การโน้มน้าวใจ
| การสื่อสาร |
|---|
 |
|
| ลักษณะทั่วไป |
| ฟิลด์ |
| สาขาวิชา |
| หมวดหมู่ |
การโน้มน้าวใจ คือการกระทำที่มีอิทธิพลต่อ ความเชื่อทัศนคติความตั้งใจ แรงจูงใจหรือพฤติกรรมของบุคคล [ 1 ] [ 2 ] [ 3 ]การวิจัยเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจและผลกระทบของมันเป็นที่สนใจของหลายสาขา และเป็นหัวข้อที่กล่าวถึงบ่อยในสาขาจิตวิทยาสังคม[ 4 ] การโน้มน้าวใจมักส่งผลต่อการตัดสินใจของแต่ละบุคคล และมุ่งเป้าไปที่กลุ่มต่างๆ รวมถึงผู้บริโภค ผู้มีสิทธิเลือกตั้ง และอื่นๆ[ 5 ]
แบบฟอร์ม
การโฆษณาชวนเชื่อเป็นรูปแบบหนึ่งของการโน้มน้าวใจที่ใช้ในการปลูกฝังความคิดให้กับประชากรเพื่อสนับสนุนบุคคลหรือวาระเฉพาะเจาะจง[ 6 ] : 7การบีบบังคับเป็นรูปแบบหนึ่งของการโน้มน้าวใจที่ใช้การข่มขู่ที่รุนแรงและการกระตุ้นความกลัวและ/หรือความอับอายเพื่อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของบุคคล[ 7 ] : 37การโน้มน้าวใจอย่างเป็นระบบคือกระบวนการที่ทัศนคติหรือความเชื่อได้รับอิทธิพลจากการอ้างอิงถึงตรรกะและเหตุผล ในทางกลับกัน การโน้มน้าวใจแบบฮิวริสติกคือกระบวนการที่ทัศนคติหรือความเชื่อได้รับอิทธิพลจากการอ้างอิงถึงนิสัยหรืออารมณ์[ 8 ]
ความสนใจในการวิจัย
การโน้มน้าวใจได้รับการศึกษาในหลายสาขาวิชา วาทศิลป์ศึกษาถึงรูปแบบการโน้มน้าวใจในการพูดและการเขียน และมักถูกสอนเป็นวิชาคลาสสิก [ 9 ] : 46จิตวิทยาพิจารณาการโน้มน้าวใจผ่านมุมมองของพฤติกรรมของแต่ละบุคคล[ 10 ]และประสาทวิทยาศาสตร์ศึกษาถึงกิจกรรมของสมองที่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมนี้[ 11 ]ประวัติศาสตร์และรัฐศาสตร์สนใจบทบาทของการโฆษณาชวนเชื่อในการกำหนดเหตุการณ์ทางประวัติศาสตร์[ 12 ]ในธุรกิจ การโน้มน้าวใจมีจุดมุ่งหมายเพื่อมีอิทธิพลต่อทัศนคติหรือพฤติกรรมของบุคคล (หรือกลุ่ม) ที่มีต่อเหตุการณ์ แนวคิด วัตถุ หรือบุคคลอื่น โดยใช้วิธีการเขียน การพูด หรือการมองเห็นเพื่อถ่ายทอดข้อมูล ความรู้สึก หรือเหตุผล หรือการผสมผสานกัน[ 13 ]การโน้มน้าวใจมักถูกใช้เพื่อแสวงหาผลประโยชน์ส่วนตัว เช่น การหาเสียงเลือกตั้ง การเสนอขายสินค้า [ 14 ] หรือ การว่าความในศาล การโน้มน้าวใจยังสามารถตีความได้ว่าเป็นการใช้ทรัพยากรส่วนบุคคลหรือตำแหน่งเพื่อเปลี่ยนแปลงผู้คน
ประวัติศาสตร์และปรัชญา
การศึกษาเชิงวิชาการเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจเริ่มต้นจากชาวกรีกซึ่งเน้นย้ำถึงวาทศิลป์และการพูดจาโน้มน้าวใจว่าเป็นมาตรฐานสูงสุดสำหรับนักการเมืองที่ประสบความสำเร็จ การพิจารณาคดีทั้งหมดจัดขึ้นต่อหน้าสภา และโอกาสที่ฝ่ายโจทก์จะชนะคดีหรือฝ่ายจำเลยขึ้นอยู่กับความสามารถในการโน้มน้าวใจของผู้พูด[ 15 ] วาทศิลป์คือศิลปะแห่งการพูดโน้มน้าวใจอย่างมีประสิทธิภาพ มักใช้สำนวนโวหาร คำอุปมา และเทคนิคอื่นๆ
อริสโตเติลนักปรัชญากรีกได้ระบุเหตุผลสี่ประการว่าทำไมคนเราควรเรียนรู้ศิลปะแห่งการโน้มน้าวใจ: [ 16 ]
- ความจริงและความยุติธรรมนั้นสมบูรณ์แบบ ดังนั้นหากคดีแพ้ ก็เป็นความผิดของผู้พูด
- เป็นเครื่องมือการสอนที่ยอดเยี่ยม
- นักวาทศิลป์ที่ดีต้องสามารถโต้แย้งได้ทั้งสองด้านเพื่อเข้าใจปัญหาทั้งหมด และ
- ไม่มีวิธีใดดีไปกว่านี้ในการป้องกันตนเองอีกแล้ว
เขาได้อธิบายถึงสามวิธีพื้นฐานในการสื่อสารอย่างโน้มน้าวใจ:
- เอโทส (ความน่าเชื่อถือ): หมายถึงความพยายามที่จะโน้มน้าวให้ผู้ฟังเชื่อมั่นในความน่าเชื่อถือหรือลักษณะนิสัยของคุณ ความน่าเชื่อถือไม่ได้เกิดขึ้นเองโดยอัตโนมัติ แต่สามารถสร้างขึ้นได้ผ่านการกระทำ การปฏิบัติ ความเข้าใจ หรือความเชี่ยวชาญของผู้พูด
- โลโกส (เหตุผล): หมายถึงความพยายามที่จะโน้มน้าวผู้ชมของคุณโดยใช้ตรรกะและเหตุผล ซึ่งอาจเป็นแบบเป็นทางการและไม่เป็นทางการ การให้เหตุผลแบบเป็นทางการใช้ตรรกะแบบอนุมานซึ่งเป็นข้อโต้แย้งที่ข้อความสองข้อความบ่งชี้ถึงข้อความที่สามอย่างถูกต้อง การให้เหตุผลแบบไม่เป็นทางการใช้การอนุมานแบบมีเหตุผล ซึ่งเป็นข้อโต้แย้งที่มีเหตุผลที่ถูกต้องแต่ไม่เป็นทางการและถือว่าผู้ชมมีความรู้มาก่อน[ 17 ]
- Pathos (อารมณ์): [ 18 ]หมายถึงความพยายามที่จะโน้มน้าวผู้ชมของคุณโดยการดึงดูดความรู้สึกของพวกเขา[ 9 ]
จริยธรรมแห่งการโน้มน้าวใจ
| ส่วนหนึ่งของชุดบทความเกี่ยวกับ |
| วาทศิลป์ |
|---|
 |
