมายถึงกลุ่มคนที่ประสบความสำเร็จในลอนดอนที่เทียบเท่ากับ YUPPY)

มัปปี้ (หรือเรียกอีกอย่างว่า มัปปี้) วัยกลางคน มีความก้าวหน้าในอาชีพ มั่งคั่ง และเป็นมืออาชีพ

Preppy: (American) Well-educated, well-off, upper-class young persons; a graduate of an expensive school. Often distinguished by a style of dress.

SITKOM: Single Income, Two Kids, Oppressive Mortgage. Tend to have very little discretionary income, and struggle to make ends meet.

Tween: Young person who is approaching puberty, aged approximately 9–12 years; too old to be considered a child, but too young to be a teenager; they are 'in-between'.

WASP: (American) White, Anglo-Saxon Protestant. Tend to be high-status and influential white Americans of English Protestant ancestry.

YUPPY: (aka yuppie) Young, Urban/ Upwardly-mobile, Prosperous, Professional. Tend to be well-educated, career-minded, ambitious, affluent, and free spenders.

อีกหนึ่งการตัดสินใจที่สำคัญในการพัฒนากลยุทธ์การแบ่งส่วนตลาดคือการเลือกกลุ่มตลาดที่จะได้รับความสนใจเป็นพิเศษ (หรือที่เรียกว่าตลาดเป้าหมาย ) นักการตลาดต้องตัดสินใจที่สำคัญดังนี้:

• ควรใช้เกณฑ์ใดในการประเมินตลาด?
• ควรเข้าสู่ตลาดกี่แห่ง (หนึ่ง สอง หรือมากกว่า)?
• กลุ่มตลาดใดที่มีมูลค่าสูงสุด?

เมื่อนักการตลาดเข้าสู่ตลาดมากกว่าหนึ่งแห่ง มักจะมีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายหลักและกลุ่มเป้าหมายรอง กลุ่มเป้าหมายหลักคือกลุ่มเป้าหมายที่ถูกเลือกให้เป็นจุดสนใจหลักของกิจกรรมทางการตลาด ส่วนกลุ่มเป้าหมายรองนั้นอาจเป็นกลุ่มเป้าหมายที่มีขนาดไม่ใหญ่เท่ากลุ่มเป้าหมายหลัก แต่มีศักยภาพในการเติบโต หรืออาจเป็นกลุ่มผู้ซื้อจำนวนน้อยที่มีสัดส่วนยอดขายค่อนข้างสูง อาจเนื่องมาจากมูลค่าการซื้อหรือความถี่ในการซื้อ

ในการประเมินตลาด มีข้อพิจารณาหลักสามประการที่สำคัญ: ^{[ 82 ]}

• ขนาดและการเติบโตของกลุ่มตลาด
• ความน่าดึงดูดใจเชิงโครงสร้างของส่วนงาน
• วัตถุประสงค์และทรัพยากรของบริษัท

เมื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายและพัฒนาข้อเสนอแยกต่างหากสำหรับแต่ละกลุ่มเป้าหมายหลักแล้ว งานต่อไปของนักการตลาดคือการออกแบบโปรแกรมการตลาด (หรือที่เรียกว่าส่วนผสมทางการตลาด) ที่จะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การพัฒนาโปรแกรมการตลาดต้องอาศัยความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับพฤติกรรมการซื้อของกลุ่มเป้าหมายหลัก ร้านค้าปลีกที่พวกเขาชื่นชอบ พฤติกรรมการใช้สื่อ และความอ่อนไหวต่อราคา โปรแกรมการตลาดสำหรับแต่ละแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์ควรอยู่บนพื้นฐานของความเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย (หรือกลุ่มเป้าหมายหลายกลุ่ม) ที่ได้จากการวิเคราะห์ข้อมูลตลาด

การวางตำแหน่งทางการตลาดเป็นขั้นตอนสุดท้ายในแนวทางการวางแผน STP ซึ่งประกอบด้วย การแบ่งส่วนตลาด → การกำหนดกลุ่มเป้าหมาย → การวางตำแหน่งทางการตลาด เป็นกรอบการทำงานหลักในการพัฒนาแผนการตลาดและการตั้งเป้าหมาย การวางตำแหน่งทางการตลาดหมายถึงการตัดสินใจว่าจะนำเสนอสินค้าหรือบริการอย่างไรให้ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย ในระหว่างการวิจัยและวิเคราะห์ซึ่งเป็นส่วนสำคัญของการแบ่งส่วนตลาดและการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย นักการตลาดจะได้รับข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าหรือแบรนด์ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้จะเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การวางตำแหน่งทางการตลาด

