ในสาขาสังคมศาสตร์การต่อรองราคาหรือการเจรจาต่อรองเป็นรูปแบบหนึ่งของการเจรจาที่ผู้ซื้อและผู้ขายสินค้าหรือบริการถกเถียงกันเรื่องราคาหรือลักษณะของธุรกรรมหากการต่อรองบรรลุข้อตกลง ธุรกรรมนั้นก็จะเกิดขึ้น การต่อรองราคามักพบเห็นได้ทั่วไปในประเทศที่ยากจนกว่า หรือในท้องถิ่นที่ยากจนกว่าภายในประเทศใดประเทศหนึ่ง การต่อรองราคาส่วนใหญ่มักพบเห็นได้ในตลาดริมถนนทั่วโลก ซึ่งไม่มีการรับประกันแหล่งที่มาและความแท้จริงของสินค้าที่มีจำหน่าย หลายคนมองว่าการต่อรองราคาเป็นทักษะ แต่ก็ไม่มีการรับประกันว่าราคาที่ผู้ซื้อเสนอจะได้รับการยอมรับจากผู้ขาย ส่งผลให้สูญเสียกำไรและอาจถึงขั้นสูญเสียรายได้ ในบางกรณี การเติบโตของ GDP ต่อหัวของประเทศย่อมจะช่วยลดทั้งผลเสียของการต่อรองราคาและการปฏิบัติที่ไม่สุจริตของผู้ขายในตลาดริมถนน

แม้ว่าลักษณะที่ชัดเจนที่สุดของการต่อรองในตลาดคือการเป็นกลยุทธ์การกำหนดราคาทาง เลือก แทนราคาคงที่แต่ก็ยังสามารถรวมถึงการจัดเตรียมเครดิตหรือการซื้อจำนวนมากตลอดจนทำหน้าที่เป็นวิธีการสำคัญใน การสร้าง ความสัมพันธ์กับลูกค้า^{[ 1 ]}

การต่อรองราคาแทบจะหายไปแล้วในบางส่วนของโลกที่ร้านค้าปลีกที่มีราคาคงที่เป็นสถานที่หลักในการซื้อสินค้า อย่างไรก็ตาม สำหรับสินค้าที่มีราคาสูง เช่นบ้านโบราณวัตถุและของสะสมเครื่องประดับและรถยนต์การต่อรองราคายังคงเป็นเรื่องปกติ

การต่อรองราคาและการเจรจาต่อรองหมายถึงกระบวนการเดียวกัน

การต่อรองราคามักพบได้ทั่วไปในตลาดสดและตลาดอื่นๆ ที่การควบคุม จากส่วนกลาง ทำได้ยากหรือไม่สามารถทำได้ ทั้งความเชื่อทางศาสนาและประเพณีท้องถิ่นอาจเป็นปัจจัยกำหนดว่าผู้ขายหรือผู้ซื้อจะเต็มใจต่อรองราคาหรือไม่

ในอเมริกาเหนือ ออสเตรเลีย และยุโรป การต่อรองราคามักจำกัดอยู่เฉพาะการทำธุรกรรมเกี่ยวกับสินค้าที่มีราคาแพงหรือของหายาก (เช่น รถยนต์ โบราณวัตถุ เครื่องประดับ งานศิลปะอสังหาริมทรัพย์การซื้อขายธุรกิจ) และในสถานที่ขายแบบไม่เป็นทางการ เช่นตลาดนัดและงานขายของมือ สอง ในภูมิภาคอื่นๆ ของโลก การต่อรองราคาอาจเป็นเรื่องปกติ แม้แต่ในการทำธุรกรรมทางการค้าเล็กๆ น้อยๆ ก็ตาม

ในอินโดนีเซียและที่อื่นๆ ในเอเชีย ชาวบ้านต่อรองราคาสินค้าและบริการกันทุกที่ ตั้งแต่ตลาดริมถนนไปจนถึงโรงแรม แม้แต่เด็กๆ ก็เรียนรู้การต่อรองราคาตั้งแต่อายุยังน้อย การมีส่วนร่วมในประเพณีนี้ทำให้ชาวต่างชาติรู้สึกได้รับการยอมรับ^{[ 2 ]}ในทางกลับกัน ในประเทศไทยการต่อรองราคาดูเหมือนจะเบาบางกว่าประเทศอื่นๆ เนื่องจากวัฒนธรรมไทยที่ผู้คนมักอ่อนน้อมถ่อมตนและหลีกเลี่ยงการโต้เถียง^{[ 3 ]}อย่างไรก็ตาม การต่อรองราคาอาหารเป็นสิ่งที่ไม่ควรทำอย่างยิ่งในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ และถือเป็นการดูถูก เพราะอาหารถือเป็นสิ่งจำเป็นทั่วไปที่ไม่ควรนำมาซื้อขายแลกเปลี่ยน^{[ 4 ]}