นักปรัชญาหลายคนได้แสดงความคิดเห็นเกี่ยวกับศีลธรรมของการโน้มน้าวใจ โสก ราตีสโต้แย้งว่าวาทศิลป์นั้นขึ้นอยู่กับรูปลักษณ์ภายนอกมากกว่าสาระสำคัญของเรื่อง[ 19 ] : 22โทมัส ฮอบส์วิพากษ์วิจารณ์การใช้วาทศิลป์เพื่อสร้างความขัดแย้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการใช้อุปมาอุปไมย[ 20 ] : 28อิมมานูเอล คานต์วิพากษ์วิจารณ์วาทศิลป์ โดยโต้แย้งว่ามันอาจทำให้ผู้คนได้ข้อสรุปที่ขัดแย้งกับข้อสรุปที่พวกเขาจะได้รับหากพวกเขาใช้วิจารณญาณอย่างเต็มที่ เขาเปรียบเทียบหน้าที่ของวาทศิลป์กับหน้าที่เชิงกำหนดของจิตใจเหมือนเครื่องจักร[ 20 ] : 88
อริสโตเติลวิจารณ์การโน้มน้าวใจ แม้ว่าเขาจะโต้แย้งว่าผู้พิพากษามักจะยอมให้ตนเองถูกโน้มน้าวใจโดยเลือกใช้อารมณ์มากกว่าเหตุผล[ 20 ] : 122อย่างไรก็ตาม เขาโต้แย้งว่าการโน้มน้าวใจสามารถใช้เพื่อชักจูงให้บุคคลใช้เหตุผลและวิจารณญาณได้[ 20 ] : 136
นักเขียนอย่าง William Keith และ Christian O. Lundberg โต้แย้งว่าการใช้กำลังและการข่มขู่ในการพยายามโน้มน้าวผู้อื่นไม่ได้นำไปสู่การโน้มน้าวใจ แต่การพูดคุยกับผู้คนต่างหากที่ทำได้ โดยกล่าวเพิ่มเติมว่า "ในขณะที่วาทศิลป์มีด้านมืดที่เกี่ยวข้องกับกลอุบายและการรับรู้... การศึกษาวาทศิลป์อย่างเป็นระบบโดยทั่วไปมักละเลยเทคนิคเหล่านี้ ส่วนหนึ่งเป็นเพราะเทคนิคเหล่านี้ไม่ได้เป็นระบบหรือน่าเชื่อถือมากนัก" [ 21 ]นอกจากนี้ ในข้อพิพาททางกฎหมาย ยังมีเรื่องของภาระการพิสูจน์เมื่อยกข้อโต้แย้งขึ้นมา ซึ่งมักจะตกอยู่กับผู้ที่นำเสนอคดีเพื่อพิสูจน์ความถูกต้องต่ออีกฝ่ายหนึ่ง และอาจมีการตั้งสมมติฐานขึ้น หากไม่สามารถพิสูจน์ได้ตามภาระการพิสูจน์ ข้อโต้แย้งอาจถูกยกเลิก เช่น ในตัวอย่างที่มีชื่อเสียงกว่าอย่าง " บริสุทธิ์จนกว่าจะพิสูจน์ได้ว่ามีความผิด " แม้ว่าแนวทางของสมมติฐานหรือภาระการพิสูจน์นี้อาจไม่ได้ถูกปฏิบัติตามเสมอไป แม้ว่า Keith และ Lundberg จะอธิบายรายละเอียดเกี่ยวกับความซับซ้อนต่างๆ ของการโน้มน้าวใจ แต่พวกเขาก็อธิบายว่าข้อบกพร่องในตรรกะหรือการให้เหตุผลอาจนำไปสู่การโต้แย้งที่โน้มน้าวใจได้แต่มีข้อผิดพลาด ข้อผิดพลาดเหล่านี้อาจมาในรูปแบบของenthymemesซึ่งมีแนวโน้มว่าเฉพาะกลุ่มผู้ฟังบางกลุ่มที่มีความรู้เฉพาะด้านเท่านั้นที่จะเข้าใจเหตุผลที่นำเสนอโดยขาดตรรกะ หรือตัวอย่างที่ร้ายแรงกว่านั้นคือfallaciesซึ่งอาจมีการสรุป (เกือบทุกครั้งไม่ถูกต้อง) ผ่านการโต้แย้งที่ไม่ถูกต้อง[ 21 ]ในทางตรงกันข้ามกับการให้เหตุผลเบื้องหลัง enthymemes การใช้ตัวอย่างสามารถช่วยพิสูจน์ข้ออ้างเชิงวาทศิลป์ของบุคคลผ่านการให้เหตุผลแบบอุปนัยซึ่งถือว่า "ถ้าบางสิ่งเป็นจริงในกรณีเฉพาะ ก็จะเป็นจริงโดยทั่วไป" [ 17 ]
ตัวอย่างสามารถแบ่งออกเป็นสองประเภท คือ ตัวอย่างจริงและตัวอย่างสมมติ ตัวอย่างจริงมาจากประสบการณ์ส่วนตัวหรือการวิจัยทางวิชาการ/วิทยาศาสตร์ที่สามารถสนับสนุนข้อโต้แย้งที่คุณกำลังนำเสนอ ตัวอย่างสมมติคือตัวอย่างที่สร้างขึ้น เมื่อโต้แย้งบางสิ่ง ผู้พูดสามารถนำเสนอสถานการณ์สมมติที่แสดงให้เห็นถึงประเด็นที่พวกเขากำลังกล่าวถึงเพื่อเชื่อมโยงกับผู้ชมได้ดียิ่งขึ้น ตัวอย่างเหล่านี้ต้องสมเหตุสมผลเพื่อแสดงให้เห็นถึงข้อโต้แย้งที่โน้มน้าวใจได้อย่างเหมาะสม[ 17 ]
ทฤษฎี
มีทฤษฎีทางจิตวิทยามากมายเกี่ยวกับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของแต่ละบุคคลในสถานการณ์ต่างๆ ทฤษฎีเหล่านี้มีนัยสำคัญต่อวิธีการทำงานของการโน้มน้าวใจ
ทฤษฎีการให้เหตุผล
มนุษย์พยายามอธิบายการกระทำของผู้อื่นโดยใช้เหตุผลเชิงนิสัยหรือเหตุผลเชิงสถานการณ์
การให้เหตุผลโดยอ้างอิงจากลักษณะนิสัย หรือที่เรียกว่าการให้เหตุผลภายใน คือความพยายามที่จะชี้ให้เห็นถึงคุณลักษณะ ความสามารถ แรงจูงใจ หรือนิสัยของบุคคลว่าเป็นสาเหตุหรือคำอธิบายสำหรับการกระทำของพวกเขา ตัวอย่างเช่น พลเมืองที่วิพากษ์วิจารณ์ประธานาธิบดีโดยกล่าวว่าประเทศขาดความก้าวหน้าทางเศรษฐกิจและสุขภาพเพราะประธานาธิบดีขี้เกียจหรือขาดสัญชาตญาณทางเศรษฐกิจนั้น เป็นการใช้การให้เหตุผลโดยอ้างอิงจากลักษณะนิสัย
การระบุสาเหตุตามสถานการณ์หรือที่เรียกว่าการระบุสาเหตุภายนอก พยายามชี้ให้เห็นถึงบริบทรอบตัวบุคคลและปัจจัยแวดล้อม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสิ่งต่างๆ ที่อยู่นอกเหนือการควบคุมของเขาโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น พลเมืองคนหนึ่งกล่าวว่า ความล่าช้าทางเศรษฐกิจไม่ใช่ความผิดของประธานาธิบดี แต่เป็นเพราะเขาได้รับมรดกทางเศรษฐกิจที่ย่ำแย่มาจากประธานาธิบดีคนก่อน นี่คือการระบุสาเหตุตามสถานการณ์