ตามที่ David Ogilvy กูรูด้านการโฆษณากล่าวไว้ว่า "การวางตำแหน่งทางการตลาดคือการออกแบบข้อเสนอและภาพลักษณ์ของบริษัทเพื่อให้ครองตำแหน่งที่โดดเด่นในใจของกลุ่มเป้าหมาย เป้าหมายคือการวางตำแหน่งแบรนด์ในใจของผู้บริโภคเพื่อเพิ่มผลประโยชน์สูงสุดให้กับบริษัท การวางตำแหน่งแบรนด์ที่ดีจะช่วยชี้นำกลยุทธ์การตลาดโดยการชี้แจงสาระสำคัญของแบรนด์ เป้าหมายที่แบรนด์ช่วยให้ผู้บริโภคบรรลุ และวิธีการที่แบรนด์ทำเช่นนั้นในแบบที่ไม่เหมือนใคร" ^{[ 84 ]}

เทคนิคที่เรียกว่า การสร้างแผนที่การรับรู้ (perceptual mapping) มักใช้เพื่อทำความเข้าใจการรับรู้ของผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์ต่างๆ ในหมวดหมู่ที่กำหนด โดยทั่วไปจะใช้ตัวแปรสองตัว (ส่วนใหญ่คือ ราคาและคุณภาพ แต่ไม่จำเป็นเสมอไป) ในการสร้างแผนที่ จะสอบถามกลุ่มตัวอย่างในกลุ่มเป้าหมายว่าพวกเขาจะจัดอันดับแบรนด์ต่างๆ ไว้ที่ใดในแง่ของตัวแปรที่เลือก จากนั้นจะนำผลลัพธ์มาหาค่าเฉลี่ยจากผู้ตอบแบบสอบถามทั้งหมด และแสดงผลบนกราฟ ดังแสดงในรูป แผนที่สุดท้ายจะแสดงให้เห็นว่า สมาชิก โดยเฉลี่ยของประชากรมีมุมมองอย่างไรต่อแบรนด์ในหมวดหมู่ และแต่ละแบรนด์มีความสัมพันธ์กับแบรนด์อื่นๆ ในหมวดหมู่เดียวกันอย่างไร แม้ว่าแผนที่การรับรู้แบบสองมิติจะเป็นที่นิยม แต่ก็มีการใช้แผนที่แบบหลายมิติด้วยเช่นกัน

มีแนวทางการวางตำแหน่งที่แตกต่างกัน: ^{[ 85 ]}

1. เมื่อเทียบกับคู่แข่ง
2. ภายในหมวดหมู่
3. ตามประโยชน์ของผลิตภัณฑ์
4. ตามคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์
5. สำหรับโอกาสการใช้งาน
6. แบ่งตามระดับราคา เช่น แบรนด์หรู หรือแบรนด์ระดับพรีเมียม
7. สำหรับผู้ใช้
8. สัญลักษณ์ทางวัฒนธรรม เช่น บิลบี้อีสเตอร์ของออสเตรเลีย (ซึ่งเป็นทางเลือกที่เหมาะสมทางวัฒนธรรมแทนกระต่ายอีสเตอร์)

การแบ่งส่วนตลาดธุรกิจนั้นตรงไปตรงมามากกว่าการแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค ธุรกิจอาจถูกแบ่งส่วนตามอุตสาหกรรม ขนาดธุรกิจ ที่ตั้งธุรกิจ ยอดขาย จำนวนพนักงาน เทคโนโลยีของบริษัท วิธีการซื้อ หรือตัวแปรอื่นๆ ที่เกี่ยวข้อง^{[ 86 ]}ฐานการแบ่งส่วนที่ใช้กันอย่างแพร่หลายที่สุดในตลาดธุรกิจระหว่างธุรกิจด้วยกันคือการแบ่งส่วนตามภูมิศาสตร์และการแบ่งส่วน ตามลักษณะธุรกิจ ^{[ 87 ]}

เกณฑ์ที่ใช้กันอย่างแพร่หลายที่สุดในการแบ่งส่วนตลาดธุรกิจ ได้แก่:

การแบ่งส่วนตลาดตามภูมิศาสตร์เกิดขึ้นเมื่อบริษัทต้องการระบุตลาดทางภูมิศาสตร์ที่มีศักยภาพมากที่สุดในการเข้าไปทำธุรกิจ ธุรกิจต่างๆ สามารถใช้ข้อมูลสำมะโนธุรกิจที่เผยแพร่โดยหน่วยงานภาครัฐเพื่อระบุภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ที่ตรงตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้าได้

Firmographics (หรือที่รู้จักกันในชื่อemporographicsหรือการแบ่งส่วนตามคุณลักษณะ ) เป็นคำตอบของชุมชนธุรกิจต่อการแบ่งส่วนตามข้อมูลประชากร มักใช้ใน ตลาด ธุรกิจกับธุรกิจ (ประมาณ 81% ของ นักการตลาด B2Bใช้เทคนิคนี้) ภายใต้แนวทางนี้ ตลาดเป้าหมายจะถูกแบ่งส่วนตามคุณลักษณะต่างๆ เช่น ขนาดของบริษัท ภาคอุตสาหกรรมหรืออัตราการใช้งานตามสถานที่ ความถี่ในการซื้อ จำนวนปีที่ดำเนินธุรกิจ ปัจจัยด้านกรรมสิทธิ์ และสถานการณ์การซื้อ^{[ 88 ] [ 87 ]}

ตัวแปรสำคัญทางด้านข้อมูลบริษัท: การจำแนกประเภทอุตสาหกรรม มาตรฐาน (SIC); ขนาดของบริษัท (ทั้งในแง่ของรายได้หรือจำนวนพนักงาน), ภาคอุตสาหกรรมหรือที่ตั้ง (ประเทศและ/หรือภูมิภาค), อัตราการใช้งาน, ความถี่ในการซื้อ, จำนวนปีที่ดำเนินธุรกิจ, ปัจจัยด้านการเป็นเจ้าของ และสถานการณ์การซื้อ

แนวทางพื้นฐานในการแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการรักษาฐานลูกค้าคือ การที่บริษัทติดแท็กให้กับลูกค้าที่ยังใช้งานอยู่แต่ละรายโดยใช้แกนหลักสี่แกน:

ความเสี่ยงที่ลูกค้าจะยกเลิกบริการของบริษัท

หนึ่งในตัวบ่งชี้ที่พบบ่อยที่สุดของลูกค้าที่มีความเสี่ยงสูงคือ การใช้งานบริการของบริษัทลดลง ตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมบัตรเครดิต สัญญาณนี้อาจแสดงออกมาในรูปแบบของการใช้จ่ายผ่านบัตรของลูกค้าที่ลดลง

ความเสี่ยงที่ลูกค้าจะเปลี่ยนไปใช้บริการของคู่แข่ง

หลายครั้งที่ลูกค้าเปลี่ยนความชอบในการซื้อสินค้าไปเป็นแบรนด์คู่แข่ง ซึ่งอาจเกิดขึ้นได้จากหลายสาเหตุ บางสาเหตุอาจวัดผลได้ยาก การวิเคราะห์ข้อมูลจึงเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับบริษัทเดิม ในการทำความเข้าใจว่าทำไมลูกค้าจึงเปลี่ยนความชอบ ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้สามารถนำไปสู่กลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพในการดึงลูกค้ากลับมา หรือหาวิธีป้องกันไม่ให้เสียลูกค้าเป้าหมายไปตั้งแต่แรก

คุณค่าในการรักษาลูกค้า

การพิจารณานี้สรุปได้ว่ากำไรหลังการรักษาลูกค้าที่เกิดขึ้นจากลูกค้านั้นคาดว่าจะมากกว่าต้นทุนที่เกิดขึ้นในการรักษาลูกค้าหรือไม่ และรวมถึงการประเมินวงจรชีวิตของลูกค้าด้วย^{[ 89 ] [ 90 ]}

การวิเคราะห์วงจรชีวิตของลูกค้ามักจะรวมอยู่ในแผนการเติบโตของธุรกิจเพื่อพิจารณาว่าควรใช้กลยุทธ์ใดในการรักษาหรือปล่อยลูกค้าไป^{[ 91 ]}กลยุทธ์ที่ใช้กันทั่วไปมีตั้งแต่การให้ส่วนลดพิเศษแก่ลูกค้าไปจนถึงการส่งข้อความถึงลูกค้าเพื่อเน้นย้ำคุณค่าของบริการที่กำหนด