ในการเจรจาธุรกิจขนาดใหญ่ที่ซับซ้อนเกือบทั้งหมด มักมีการต่อรองเกิดขึ้นในระดับหนึ่ง วิธีการแบบ 'ตะวันตก' ที่เรียบง่ายวิธีหนึ่งในการตัดสินใจว่าเมื่อใดควรเริ่มต่อรองคือการแบ่งการเจรจาออกเป็นสองขั้นตอน ได้แก่ การสร้างคุณค่าและการเรียกร้องคุณค่า การเรียกร้องคุณค่าเป็นอีกคำหนึ่งที่ใช้เรียกการต่อรอง หลายวัฒนธรรมรู้สึกไม่พอใจเมื่อพวกเขามองว่าอีกฝ่ายเริ่มต่อรองเร็วเกินไป ความไม่พอใจนี้มักเกิดจากการที่พวกเขาต้องการสร้างคุณค่าให้นานขึ้นก่อนที่จะต่อรองร่วมกัน ในทางตรงกันข้าม วัฒนธรรมจีนให้คุณค่ากับการใช้เวลาในการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจก่อนที่จะเริ่มสร้างคุณค่าหรือต่อรองมากกว่า การไม่เข้าใจว่าเมื่อใดควรเริ่มต่อรองได้ทำลายการเจรจาธุรกิจที่ดีหลายครั้ง^{[ 5 ]}

ในพื้นที่ที่การต่อรองราคาสินค้าในระดับค้าปลีกเป็นเรื่องปกติ โอกาสในการต่อรองราคามักขึ้นอยู่กับการมีอยู่ของเจ้าของร้าน ร้านค้าเครือข่ายที่บริหารโดยพนักงานขายมีแนวโน้มที่จะใช้ระบบราคาคงที่มากกว่าร้านค้าอิสระที่บริหารโดยเจ้าของหรือพนักงานที่เจ้าของไว้วางใจ

การต่อรองไม่ใช่แค่กระบวนการเจรจาอย่างมีเหตุผลเท่านั้น ปัจจัยทางจิตวิทยามีบทบาทสำคัญต่อผลลัพธ์ งานวิจัยชี้ให้เห็นว่าอารมณ์ อคติทางความคิด และความยุติธรรมที่รับรู้ มีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมการต่อรอง ตัวอย่างเช่น การศึกษาพบว่าบุคคลที่รู้สึกโกรธระหว่างการเจรจามักจะเสนอราคาที่ก้าวร้าวมากขึ้น ในขณะที่ผู้ที่รู้สึกผิดหรือเสียใจมีแนวโน้มที่จะยอมลดหย่อนมากกว่า (Thompson et al., 2010) นอกจากนี้ ผลกระทบจากความเป็นเจ้าของ (endowment effect) ซึ่งเป็นอคติทางความคิดที่ทำให้คนประเมินค่าสิ่งของที่ตนเองเป็นเจ้าของสูงเกินไป อาจส่งผลต่อผลลัพธ์ของการต่อรองโดยทำให้ผู้ขายเรียกร้องราคาสูงกว่าที่ผู้ซื้อยินดีจ่าย อิทธิพลทางจิตวิทยาเหล่านี้เน้นให้เห็นถึงความซับซ้อนของการต่อรองที่นอกเหนือไปจากแบบจำลองทางเศรษฐศาสตร์

^{[ 6 ]} Thompson, L., Wang, J., & Gunia, BC (2010). "การเจรจาต่อรอง" Annual Review of Psychology, 61, 491-515.