ข้อผิดพลาดพื้นฐานในการให้เหตุผลเกิดขึ้นเมื่อผู้คนให้เหตุผลผิดพลาดเกี่ยวกับข้อบกพร่องหรือความสำเร็จโดยอ้างถึงปัจจัยภายใน ในขณะที่ละเลยปัจจัยภายนอกทั้งหมด โดยทั่วไปแล้ว ผู้คนมักใช้การให้เหตุผลตามลักษณะนิสัยมากกว่าการให้เหตุผลตามสถานการณ์เมื่อพยายามอธิบายหรือทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้อื่น สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะเรามุ่งเน้นไปที่ตัวบุคคลมากกว่าเมื่อเราขาดข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์และบริบทของบุคคลนั้น เมื่อพยายามโน้มน้าวให้ผู้อื่นชอบเราหรือบุคคลอื่น เรามักจะอธิบายพฤติกรรมและความสำเร็จในเชิงบวกด้วยการให้เหตุผลตามลักษณะนิสัย และอธิบายพฤติกรรมและข้อบกพร่องในเชิงลบด้วยการให้เหตุผลตามสถานการณ์[ 22 ]
ทฤษฎีการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม
ทฤษฎีพฤติกรรมที่วางแผนไว้เป็นทฤษฎีหลักของการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม ได้รับการสนับสนุนจาก การวิเคราะห์เชิงเมตา [ 23 ]ซึ่งเผยให้เห็นว่าสามารถทำนายพฤติกรรมได้ประมาณ 30% อย่างไรก็ตาม โดยธรรมชาติแล้ว ทฤษฎีจะให้ความสำคัญกับความถูกต้องภายในมากกว่าความถูกต้องภายนอก ทฤษฎีมีความสอดคล้องกัน จึงทำให้สามารถนำไปใช้เป็นเรื่องราวที่เข้าใจได้ง่าย ในทางกลับกัน ทฤษฎีจะสอดคล้องกับหลักฐานและกลไกของความเป็นจริงได้น้อยกว่าการจำแนกการแทรกแซงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม (เทคนิค) ตามประสิทธิภาพของแต่ละอย่าง การแทรกแซงการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมเหล่านี้ได้รับการจัดหมวดหมู่โดยนักวิทยาศาสตร์ด้านพฤติกรรม[ 24 ]
ทฤษฎีการปรับเงื่อนไข
การปรับเงื่อนไขมีบทบาทสำคัญอย่างมากในแนวคิดของการโน้มน้าวใจ โดยส่วนใหญ่มักเป็นการนำพาบุคคลไปสู่การกระทำบางอย่างด้วยตนเอง มากกว่าการออกคำสั่งโดยตรง ตัวอย่างเช่น ในโฆษณา จะทำโดยการพยายามเชื่อมโยงอารมณ์เชิงบวกเข้ากับโลโก้ของแบรนด์/ผลิตภัณฑ์ ซึ่งมักทำโดยการสร้างโฆษณาที่ทำให้คนหัวเราะ ใช้โทนเสียงที่สื่อถึงเรื่องเพศ ใส่ภาพและ/หรือดนตรีที่ให้กำลังใจ ฯลฯ แล้วจบโฆษณาด้วยโลโก้ของแบรนด์/ผลิตภัณฑ์ ตัวอย่างที่ดีคือ นักกีฬาอาชีพ พวกเขาได้รับค่าจ้างเพื่อเชื่อมโยงตัวเองกับสิ่งต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับบทบาทของพวกเขาโดยตรง เช่น รองเท้ากีฬา ไม้เทนนิส ลูกกอล์ฟ หรือสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องเลย เช่น เครื่องดื่ม ป๊อปคอร์น และถุงน่อง สิ่งสำคัญสำหรับผู้โฆษณาคือการสร้างความเชื่อมโยงกับผู้บริโภค[ 25 ]
เชื่อกันว่าการปรับสภาพนี้ส่งผลต่อมุมมองของผู้คนที่มีต่อผลิตภัณฑ์บางอย่าง โดยรู้ว่าการซื้อส่วนใหญ่เกิดขึ้นบนพื้นฐานของอารมณ์ เช่นเดียวกับที่คุณบางครั้งนึกถึงความทรงจำจากกลิ่นหรือเสียงบางอย่าง วัตถุประสงค์ของโฆษณาบางอย่างก็คือการกระตุ้นอารมณ์บางอย่างเมื่อคุณเห็นโลโก้ของพวกเขาในร้านค้าใกล้บ้าน ความหวังก็คือการย้ำข้อความหลายครั้งจะทำให้ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากขึ้น เพราะพวกเขาเชื่อมโยงข้อความนั้นกับอารมณ์ที่ดีและประสบการณ์เชิงบวกอยู่แล้ว Stefano DellaVignaและ Matthew Gentzkow ได้ทำการศึกษาอย่างครอบคลุมเกี่ยวกับผลกระทบของการโน้มน้าวใจในด้านต่างๆ พวกเขาค้นพบว่าการโน้มน้าวใจมีผลเพียงเล็กน้อยหรือไม่มีผลต่อโฆษณาเลย อย่างไรก็ตาม การโน้มน้าวใจมีผลอย่างมากต่อการลงคะแนนเสียงหากมีการติดต่อแบบเห็นหน้ากัน[ 26 ]
ทฤษฎีความไม่สอดคล้องกันทางความคิด
ลีออน เฟสติงเกอร์เสนอทฤษฎีความไม่สอดคล้องกันทางความคิด (Cognitive Dissonance) ครั้งแรกในปี 1957 โดยเขาตั้งทฤษฎีว่ามนุษย์เราพยายามอย่างต่อเนื่องเพื่อให้เกิดความสอดคล้องกันทางความคิด ความคิด ความเชื่อ หรือทัศนคติของเราอาจสอดคล้องกัน ไม่เกี่ยวข้องกัน หรือขัดแย้งกันก็ได้ นอกจากนี้ ความคิดของเราอาจสอดคล้องกันหรือไม่สอดคล้องกับพฤติกรรมของเราด้วย เมื่อเราตรวจพบความขัดแย้งทางความคิด หรือความไม่สอดคล้องกัน มันจะทำให้เรารู้สึกไม่สมบูรณ์และไม่สบายใจ ตัวอย่างเช่น คนที่ติดบุหรี่แต่ก็สงสัยว่าอาจเป็นอันตรายต่อสุขภาพของตนเอง ก็ประสบกับความไม่สอดคล้องกันทางความคิดเช่นกัน