การเลือกวิธีการทางสถิติที่เหมาะสมสำหรับการแบ่งกลุ่มขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ ซึ่งอาจรวมถึงแนวทางโดยรวม ( แบบก่อนหรือหลัง ) ความพร้อมของข้อมูล ข้อจำกัดด้านเวลา ระดับทักษะของนักการตลาด และทรัพยากร^{[ 92 ]}

เทคนิคทางสถิติที่ใช้ในการแบ่งส่วนภาพ

นักการตลาดมักว่าจ้างบริษัทวิจัยเชิงพาณิชย์หรือบริษัทที่ปรึกษาเพื่อดำเนินการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่มลูกค้า โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากพวกเขาขาดทักษะทางสถิติในการวิเคราะห์ดังกล่าว การแบ่งกลุ่มลูกค้าบางประเภท โดยเฉพาะการวิเคราะห์ย้อนหลัง จำเป็นต้องอาศัยการวิเคราะห์ทางสถิติที่ซับซ้อน

วิธีการและเทคนิคทางสถิติที่ใช้กันทั่วไปในการวิเคราะห์การแบ่งกลุ่ม ได้แก่:

• อัลกอริทึมการจัดกลุ่ม^{[ 97 ]} – วิธีการแบบทับซ้อน ไม่ทับซ้อน และแบบคลุมเครือ เช่นK-meansหรือการวิเคราะห์การจัดกลุ่ม แบบอื่น
• การวิเคราะห์ร่วม^{[ 98 ]}
• แนวทางการรวมกลุ่ม – เช่นป่าสุ่ม^{[ 99 ]}
• การตรวจจับปฏิสัมพันธ์อัตโนมัติแบบไคสแควร์ – ประเภทของต้นไม้ตัดสินใจ^{[ 100 ]}
• การวิเคราะห์ปัจจัยหรือการวิเคราะห์ส่วนประกอบหลัก^{[ 101 ]}
• การวิเคราะห์คลาสแฝง – คำศัพท์ทั่วไปสำหรับกลุ่มของวิธีการที่พยายามตรวจจับคลัสเตอร์ที่ซ่อนอยู่โดยอาศัยรูปแบบความสัมพันธ์ที่สังเกตได้^{[ 102 ]}
• การถดถอยโลจิสติก^{[ 103 ]}
• การปรับขนาดหลายมิติและการวิเคราะห์เชิงแคนอน^{[ 104 ]}
• แบบจำลองผสม – เช่น อัลกอริทึมการประมาณค่า EM แบบจำลองผสมจำกัด^{[ 105 ]}
• การแบ่งส่วนตามแบบจำลองโดยใช้การสร้างแบบจำลองสมการพร้อมกันและเชิงโครงสร้าง^{[ 106 ]}เช่นLISREL
• อัลกอริทึมอื่นๆ เช่นเครือข่ายประสาทเทียม^{[ 107 ]}

• Acorn – การแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์และประชากรศาสตร์^{[ 111 ]}
• Claritas Prizm – การแบ่งส่วนทางภูมิศาสตร์และประชากร^{[ 112 ]}
• กลุ่มไลฟ์สไตล์ CanaCode - การแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์ประชากรและจิตวิทยา^{[ 112 ]}
• Experian – การแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์และประชากรศาสตร์
• โมเสก – การแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์และประชากรศาสตร์
• กลุ่มคุณค่าการวิจัยของ Roy Morgan - ด้านจิตวิทยา/การวัดทางจิตวิทยา ^{[ 113 ]}
• VALS - จิตวิทยาเชิงสำรวจ/จิตวิทยาเชิงวัด
• รูปแบบคุณค่า - จิตวิทยาเชิงปริมาณ/จิตวิทยาการวัด

วิกิมีเดียคอมมอนส์มีสื่อที่เกี่ยวข้องกับการแบ่งส่วนตลาด

Wikiversity มีแหล่งเรียนรู้เกี่ยวกับด้านการตลาด

• การแบ่งกลุ่มลูกค้า (Customer Segmentation) เก็บถาวรเมื่อ 2023-06-26 ที่Wayback Machineคู่มือทีละขั้นตอน