ทฤษฎีบุคลิกภาพในการต่อรองเน้นว่า ประเภทของบุคลิกภาพเป็นตัวกำหนดกระบวนการต่อรองและผลลัพธ์ ทฤษฎีพฤติกรรมที่เป็นที่นิยมกล่าวถึงความแตกต่างระหว่างผู้ที่แข็งกร้าวและผู้ที่อ่อนโยน งานวิจัยหลายชิ้นกล่าวถึงผู้ที่แข็งกร้าวว่าเป็นนักรบ ในขณะที่ผู้ที่อ่อนโยนเป็นพ่อค้า ซึ่งแตกต่างกันไปในแต่ละภูมิภาค การต่อรองอาจเกิดขึ้นบ่อยกว่าในพื้นที่ชนบทและกึ่งเมืองมากกว่าในเมืองใหญ่

เกมการต่อรองหมายถึงสถานการณ์ที่ผู้เล่นสองคนขึ้นไปต้องบรรลุข้อตกลงเกี่ยวกับการแบ่งปันสิ่งของหรือจำนวนเงิน ผู้เล่นแต่ละคนต่างต้องการบรรลุข้อตกลงในเกมเหล่านี้มากกว่าที่จะละเว้นการบรรลุข้อตกลง อย่างไรก็ตาม แต่ละคนก็ต้องการให้ข้อตกลงนั้นเอื้อประโยชน์ต่อตนเอง ตัวอย่างของสถานการณ์ดังกล่าว ได้แก่ การต่อรองในสหภาพแรงงานและการเจรจาเพิ่มค่าจ้างระหว่างกรรมการบริษัท ข้อพิพาทระหว่างสองชุมชนเกี่ยวกับการแบ่งปันดินแดนร่วมกัน หรือเงื่อนไขที่สองประเทศตกลงกันเกี่ยวกับการปลดอาวุธนิวเคลียร์ การวิเคราะห์ปัญหาประเภทนี้มุ่งหาทางออกที่ระบุว่าองค์ประกอบใดในข้อพิพาทนั้นสอดคล้องกับฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งที่เกี่ยวข้อง

ในปัญหาการต่อรอง ผู้เล่น สามารถต่อรองเพื่อบรรลุเป้าหมายโดยรวม ณ ช่วงเวลาใดเวลาหนึ่งได้ นอกจากนี้ ปัญหายังสามารถแบ่งออกได้ เพื่อให้ส่วนต่างๆ ของเป้าหมายโดยรวมกลายเป็นสิ่งที่ต้องต่อรองกันในแต่ละช่วงเวลา

ในปัญหาการต่อรองแบบคลาสสิก ผลลัพธ์คือข้อตกลงที่บรรลุได้ระหว่างทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง หรือสถานะเดิมของปัญหา เห็นได้ชัดว่าการศึกษาว่าแต่ละฝ่ายตัดสินใจอย่างไรนั้นไม่เพียงพอสำหรับการคาดการณ์ว่าข้อตกลงใดจะเกิดขึ้น อย่างไรก็ตาม ทฤษฎีการต่อรองแบบคลาสสิกตั้งสมมติฐานว่าผู้เข้าร่วมแต่ละคนในกระบวนการต่อรองจะเลือกจากข้อตกลงที่เป็นไปได้ โดยปฏิบัติตามพฤติกรรมที่คาดการณ์ได้จากแบบจำลองการเลือกอย่างมีเหตุผล โดยเฉพาะอย่างยิ่ง สมมติฐานที่ว่าความชอบของผู้เล่นแต่ละคนเกี่ยวกับข้อตกลงที่เป็นไปได้นั้นสามารถแสดงได้ด้วยฟังก์ชัน ทฤษฎีอรรถประโยชน์ของฟอน นอยมันน์-มอร์เกนสเติ ร์น

แนช [1950] นิยามปัญหาการต่อรองแบบคลาสสิกว่าเป็นชุดของการจัดสรรอรรถประโยชน์ร่วมกัน ซึ่งบางส่วนสอดคล้องกับสิ่งที่ผู้เล่นจะได้รับหากพวกเขาบรรลุข้อตกลง และอีกส่วนหนึ่งแสดงถึงสิ่งที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาไม่สามารถบรรลุข้อตกลงได้

เกมการต่อรองสำหรับผู้เล่นสองคนถูกกำหนดให้เป็นคู่ (F,d) โดยที่ F คือเซตของการจัดสรรอรรถประโยชน์ร่วมที่เป็นไปได้ (ข้อตกลงที่เป็นไปได้) และdคือจุดที่ไม่เห็นด้วย