เฟสติงเกอร์เสนอว่าเรามีแรงจูงใจที่จะลดความไม่ลงรอยนี้ลงจนกว่าการรับรู้ของเราจะสอดคล้องกัน เรามุ่งมั่นที่จะสร้างความสอดคล้องทางจิตใจ มีสี่วิธีหลักที่เราใช้ในการลดหรือขจัดความไม่ลงรอยนี้:
- การเปลี่ยนความคิดของเราเกี่ยวกับแง่มุมหนึ่งของการรับรู้
- ลดความสำคัญของการรับรู้
- เพิ่มการทับซ้อนระหว่างทั้งสอง และ
- การประเมินอัตราส่วนต้นทุน/ผลตอบแทนใหม่
เมื่อพิจารณาตัวอย่างของผู้สูบบุหรี่อีกครั้ง พวกเขาสามารถเลิกสูบบุหรี่ ลดความสำคัญของสุขภาพของตนเอง โน้มน้าวตัวเองว่าตนเองไม่มีความเสี่ยง หรือตัดสินใจว่าผลตอบแทนจากการสูบบุหรี่คุ้มค่ากับผลเสียต่อสุขภาพของตนเอง
ความไม่สอดคล้องกันทางความคิดนั้นทรงพลังเมื่อเกี่ยวข้องกับการแข่งขันและแนวคิดเกี่ยวกับตนเองตัวอย่างที่มีชื่อเสียงที่สุดของการใช้ความไม่สอดคล้องกันทางความคิดเพื่อการโน้มน้าวใจมาจากการทดลองของ Festinger และ Carlsmith ในปี 1959 ซึ่งผู้เข้าร่วมถูกขอให้ทำงานที่น่าเบื่อมากเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง บางคนได้รับเงิน 20 ดอลลาร์ ในขณะที่คนอื่นได้รับเงิน 1 ดอลลาร์ และหลังจากนั้นพวกเขาได้รับคำสั่งให้บอกผู้เข้าร่วมที่รออยู่คนต่อไปว่าการทดลองนั้นสนุกและน่าตื่นเต้น ผู้ที่ได้รับเงิน 1 ดอลลาร์มีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวผู้เข้าร่วมคนต่อไปว่าการทดลองนั้นสนุกจริง ๆ มากกว่าผู้ที่ได้รับเงิน 20 ดอลลาร์ นี่เป็นเพราะ 20 ดอลลาร์เป็นเหตุผลที่เพียงพอที่จะเข้าร่วมในงานที่น่าเบื่อเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมง ดังนั้นจึงไม่มีความไม่สอดคล้องกัน ผู้ที่ได้รับเงิน 1 ดอลลาร์ประสบกับความไม่สอดคล้องกันอย่างมาก ดังนั้นพวกเขาจึงต้องโน้มน้าวตัวเองอย่างแท้จริงว่างานนั้นสนุกจริง ๆ เพื่อหลีกเลี่ยงความรู้สึกว่าถูกเอาเปรียบ และด้วยเหตุนี้จึงลดความไม่สอดคล้องกันของพวกเขาลง[ 27 ]
แบบจำลองความน่าจะเป็นของการประมวลผล
โดยทั่วไปแล้ว การโน้มน้าวใจมักเกี่ยวข้องกับสองเส้นทาง: [ 28 ]
- เส้นทางหลัก: เป็นกระบวนการที่บุคคลประเมินข้อมูลที่นำเสนอโดยพิจารณาจากข้อดีข้อเสีย และความสอดคล้องกับค่านิยมของตนเอง
- เส้นทางรอบนอก: การเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นโดยอาศัยความน่าสนใจของแหล่งการสื่อสารและโดยการข้ามขั้นตอนการพิจารณา[ 28 ]
แบบจำลองความน่าจะเป็นของการประมวลผล (ELM) เป็นแง่มุมใหม่ของทฤษฎีเส้นทาง โดยถือว่าความน่าจะเป็นของการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพขึ้นอยู่กับความสำเร็จของการสื่อสารในการทำให้เกิดภาพแทนทางจิตที่เกี่ยวข้อง ซึ่งก็คือความน่าจะเป็นของการประมวลผล ดังนั้น หากเป้าหมายของการสื่อสารมีความเกี่ยวข้องกับตัวบุคคลเอง ความน่าจะเป็นของการประมวลผลผลลัพธ์ที่ตั้งใจไว้ก็จะเพิ่มขึ้น และจะโน้มน้าวใจได้มากขึ้นหากใช้เส้นทางหลัก การสื่อสารที่ไม่ต้องใช้ความคิดอย่างรอบคอบจะเหมาะสมกับเส้นทางรอบนอกมากกว่า[ 29 ]
ทฤษฎีเชิงหน้าที่
นักทฤษฎีเชิงหน้าที่พยายามทำความเข้าใจทัศนคติที่แตกต่างกันที่บุคคลมีต่อผู้คน วัตถุ หรือประเด็นต่างๆ ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน[ 30 ]มีทัศนคติเชิงหน้าที่หลักสี่ประการ:
- หน้าที่ในการปรับตัว: แรงจูงใจหลักของแต่ละบุคคลคือการเพิ่มผลตอบแทนภายนอกในเชิงบวกและลดต้นทุนให้น้อยที่สุด ทัศนคติทำหน้าที่ชี้นำพฤติกรรมไปสู่ผลตอบแทนและหลีกเลี่ยงการลงโทษ
- หน้าที่ในการปกป้องอัตตา: กระบวนการที่บุคคลปกป้องอัตตาของตนเองจากการถูกคุกคามโดยแรงกระตุ้นเชิงลบหรือความคิดที่คุกคามของตนเอง
- การแสดงออกถึงคุณค่า: เมื่อบุคคลได้รับความพึงพอใจจากการนำเสนอภาพลักษณ์ของตนเองที่สอดคล้องกับแนวคิดเกี่ยวกับตนเองและความเชื่อที่ตนเองต้องการให้ผู้อื่นยึดถือ
- หน้าที่ของความรู้: ความต้องการที่จะได้รับความเข้าใจและการควบคุมชีวิตของตนเอง ทัศนคติของแต่ละบุคคลจึงทำหน้าที่ช่วยกำหนดมาตรฐานและกฎเกณฑ์ที่ควบคุมความรู้สึกของการมีอยู่ของพวกเขา[ 30 ]
เมื่อการสื่อสารมุ่งเป้าไปที่หน้าที่พื้นฐาน ระดับการโน้มน้าวใจจะส่งผลต่อว่าบุคคลจะเปลี่ยนทัศนคติของตนหรือไม่หลังจากที่พบว่าทัศนคติอื่นจะทำหน้าที่นั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพมากกว่า[ 31 ]
ทฤษฎีการสร้างภูมิคุ้มกัน
วัคซีนนำเสนอไวรัสในรูปแบบที่อ่อนแอซึ่งสามารถเอาชนะได้ง่าย เพื่อเตรียมระบบภูมิคุ้มกันให้พร้อมหากจำเป็นต้องต่อสู้กับไวรัสชนิดเดียวกันในรูปแบบที่แข็งแกร่งกว่า ในทำนองเดียวกัน ทฤษฎีการฉีดวัคซีนชี้ให้เห็นว่าฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งสามารถนำเสนอข้อโต้แย้งในรูปแบบที่อ่อนแอซึ่งสามารถหักล้างได้ง่าย เพื่อทำให้ผู้ชมมีแนวโน้มที่จะเพิกเฉยต่อข้อโต้แย้งในรูปแบบที่แข็งแกร่งและสมบูรณ์กว่าจากฝ่ายตรงข้าม[ 32 ]
สิ่งนี้มักเกิดขึ้นในโฆษณาเชิงลบและโฆษณาเปรียบเทียบ ทั้งสำหรับผลิตภัณฑ์และประเด็นทางการเมือง ตัวอย่างเช่น ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์แสดงโฆษณาที่หักล้างข้อกล่าวอ้างเฉพาะอย่างหนึ่งเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง เพื่อให้เมื่อผู้ชมเห็นโฆษณาของผลิตภัณฑ์คู่แข่งดังกล่าว พวกเขาจะหักล้างข้อกล่าวอ้างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยอัตโนมัติ[ 33 ]
ทฤษฎีการขนส่งเชิงบรรยาย
ทฤษฎีการขนส่งเชิงเรื่องเล่าเสนอว่าเมื่อผู้คนหลงใหลไปกับเรื่องราว ทัศนคติและความตั้งใจของพวกเขาจะเปลี่ยนไปเพื่อสะท้อนเรื่องราวนั้น[ 34 ]สภาวะทางจิตของการขนส่งเชิงเรื่องเล่าสามารถอธิบายผลกระทบของการโน้มน้าวใจของเรื่องราวที่มีต่อผู้คน ซึ่งอาจประสบกับการขนส่งเชิงเรื่องเล่าเมื่อมีเงื่อนไขบริบทและส่วนบุคคลบางประการตรงตามที่ Green และ Brock [ 35 ]ตั้งสมมติฐานไว้สำหรับแบบจำลองภาพการขนส่ง การขนส่งเชิงเรื่องเล่าเกิดขึ้นเมื่อใดก็ตามที่ผู้รับเรื่องราวรู้สึกถึงการเข้าสู่โลกที่ถูกสร้างขึ้นโดยเรื่องเล่าเนื่องจากความเห็นอกเห็นใจต่อตัวละครในเรื่องและจินตนาการถึงโครงเรื่อง
วิธีการ
บางครั้งวิธีการโน้มน้าวใจก็ถูกเรียกว่ากลยุทธ์การโน้มน้าวใจหรือยุทธวิธีในการโน้มน้าวใจ ด้วยเช่น กัน
การใช้กำลัง
การใช้กำลังในการโน้มน้าวใจนั้นไม่มีทฤษฎีทางวิทยาศาสตร์ใด ๆ รองรับ นอกจากการใช้กำลังเพื่อเรียกร้อง การใช้กำลังจึงเป็นตัวอย่างของความล้มเหลวของวิธีการโน้มน้าวใจที่ไม่ตรงไปตรงมา การใช้กลยุทธ์นี้สามารถตีความได้ว่าเป็นการข่มขู่ เนื่องจากผู้โน้มน้าวใจไม่ได้ให้ทางเลือกอื่นใดแก่ผู้ร้องขอ
สัญญาณอิทธิพลของ Cialdini
Robert CialdiniในInfluence: Science and Practiceซึ่งเป็นผลงานตีพิมพ์ในปี 2001 เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ ได้ระบุ "สัญญาณแห่งอิทธิพลหรืออาวุธแห่งอิทธิพล" ไว้ 6 ประการ: [ 36 ]
- การแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน
หลักการตอบแทนกล่าวว่า เมื่อบุคคลหนึ่งให้สิ่งใดสิ่งหนึ่งแก่เรา เราจะพยายามตอบแทนเขาด้วยสิ่งเดียวกัน การตอบแทนก่อให้เกิดความรู้สึกผูกพัน ซึ่งเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจ กฎแห่งการตอบแทนมีประสิทธิภาพเพราะมันสามารถมีอิทธิพลและปลูกฝังความรู้สึกผูกพันในตัวเรา โดยทั่วไปแล้ว เราไม่ชอบบุคคลที่ละเลยที่จะตอบแทนความช่วยเหลือหรือจ่ายเงินเมื่อได้รับบริการหรือของขวัญฟรี ดังนั้น การตอบแทนจึงเป็นหลักการที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง มาตรฐานทางสังคมนี้ทำให้การตอบแทนเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง เนื่องจากสามารถส่งผลให้เกิดการแลกเปลี่ยนที่ไม่เท่าเทียมกัน และยังสามารถนำไปใช้กับความช่วยเหลือครั้งแรกที่ไม่ได้รับเชิญได้อีกด้วย การตอบแทนสามารถนำไปใช้ในด้านการตลาดได้เนื่องจากใช้เป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพ กลยุทธ์การตลาดของ " ตัวอย่างฟรี " แสดงให้เห็นถึงกฎแห่งการตอบแทนเนื่องจากความรู้สึกผูกพันที่กฎนี้สร้างขึ้น ความรู้สึกผูกพันนี้มาจากความปรารถนาที่จะตอบแทนผู้ทำการตลาดสำหรับของขวัญที่เป็น "ตัวอย่างฟรี" [ 37 ]
- ความสม่ำเสมอ
ความสม่ำเสมอเป็นสิ่งสำคัญในการโน้มน้าวใจ เพราะว่า:
- เป็นที่ยอมรับอย่างสูงในสังคม
- ส่งผลให้มีแนวทางที่เป็นประโยชน์ต่อการดำเนินชีวิตประจำวัน และ
- มอบทางลัดอันทรงคุณค่าที่ช่วยให้เข้าใจความซับซ้อนของการดำรงชีวิตในยุคปัจจุบันได้ดียิ่งขึ้น