สำหรับการกำหนดนิยามของวิธีการแก้ปัญหาการต่อรองที่เฉพาะเจาะจงนั้น โดยทั่วไปมักจะปฏิบัติตามข้อเสนอของแนช ซึ่งกำหนดหลักการพื้นฐานที่วิธีการแก้ปัญหาดังกล่าวควรมี หลักการพื้นฐานที่ใช้บ่อยที่สุดในการสร้างวิธีการแก้ปัญหาการต่อรอง ได้แก่ประสิทธิภาพความสมมาตร ความเป็นอิสระจากทางเลือกที่ไม่เกี่ยวข้อง ความไม่เปลี่ยนแปลงเชิงสเกลาร์ ความเป็นเอกรูป เป็นต้น

วิธีการแก้ปัญหาการต่อรองแบบแนช (Nash bargaining solution)คือวิธีการแก้ปัญหาการต่อรองที่ทำให้ผลคูณของอรรถประโยชน์ของผู้ต่อรองแต่ละคนในชุดการต่อรองมีค่าสูงสุด

อย่างไรก็ตาม วิธีแก้ปัญหาการต่อรองของแนชนั้นใช้ได้เฉพาะกับโครงสร้างการต่อรองที่ง่ายที่สุดเท่านั้น ไม่ใช่แบบพลวัต (เนื่องจากไม่สามารถจัดการกับวิธี การบรรลุผลลัพธ์ แบบพาเรโตได้ ) ดังนั้น สำหรับสถานการณ์ที่โครงสร้างของเกมการต่อรองมีความสำคัญ วิธีการทางทฤษฎีเกมกระแสหลักจึงมีประโยชน์มากกว่า วิธีนี้จะช่วยให้สามารถนำความชอบของผู้เล่นในช่วงเวลาและความเสี่ยงมาพิจารณาในการแก้ปัญหาเกมการต่อรองได้ นอกจากนี้ยังแสดงให้เห็นว่ารายละเอียดต่างๆ มีความสำคัญอย่างไร ตัวอย่างเช่น วิธีแก้ปัญหาการต่อรองของแนชสำหรับปัญหาของนักโทษนั้นแตกต่างจากสมดุลของแนช

ผู้ค้าปลีกสามารถเลือกที่จะขายในราคาที่ประกาศไว้หรืออนุญาตให้มีการต่อรองราคาได้ การขายในราคาที่ประกาศไว้ต่อสาธารณะทำให้ผู้ค้าปลีกต้องรับผิดชอบในการไม่เอาเปรียบผู้ซื้อเมื่อพวกเขาเข้ามาในร้านค้าปลีก ทำให้ร้านค้ามีความน่าสนใจมากขึ้นสำหรับลูกค้าเป้าหมาย ในขณะที่กลยุทธ์การต่อรองราคามีข้อดีคือช่วยให้ผู้ค้าปลีกสามารถกำหนดราคาที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าประเภทต่างๆ ได้^{[ 7 ]}ในบางตลาด เช่น ตลาดรถยนต์และสินค้าอิเล็กทรอนิกส์ราคาแพง บริษัทต่างๆ จะประกาศราคาแต่ก็เปิดโอกาสให้ผู้บริโภคต่อรองราคาได้ เมื่อสัดส่วนของผู้บริโภคที่ต่อรองราคาเพิ่มขึ้น ราคาก็มักจะสูงขึ้น^{[ 8 ]}

ทฤษฎีนี้แยกแยะองค์ประกอบที่โดดเด่นของลำดับเหตุการณ์ การเจรจาต่อรอง เพื่อให้เข้าใจความซับซ้อนของกระบวนการเจรจาต่อรองได้ดียิ่งขึ้น คุณลักษณะสำคัญหลายประการของทฤษฎีเชิงกระบวนการ ได้แก่:

• ช่วงราคาต่อรอง
• ความเสี่ยงวิกฤต
• จุดรักษาความปลอดภัย

การเจรจาต่อรองแบบบูรณาการ (หรือเรียกว่า "การเจรจาต่อรองบนพื้นฐานของผลประโยชน์" หรือ "การเจรจาต่อรองแบบได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย") เป็นกลยุทธ์การเจรจาที่คู่กรณีร่วมมือกันเพื่อหาทางออกที่ "ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย" สำหรับข้อพิพาทของพวกเขา กลยุทธ์นี้มุ่งเน้นการพัฒนาข้อตกลงที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยอิงจากผลประโยชน์ของคู่กรณี ผลประโยชน์รวมถึงความต้องการ ความปรารถนา ความกังวล และความกลัวที่สำคัญสำหรับแต่ละฝ่าย ซึ่งเป็นเหตุผลพื้นฐานที่ทำให้ผู้คนเข้าไปเกี่ยวข้องกับความขัดแย้ง

"การบูรณาการหมายถึงศักยภาพในการรวมผลประโยชน์ของฝ่ายต่างๆ เข้าด้วยกันในลักษณะที่สร้างมูลค่าร่วมกันหรือขยายผลประโยชน์โดยรวม" ศักยภาพในการบูรณาการจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อมีประเด็นหลายประเด็นที่เกี่ยวข้องกับการเจรจา เนื่องจากฝ่ายต่างๆ ต้องสามารถแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ระหว่างประเด็นต่างๆ เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจกับผลลัพธ์^{[ 9 ]}

เมื่อสถานการณ์การต่อรองมีความซับซ้อน การหาจุดสมดุลแนชโดยใช้ทฤษฎีเกมเป็นเรื่องยาก วิธี การคำนวณเชิงวิวัฒนาการได้รับการออกแบบเพื่อการต่อรองอัตโนมัติ และแสดงให้เห็นว่ามีประสิทธิภาพและประสิทธิผลในการประมาณจุดสมดุลแนช^{[ 10 ]}

Wikivoyage มีคู่มือท่องเที่ยวสำหรับการต่อรองราคา

• โปรโตคอลข้อเสนอสลับ
• รายการ Bargain Hunt - รายการโทรทัศน์เกี่ยวกับการต่อรองราคาสินค้าโบราณ
• ส่วนลดและค่าเบี้ยเลี้ยง
• การกำหนดราคาแบบไดนามิก
• ราคาคงที่
• การซื้อแบบกลุ่ม
• ลูกบอลทองคำ - รายการโทรทัศน์ที่ผู้เล่นต้องต่อรองราคา
• การต่อรองภายในครัวเรือน
• ป้ายราคา
• การค้าปลีก
• แบบจำลองการต่อรองของรูบินสไตน์

• อูเชนดู, วิคเตอร์. "หลักการบางประการของการต่อรองราคาในตลาดชาวนา" ใน การพัฒนาเศรษฐกิจและการเปลี่ยนแปลงทางวัฒนธรรม เล่มที่ 16 ฉบับที่ 1 (ตุลาคม 1967) หน้า 37–50
• คำจำกัดความ: การต่อรองและเขตการต่อรอง
• มุมมองทางจิตวิทยาเกี่ยวกับการต่อรองในสถานการณ์ที่สิ้นหวัง
• การวิเคราะห์เชิงชาติพันธุ์วิทยาของนักท่องเที่ยวที่ต่อรองราคาสินค้าที่ระลึก: Gillespie, A. (2007). ในทางกลับกัน เราเชื่อถือการซื้อสินค้าที่ระลึกในลาดักห์ ทางตอนเหนือของ อินเดียAcademia.edu
• เกี่ยวกับทฤษฎีการต่อรอง: อภินัย มูธู " ทฤษฎีการต่อรองพร้อมการประยุกต์ใช้ " สำนักพิมพ์มหาวิทยาลัยเคมบริดจ์ปี 1999
• เกี่ยวกับการเจรจาต่อรองอัตโนมัติ: Tim Gosling, Nanlin Jin และEdward Tsang , เกม ห่วงโซ่อุปทาน และการค้นพบกลยุทธ์อัตโนมัติโดยใช้การคำนวณเชิงวิวัฒนาการใน JP. Rennard (บรรณาธิการ), คู่มือการวิจัยเกี่ยวกับการคำนวณที่ได้รับแรงบันดาลใจจากธรรมชาติสำหรับเศรษฐศาสตร์และการจัดการ เล่มที่ 2 บทที่ 38, Idea Group Reference, 2007, หน้า 572-588