ความสม่ำเสมอช่วยให้เราสามารถตัดสินใจและประมวลผลข้อมูลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น แนวคิดเรื่องความสม่ำเสมอระบุว่า บุคคลที่ให้คำมั่นสัญญากับบางสิ่งบางอย่าง ไม่ว่าจะด้วยวาจาหรือเป็นลายลักษณ์อักษร มีแนวโน้มที่จะปฏิบัติตามคำมั่นสัญญานั้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งคำมั่นสัญญาที่เป็นลายลักษณ์อักษร เนื่องจากดูเป็นรูปธรรมทางจิตวิทยามากกว่าและสามารถสร้างหลักฐานที่ชัดเจนได้ บุคคลที่ให้คำมั่นสัญญากับจุดยืนมักจะประพฤติตามคำมั่นสัญญานั้น การให้คำมั่นสัญญาเป็นเทคนิคการโน้มน้าวใจที่มีประสิทธิภาพ เพราะเมื่อคุณทำให้ใครบางคนให้คำมั่นสัญญาได้แล้ว พวกเขามีแนวโน้มที่จะโน้มน้าวใจตนเองมากขึ้น โดยให้เหตุผลและข้อแก้ตัวแก่ตนเองและผู้อื่นเพื่อสนับสนุนคำมั่นสัญญาของตนเพื่อหลีกเลี่ยงความขัดแย้ง Cialdini ตั้งข้อสังเกตถึงการล้างสมอง ของชาวจีนต่อ เชลยศึกชาวอเมริกันในสงครามเกาหลีเพื่อเขียนภาพลักษณ์ของตนเองใหม่และเพื่อให้เกิดการปฏิบัติตามโดยอัตโนมัติโดยไม่ต้องบังคับ อีกตัวอย่างหนึ่งคือเด็ก ๆ ถูกบังคับให้ท่องคำปฏิญาณตน ต่อธงชาติ ทุกเช้า และเหตุผลที่นักการตลาดทำให้คุณปิดป๊อปอัพโดยบอกว่า "ฉันจะลงทะเบียนภายหลัง" หรือ "ไม่เป็นไร ฉันไม่ต้องการสร้างรายได้" [ 38 ]
- หลักฐานทางสังคม
การเรียนรู้ทางสังคม หรือที่รู้จักกันในชื่อหลักฐานทางสังคมเป็นหลักการสำคัญในเกือบทุกรูปแบบของการโน้มน้าวใจ[ 39 ] หลักการนี้อิงตามแนวคิดของอิทธิพลจากเพื่อนฝูง และถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับแนวทางที่เน้นผู้ฟังเป็นศูนย์กลางในการส่งข้อความโน้มน้าวใจ หลักการของหลักฐานทางสังคมชี้ให้เห็นว่าสิ่งที่ผู้คนเชื่อหรือทำนั้นมักจะเรียนรู้มาจากการสังเกตบรรทัดฐานของผู้คนรอบข้าง[ 39 ] ผู้คนมักปรับการกระทำและความเชื่อของตนให้เข้ากับสิ่งที่สังคมคาดหวัง เนื่องจากผลตอบแทนจากการทำเช่นนั้นมักจะมากกว่าการโดดเด่น[ 39 ]
“พลังของฝูงชน” ถือว่ามีส่วนเกี่ยวข้องอย่างมากในการตัดสินใจของเรา หลักฐานทางสังคมมักถูกใช้โดยผู้คนในสถานการณ์ที่ต้องมีการตัดสินใจ ในสถานการณ์ที่ไม่แน่นอนหรือคลุมเครือ เมื่อความเป็นไปได้หลายอย่างสร้างทางเลือกที่เราต้องตัดสินใจ ผู้คนมักจะปฏิบัติตามสิ่งที่คนอื่นทำ เราเรียนรู้จากคนรอบข้างว่าพฤติกรรมที่เหมาะสมในขณะนั้นคืออะไร ผู้คนมักรู้สึกว่าพวกเขาจะทำผิดพลาดน้อยลง “โดยการกระทำตามหลักฐานทางสังคมมากกว่าการกระทำที่ขัดแย้งกับหลักฐานทางสังคม” [ 39 ]
- ถูกใจ
หลักการนี้เรียบง่ายและกระชับ คนเรามักพูดว่า "ใช่" กับคนที่พวกเขาชอบ[ 40 ]ปัจจัยหลักสองประการที่ส่งผลต่อความชอบโดยรวม ประการแรกคือความน่าดึงดูดทางกายภาพ[ 41 ]คนที่น่าดึงดูดทางกายภาพดูเหมือนจะโน้มน้าวใจได้มากกว่า[ 42 ]พวกเขาได้สิ่งที่ต้องการและสามารถเปลี่ยนทัศนคติของผู้อื่นได้ง่าย[ 43 ]ความน่าดึงดูดนี้ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าส่งข้อความ/ความประทับใจในเชิงบวกเกี่ยวกับคุณลักษณะอื่นๆ ที่บุคคลอาจมี เช่น ความสามารถ ความเมตตา และสติปัญญา[ 44 ]ปัจจัยที่สองคือความคล้ายคลึงกัน คนเรามักถูกโน้มน้าวใจได้ง่ายกว่าโดยผู้อื่นที่พวกเขามองว่าคล้ายคลึงกับตนเอง[ 45 ]
- อำนาจ
ผู้คนมักเชื่อผู้ที่มีอำนาจมากกว่า[ 46 ]พวกเขามีแนวโน้มที่จะเชื่อว่าหากผู้เชี่ยวชาญพูดอะไรบางอย่าง สิ่งนั้นต้องเป็นความจริง ผู้คนมีแนวโน้มที่จะยึดมั่นในความคิดเห็นของบุคคลที่มีความรู้และน่าเชื่อถือ แม้ว่าข้อความมักจะประสบความสำเร็จหรือล้มเหลวขึ้นอยู่กับน้ำหนักของความคิดและข้อโต้แย้ง แต่คุณลักษณะหรืออำนาจโดยนัยของบุคคลนั้นสามารถส่งผลกระทบอย่างมากต่อความสำเร็จของข้อความของพวกเขาได้[ 46 ]
ในหนังสือ The True Believerเอริค ฮอฟเฟอร์ตั้งข้อสังเกตว่า “คนที่ชีวิตว่างเปล่าและไม่มั่นคงดูเหมือนจะเต็มใจที่จะเชื่อฟังมากกว่าคนที่พึ่งพาตนเองได้และมั่นใจในตนเอง สำหรับคนที่ผิดหวัง อิสรภาพจากความรับผิดชอบนั้นน่าดึงดูดใจมากกว่าอิสรภาพจากการถูกจำกัด... พวกเขายินดีที่จะสละการชี้นำชีวิตของตนเองให้กับผู้ที่ต้องการวางแผน สั่งการ และแบกรับความรับผิดชอบทั้งหมด” [ 47 ]
ในการศึกษาของมิลแกรมซึ่งเป็นชุดการทดลองที่เริ่มต้นในปี 1961 ได้มีการนำ "ครู" และ "ผู้เรียน" ไปไว้ในห้องสองห้องที่แตกต่างกัน "ผู้เรียน" ถูกต่อเข้ากับสายรัดไฟฟ้าที่สามารถปล่อยกระแสไฟฟ้าช็อตได้ "ครู" ได้รับคำสั่งจากผู้ควบคุมการศึกษาซึ่งสวมเสื้อคลุมนักวิทยาศาสตร์สีขาว ให้ถามคำถามผู้เรียนและลงโทษเขาเมื่อเขาตอบผิด ครูได้รับคำสั่งจากผู้ควบคุมการศึกษาให้ปล่อยกระแสไฟฟ้าช็อตจากแผงควบคุมที่อยู่ภายใต้การควบคุมของครู หลังจากปล่อยกระแสไฟฟ้าแล้ว ครูจะต้องเพิ่มแรงดันไฟฟ้าขึ้นไปอีกระดับ แรงดันไฟฟ้าเพิ่มขึ้นถึง 450 โวลต์ จุดสำคัญของการทดลองนี้คือ ครูไม่รู้ว่าผู้เรียนเป็นนักแสดงที่แกล้งทำเสียงเจ็บปวดที่เขาได้ยินและไม่ได้ถูกทำร้ายจริง ๆ การทดลองนี้ทำขึ้นเพื่อดูว่าเราเชื่อฟังอำนาจมากแค่ไหน[ 48 ] "เมื่อผู้มีอำนาจบอกคนธรรมดาว่าหน้าที่ของพวกเขาคือการทำร้ายผู้อื่น แต่ละคนจะเต็มใจที่จะทำร้ายผู้อื่นที่บริสุทธิ์มากน้อยเพียงใด หากคำสั่งนั้นมาจาก 'เบื้องบน'?" [ 49 ]ในการศึกษานี้ ผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่าครูยินดีที่จะสร้างความเจ็บปวดให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ ข้อสรุปคือผู้คนยินดีที่จะสร้างความเจ็บปวดให้ผู้อื่นเมื่อได้รับคำสั่งจากผู้มีอำนาจ[ 50 ]
- ความขาดแคลน
ความขาดแคลนสามารถมีบทบาทสำคัญในกระบวนการโน้มน้าวใจได้[ 51 ]เมื่อสิ่งใดมีจำนวนจำกัด ผู้คนจะให้คุณค่ากับสิ่งนั้นมากขึ้น ดังนั้น "ความขาดแคลน" ซึ่งเป็นหนึ่งในหกหลักการพื้นฐานเบื้องหลังวิทยาศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ จึงสามารถนำมาใช้เพื่อโน้มน้าวให้ผู้คนยอมรับข้อเสนอแนะ รับฟังคำแนะนำ หรือยอมรับข้อเสนอทางธุรกิจได้ ตามที่ Robert Cialdini ศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและการตลาดแห่งมหาวิทยาลัยรัฐแอริโซนา และศาสตราจารย์ด้านการตลาดดีเด่นในโรงเรียน WP Carey กล่าวไว้ว่า สิ่งใดก็ตามที่หายาก หายาก หรือมีจำนวนลดลงเรื่อยๆ — แนวคิดเรื่องความขาดแคลนนี้ — จะทำให้สิ่งของหรือแม้แต่ความสัมพันธ์มีคุณค่ามากขึ้น[ 52 ]
มีเหตุผลสำคัญสองประการที่ทำให้หลักการความขาดแคลนได้ผล:
- เมื่อสิ่งของใดหาได้ยาก มักจะมีมูลค่าสูงกว่า ทำให้ดูเหมือนว่ามีคุณภาพดีกว่า
- เมื่อสิ่งของบางอย่างหายากขึ้น เราอาจสูญเสียโอกาสที่จะได้มาซึ่งสิ่งเหล่านั้น
เมื่อเกิดเหตุการณ์เช่นนี้ ผู้คนมักจะให้คุณค่ากับสิ่งของหรือบริการที่หายากมากกว่า เพียงเพราะมันหาได้ยากกว่า หลักการนี้คือ ทุกคนต่างต้องการสิ่งที่อยู่เหนือเอื้อมถึงของตนเอง สิ่งที่หาได้ง่ายมักไม่เป็นที่ต้องการเท่ากับสิ่งที่หายากมาก
ต่อมา Cialdini ได้เพิ่มหลักการหรือเบาะแสข้อที่เจ็ด คือ "ความเป็นเอกภาพ" ซึ่งหมายถึงอัตลักษณ์ร่วมกันที่ครอบคลุมทั้งผู้มีอิทธิพลและผู้รับอิทธิพล[ 53 ]
เทคโนโลยีโน้มน้าวใจ
| ส่วนหนึ่งของชุดบทความเกี่ยวกับ |
| อิทธิพลทางพฤติกรรม |
|---|
 |
เทคโนโลยีโน้มน้าวใจโดยทั่วไปหมายถึงเทคโนโลยีที่ออกแบบมาเพื่อเปลี่ยนแปลงทัศนคติหรือพฤติกรรมของผู้ใช้ผ่านการโน้มน้าวใจและอิทธิพลทางสังคม แต่ไม่จำเป็นต้องผ่านการบังคับ [ 54 ] เทคโนโลยีเหล่านี้ถูกนำมาใช้เป็นประจำในด้านการขาย การทูต การเมือง ศาสนาการฝึกทหารสาธารณสุขและการจัดการและอาจถูกนำไปใช้ในด้านใดก็ได้ของการปฏิสัมพันธ์ระหว่างมนุษย์กับมนุษย์หรือมนุษย์กับคอมพิวเตอร์ งานวิจัยเกี่ยวกับเทคโนโลยีโน้มน้าวใจส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่เทคโนโลยีเชิงโต้ตอบและเชิงคำนวณ รวมถึงคอมพิวเตอร์ตั้งโต๊ะ บริการอินเทอร์เน็ต วิดีโอเกม และอุปกรณ์เคลื่อนที่[ 55 ] แต่งานวิจัยนี้ได้รวมและต่อยอดจากผลลัพธ์ ทฤษฎี และวิธีการของจิตวิทยาเชิงทดลองวาทศิลป์ [ 56 ]และ การปฏิสัมพันธ์ ระหว่างมนุษย์กับคอมพิวเตอร์การออกแบบเทคโนโลยีโน้มน้าวใจสามารถมองได้ว่าเป็นกรณีพิเศษของการออกแบบโดยมีเจตนา[ 57 ]
ในด้านวัฒนธรรม
การโน้มน้าวใจเกิดขึ้นจากคำจำกัดความทางวัฒนธรรมส่วนบุคคลพื้นฐานที่ทำให้คนทั่วไปเข้าใจว่าผู้อื่นพยายามโน้มน้าวพวกเขาอย่างไร และพวกเขาเองก็มีอิทธิพลต่อผู้อื่นอย่างไร บทสนทนาเกี่ยวกับการโน้มน้าวใจมีการพัฒนาอย่างต่อเนื่องเนื่องจากความจำเป็นในการใช้การโน้มน้าวใจในชีวิตประจำวัน กลยุทธ์การโน้มน้าวใจที่ใช้กันในสังคมได้รับอิทธิพลจากนักวิจัย ซึ่งบางครั้งอาจถูกตีความผิด เพื่อรักษาความได้เปรียบเชิงวิวัฒนาการในแง่ของความมั่งคั่งและการอยู่รอด คุณต้องโน้มน้าวใจผู้อื่นและไม่ถูกโน้มน้าวใจ เพื่อทำความเข้าใจการโน้มน้าวใจทางวัฒนธรรม นักวิจัยจึงรวบรวมความรู้จากสาขาต่างๆ เช่น "การซื้อ การขายการโฆษณาและการช้อปปิ้ง รวมถึงการเลี้ยงดูบุตรและการเกี้ยวพาราสี" [ 58 ]
วิธีการโน้มน้าวใจแตกต่างกันไปตามวัฒนธรรม ทั้งในแง่ของความแพร่หลายและประสิทธิผล ตัวอย่างเช่น โฆษณามักจะดึงดูดค่านิยมที่แตกต่างกันไปตามว่าใช้ในวัฒนธรรมแบบรวมกลุ่มหรือแบบปัจเจกนิยม[ 59 ]
รูปแบบความรู้การโน้มน้าวใจ (PKM)
แบบจำลองความรู้การโน้มน้าวใจ (PKM) ถูกสร้างขึ้นโดย Friestad และ Wright ในปี 1994 [ 60 ]กรอบการทำงานนี้ช่วยให้นักวิจัยสามารถวิเคราะห์กระบวนการของการได้รับและใช้ความรู้การโน้มน้าวใจในชีวิตประจำวัน นักวิจัยแนะนำถึงความจำเป็นในการรวม "ความสัมพันธ์และการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างความรู้พื้นบ้านในชีวิตประจำวันและความรู้ทางวิทยาศาสตร์เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ การโฆษณา การขาย และการตลาดโดยทั่วไป" [ 61 ]
เพื่อให้ความรู้แก่ประชาชนทั่วไปเกี่ยวกับผลการวิจัยและความรู้ใหม่เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจ ครูผู้สอนต้องดึงเอาความเชื่อเดิมของพวกเขาจากการโน้มน้าวใจแบบพื้นบ้านมาใช้ เพื่อทำให้ผลการวิจัยมีความเกี่ยวข้องและให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่คนทั่วไป ซึ่งจะก่อให้เกิด "การผสมผสานระหว่างความเข้าใจทางวิทยาศาสตร์และความเชื่อตามสามัญสำนึก"
ผลจากการผสมผสานอย่างต่อเนื่องนี้ ทำให้ประเด็นเรื่องความเชี่ยวชาญในการโน้มน้าวใจมีความซับซ้อนมากขึ้น สถานะความเชี่ยวชาญสามารถตีความได้จากแหล่งข้อมูลที่หลากหลาย เช่น ตำแหน่งงาน ชื่อเสียง หรือผลงานทางวิชาการที่ตีพิมพ์เผยแพร่
กระบวนการหลายรูปแบบนี้เองที่ทำให้เราสร้างแนวคิดต่างๆ เช่น "อย่าเข้าใกล้พนักงานขายรถยนต์ พวกเขาจะพยายามหลอกลวงคุณ" เทคนิคการโน้มน้าวใจที่พนักงานขายรถยนต์ใช้อย่างโจ่งแจ้งทำให้เกิดความไม่ไว้วางใจในวัฒนธรรมสมัยนิยม ตามที่ Psychology Today ระบุ พวกเขาใช้กลยุทธ์ต่างๆ ตั้งแต่การสร้างความสัมพันธ์ส่วนตัวกับลูกค้าไปจนถึงการเปลี่ยนแปลงความเป็นจริงโดยการมอบกุญแจรถใหม่ให้ลูกค้าก่อนการซื้อ[ 62 ]
แคมป์เบลล์เสนอและสาธิตเชิงประจักษ์ว่าวิธีการโฆษณาโน้มน้าวใจบางอย่างทำให้ผู้บริโภคอนุมานเจตนาในการบิดเบือนข้อมูลจากฝ่ายนักการตลาด เมื่อผู้บริโภคอนุมานเจตนาในการบิดเบือนข้อมูลแล้ว พวกเขาก็จะถูกโน้มน้าวใจจากนักการตลาดน้อยลง ดังที่แสดงให้เห็นจากทัศนคติที่มีต่อโฆษณา ทัศนคติที่มีต่อแบรนด์ และความตั้งใจในการซื้อที่ลดลง[ 63 ]แคมป์เบลล์และเคอร์มานีได้พัฒนารูปแบบที่ชัดเจนของเงื่อนไขที่ผู้บริโภคใช้ความรู้เกี่ยวกับการโน้มน้าวใจในการประเมินตัวแทนที่มีอิทธิพล เช่น พนักงานขาย[ 64 ]
ประสาทชีววิทยา
บทความหนึ่งแสดงให้เห็นว่าการวัด EEG ของความไม่สมมาตรของสมองส่วนหน้าอาจเป็นตัวทำนายการโน้มน้าวใจ ผู้เข้าร่วมการวิจัยได้รับข้อโต้แย้งที่สนับสนุนและข้อโต้แย้งที่ขัดแย้งกับทัศนคติที่พวกเขามีอยู่แล้ว ผู้ที่มีสมองทำงานในบริเวณสมองส่วนหน้าด้านซ้ายมากกว่ากล่าวว่าพวกเขาให้ความสนใจกับข้อความที่พวกเขาเห็นด้วยมากที่สุด ในขณะที่ผู้ที่มีสมองทำงานในบริเวณสมองส่วนหน้าด้านขวามากกว่ากล่าวว่าพวกเขาให้ความสนใจกับข้อความที่ไม่เห็นด้วย[ 65 ] นี่เป็นตัวอย่างของการระงับการป้องกัน การหลีกเลี่ยงหรือการลืมข้อมูลที่ไม่พึงประสงค์ การวิจัยแสดงให้เห็นว่าลักษณะของการระงับการป้องกันนั้นเกี่ยวข้องกับการกระตุ้นสมองส่วนหน้าด้านซ้าย[ 66 ] นอกจากนี้ เมื่อเห็นคำที่น่าพึงพอใจหรือไม่น่าพึงพอใจ ซึ่งอาจเทียบได้กับการเห็นด้วยหรือไม่เห็นด้วย โดยบังเอิญจากงานหลัก การสแกน fMRI แสดงให้เห็นการกระตุ้นสมองส่วนหน้าด้านซ้ายที่เด่นชัดกว่าสำหรับคำที่น่าพึงพอใจ[ 67 ]
ดังนั้น วิธีหนึ่งในการเพิ่มการโน้มน้าวใจดูเหมือนจะเป็นการกระตุ้นคอร์เทกซ์พรีฟรอนทัลด้านขวาอย่างเลือกสรร ซึ่งทำได้ง่ายโดยการกระตุ้นหูข้างตรงข้ามเพียงข้างเดียว ผลกระทบนี้ดูเหมือนจะขึ้นอยู่กับความสนใจที่เลือกสรรมากกว่าแหล่งที่มาของการกระตุ้นเพียงอย่างเดียว การจัดการนี้ให้ผลลัพธ์ตามที่คาดไว้: การโน้มน้าวใจมากขึ้นสำหรับข้อความที่มาจากด้านซ้าย[ 68 ]
ดูเพิ่มเติม
อ่านเพิ่มเติม
- Cialdini, Robert B. " การนำวิทยาศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจมาใช้ " ( เอกสารเก่า ). Harvard Business Review . ตุลาคม 2544.
- Druckman, James N. 2022. " กรอบแนวคิดสำหรับการศึกษาการโน้มน้าวใจ " วารสารAnnual Review of Political Science
- เฮอร์เบิร์ต ไอ. อับเบลสัน, การโน้มน้าวใจ: วิธีเปลี่ยนความคิดเห็นและทัศนคติ , สำนักพิมพ์สปริงเกอร์, 1965
- แจ็กเกอลีน เคกลีย์ และคริสตอฟ พิโอเตอร์ สโคว์รอนสกี้, บรรณาธิการการโน้มน้าวใจและการบังคับในระบอบประชาธิปไตยเล็กซิงตัน 2013
- ริชาร์ด อี. วัตซ์ , หนังสือโน้มน้าวใจฉบับแท้จริงเพียงเล่มเดียว , สำนักพิมพ์เคนดัล ฮันท์, 2013
ลิงก์ภายนอก
